Стратэгічнае перакананне: мастацтва і тэхналогіі

Прырода народаў разнастайная; і іх лёгка пераканаць у адным, але цяжка спыніць іх у гэтым перакананні.
(Нікала Макіявелі)

11 верасня мінулага года ў Фестываль камунікацый Камольі сярод дакладчыкаў быў Джорджыа Нардоне, які строга і творча гаварыў на адну з самых складаных і загадкавых тэм калі-небудзь: перакананні. Назва дакладу была. "Высакароднае мастацтва пераканання«Якая цалкам займае ягоную назву кніга.
Мэта гэтага артыкула - даць агляд канцэпцыі пераканання шляхам аналізу некаторых тэхнічных аспектаў такім чынам, каб стымуляваць яго выкарыстанне ў паўсядзённым жыцці.

Гаворачы аб перакананні, трэба перш за ўсё адрозніваць яго ад усіх іншых працэсаў камунікатыўнага ўздзеяння. Яго этымалогія ад лацінскага persuadēre, які складаецца з pĕr і suadēre '(прывесці да сябе праз "suavitas", мілагучнасць) паказвае, што, калі мы хочам пераканаць каго-небудзь, мы павінны выкарыстоўваць мову і зносіны, якія ніколі не павінны быць прымусовым або абмежаванне, а наадварот, павінна гарантаваць, што суразмоўца пераконвае сябе ў слушнасці аргументацыі, пра якую мы гаворым, гэта значыць, мы прыводзім чалавека да змены пункту гледжання, відаць, «спантанна».
Дзякуючы навучанню Пола Вацлавіка, ідэя заключаецца ў стварэнні серыі "падзеі (або камунікатыўныя манеўры) выпадковы запланаваны«Праз рытарычныя хітрыкі.
Перш чым пераходзіць да чыста тэхнічных аспектаў, мы павінны спачатку зразумець, што такое перакананне не такім чынам, каб лягчэй распазнаць, калі і як яго выкарыстоўваць, у рэшце рэшт, усходнія традыцыі ў пошуку найбольш эфектыўных і дзейсных спосабаў узаемадзеяння з самім сабой а іншыя вучаць нас, што "лепшы спосаб зразумець, хто мы ёсць, гэта перш за ўсё зразумець, кім мы не з'яўляемся».

Перакананне - гэта не маніпуляцыя. Маніпуляваць - значыць прымушаць нешта, непасрэдна ўмешваючыся ў гэта, змяняючы яго элементы, структуры або функцыянаванне. Такім чынам, у сферы камунікацыі маніпуляцыя адносіцца да прыёмаў, якія фармуюць эфект непасрэднага ўздзеяння і абумоўлівання. (Нардон, 2015) Знакамітая «класічная» або «аперантная» абумоўленасць Паўлава Паўлава - гэта два прыклады маніпуляцыі, калі яны «прымушаюць» волю суб'екта.
Перакананне - гэта не перакананне. Калі вы хочаце пераканаць каго-небудзь, вы выкарыстоўваеце мову розуму, каб прывесці доказы або аб'ектыўныя факты, якія пацвярджаюць вашу пазіцыю або тэзіс. (Нардон, 2015) Чалавек, які перакананы, такім чынам прайграе спрэчнае перацягванне каната. Тэзіс і антытэза — галоўныя героі спаборніцтва за асуджэнне.

Такім чынам, як ажыццяўляецца перакананне?

Перакананне дасягаецца праз «дыялагічны» камунікатыўны абмен, гэта значыць сустрэчу паміж інтэлектамі, пры якой два розныя пункты гледжання гармануюць, пакуль не зменяцца.
Нягледзячы на тое, што немагчыма быць вычарпальнымі ў тлумачэнні і ілюстрацыі шырокай і складанай тэмы, такой як перакананне ў простым артыкуле, мы, аднак, можам даць некаторыя невялікія прапановы і паказанні па змене спосабу нашага ўзаемадзеяння, каб мякка фармаваць нашы мадэлі камунікацыі. Іншымі словамі, мы будзем пераконваць сябе, а мы будзем спрабаваць пераканаць іншых (для тых, хто жадае паглыбіць тэму, спасылаюся на шматлікія публікацыі прафесар Джорджыа Нардоне аб яго трыццацігадовым даследаванні ў галіне стратэгічнай кароткай тэрапіі і стратэгічнай камунікацыі).

Выкарыстоўвайце аналагавую і метафарычную мову. Паспрабуйце стварыць вобразы, якія, у сваю чаргу, выклікаюць пачуцці ў адносінах да мэты, якую вы хочаце дасягнуць. Спачатку мы павінны прымусіць людзей адчуць, а не зразумець, і гэтага лягчэй дасягнуць праз стратэгічнае выкарыстанне аналагавых вобразаў, метафар або афарызмаў; як сказаў адзін з найвялікшых пераканаўцаў усіх часоў Блез Паскаль "перш чым пераканаць інтэлект, мы павінны дакрануцца і падрыхтаваць сэрца».
Сучасная неўралогія (Gazzaniga, 2000; Damasio, 2012) паказала, што пераканаўчая мова адначасова актывізуе левае і правае паўшар'е галаўнога мозгу, выклікаючы рэакцыі канечнага і палеаэнцэфальнага мозгу. Такі тып актывацыі стварае дзіўныя эфекты ў працэсах узаемадзеяння.
Паклапаціцеся пра ўласныя невербальныя і паравербальныя зносіны. Ведаць, як рухаць целам, усміхацца ў патрэбны момант, уважліва глядзець, умець лашчыць і дакранацца - больш эфектыўныя камунікатыўныя дзеянні, чым любая гаворка, якой бы разумнай яна ні была. Такім жа чынам, уменне рабіць правільныя паўзы, захоўваючы стратэгічнае маўчанне, і мадуляваць свой голас у залежнасці ад сітуацыі і суразмоўцы з'яўляюцца неабходнымі элементамі для панадлівасці.
Гэта можна добра зразумець у працэсах закаханасці. Хто скарыць вас больш: чалавек, які рацыянальна, дакладна і лінейна апісвае вас, як прыгожа і карысна было б закахацца ў яе / яго або чалавека, якому ўдаецца прымусіць вас атрымаць знакамітых «матылькоў у жываце» "Таму што ён можа глядзець на цябе глыбока або дакрануцца да цябе, прымушаючы цябе дрыжаць
Задаваць пытанні, а не пацвярджаць. Лепшы спосаб пераканаць каго-небудзь - пачаць з пытанняў. Праява цікавасці да суразмоўцы прымусіць яго знізіць супраціўленне і зробіць яго добра схільным да нас.
Акрамя таго, калі чалавек адчувае сябе ў цэнтры ўвагі, ён дасць нам вельмі карысную інфармацыю, каб зразумець яго сістэму перакананняў і перакананняў.
Дзейнічайце невялікімі крокамі. Перакананне - гэта працэс, а не асвета, у будыйскім сэнсе гэтага слова. Мы павінны стварыць шэраг больш-менш ускосных пагадненняў, каб чалавек ніколі не мог вярнуцца на яго прыступках аб тэме. Шэраг пагадненняў прывядзе да перавароту пункту гледжання суразмоўцы без усялякага прымусу і з такім, відаць, магічным эфектам, што чалавек пераканаецца, што прыйшоў да гэтага новага разумення цалкам спантанна. Бо Паскаль заўсёды сцвярджае: "Хто сябе пераканае, той зробіць гэта хутчэй і лепш».
Вельмі магутны метад для таго, каб зрабіць такія дамоўленасці магчымымі, - гэта стратэгічна перафразаваць тое, што чалавек сказаў раней. Гэтую тэхніку можна дэталёва вывучыць у працы Джорджыа Нардоне: «Стратэгічны дыялог».
Публічнасць і нерэклама. Лепшы спосаб выклікаць агіду да сябе - гэта спансіраваць і наўпрост паказаць свае якасці. Наадварот, калі мы хочам прыцягнуць увагу і добра ставіцца да нас, мы павінны дазволіць іншым гаварыць пра нашы таленты і рэсурсы. Гэта не значыць, як сказаў Оскар Уайлд "добра гэта ці дрэнна, галоўнае, каб яны пра гэта казалі"Але стратэгічна неабходна стварыць умовы для таго, каб наша публічнасць была арыентаванай і спланаванай. Гэта непазбежна арыентуецца на пабудову асабістага іміджу, які разумеецца не толькі ў знешнасці, але і асабліва ў паводзінах. Завяршаем гэты кароткі артыкул, які Паўтаруся, я не магу быць, што кропля ў моры ў гэтай дысцыпліне, неабходна падкрэсліць, што перакананне - гэта проста інструмент камунікацыі, мэта якога можа мяняцца ў залежнасці ад мэты, якую вы хочаце дасягнуць. Гэта ўжо не навіна, што "ні адзін інструмент не з'яўляецца добрым або дрэнным сам па сабе, акрамя таго, як мы яго выкарыстоўваем"; у выпадку пераканання, аднак, мы павінны прыпыніцца на момант, таму што ў адрозненне ад іншых працэсаў ёсць важная зменная, г.зн. чым больш мы практыкуем перакананне, тым больш мы самі сябе пераконваем быць пераканаўчымі і чым больш мы самі сябе пераконваем, тым больш мы зможам пераканаць іншых; сказаў са словаў французскага пісьменніка 600-х Жан дэ Ла Бруйера, "Самы кароткі і лепшы спосаб зарабіць стан - даць іншым ясна зразумець, што падтрымліваць вашыя інтарэсы ў іх інтарэсах."

Доктар Стэфана Бартолі (галоўны аперацыйны дырэктар Цэнтра стратэгічнай тэрапіі, выкладчык)

Спасылкі

Нардон Г., Язда на ўласным тыгра, 2003 г., Ponte alle Grazie;
Нардон Г., Стратэгічны дыялог, 2004 г., Ponte alle Grazie;
Нардон Г., Высакароднае мастацтва пераканання. Магія слоў і жэстаў, 2015 г., Ponte alle Grazie
Нардон Г., П. Ватцлавік, Мастацтва пераменаў, 1990 г., Ponte alle Grazie;
Нардон Г., Вацлавік П., Кароткая стратэгічная тэрапія: філасофія, метады і даследаванні. Роўман і Літлфілд, Арансан.
Нардон, Г., Бальбі, Э. (2008). Плывіце па моры, не ведаючы неба. Ponte alle Grazie.
Castelnuovo, G., Molinari, E., Nardone, G., Salvini, A. Эмпірычныя даследаванні ў псіхатэрапіі. У Г. Нардоне, А. Сальвіні (2013), Міжнародны слоўнік псіхатэрапіі, Гарзанці.