Strategisk overtalelse: kunst og teknologi

Folkenes natur er varieret; og det er nemt at overtale dem én ting, men det er svært at stoppe dem i den overtalelse.
(Niccolo Machiavelli)

Den 11. september sidst kl Camogli Kommunikationsfestival blandt talerne var der Giorgio Nardone, som talte stringent og kreativt om et af de sværeste og mest mystificerede emner nogensinde: overtalelse. Beretningens titel var. "Den ædle kunst at overtale”Som optager titlen på hans i sin helhed bog.
Formålet med denne artikel er at give et overblik over begrebet overtalelse ved at analysere nogle tekniske aspekter på en sådan måde, at det stimulerer brugen af det i ens daglige liv.

Når vi taler om overtalelse, må vi først og fremmest skelne den fra alle andre processer af kommunikativ indflydelse. Dets etymologi fra det latinske, persuadēre, sammensat af pĕr og suadēre '(lede til sig selv gennem "suavitas", sødme) indikerer, at når vi vil overtale nogen, skal vi bruge et sprog og en kommunikation, der aldrig må være en tvingende eller en begrænsning, men skal tværtimod sikre, at samtalepartneren kommer til at overbevise sig selv om gyldigheden af det argument, vi taler om, det vil sige, at vi får personen til at ændre sit synspunkt tilsyneladende "spontant".
Gennem undervisningen af Paul Watzlawick er ideen at skabe en serie af "eventi (eller kommunikative manøvrer) tilfældigt planlagt”Gennem retoriske tricks.
Før vi går ind i de rent tekniske aspekter, bør vi først forstå, hvad overtalelse ikke er på en sådan måde, at vi lettere kan genkende, hvornår og hvordan man bruger den, trods alt den orientalske tradition i søgen efter de mest effektive og effektive måder at interagere med sig selv på og andre lærer os, at "den bedste måde at forstå, hvem vi er, er først og fremmest at forstå, hvem vi ikke er".

Overtalelse er ikke manipulation. At manipulere betyder at tvinge noget ved at gribe direkte ind på det ved at ændre dets elementer, strukturer eller funktion. Derfor refererer manipulation på kommunikationsområdet til teknikker, der fremtvinger effekten af direkte påvirkning og konditionering. (Nardone, 2015) Pavlovs berømte "klassiker" eller Skinners "operante" konditionering er to eksempler på manipulation, da de "tvinger" subjektets vilje.
Overtalelse er ikke overbevisning. Når du vil overbevise nogen, bruger du fornuftens sprog til at bringe beviser eller objektive fakta, der har tendens til at validere din holdning eller dit speciale. (Nardone, 2015) Den person, der er overbevist, taber derfor det argumenterende tovtrækkeri. Tese og antitese er hovedpersonerne i konkurrencen om overbevisning.

Så hvordan opnås overtalelse?

Overtalelse opnås gennem en "dialogisk" kommunikativ udveksling, det vil sige et møde mellem intelligenser, hvor to forskellige synsvinkler for at se tingene harmonerer, indtil de ændrer sig.
Selvom det er umuligt at være udtømmende med at forklare og illustrere et stort og komplekst emne, såsom overtalelse, i en simpel artikel, kan vi dog give nogle små forslag og indikationer til at ændre den måde, vi interagerer på, for skånsomt at forme vores kommunikationsmodeller. Med andre ord, vi vil overtale os selv, mens vi vil forsøge at overtale andre (for dem, der ønsker at uddybe emnet, henviser jeg til de talrige publikationer af prof. Giorgio Nardone om hans XNUMX-årige studie inden for strategisk kortterapi og strategisk kommunikation).

Brug et analogt og metaforisk sprog. Forsøg at skabe billeder, der igen vækker følelser i forhold til det mål, du ønsker at opnå. Vi skal først få folk til at føle i stedet for at forstå, og det er lettere at opnå gennem strategisk brug af analoge billeder, metaforer eller aforismer; som en af de største overtalere gennem tiderne sagde Blaise Pascal "før vi kan overbevise intellektet, må vi røre ved og forberede hjertet".
Moderne neurovidenskab (Gazzaniga, 2000; Damasio, 2012) har vist, at overbevisende sprog samtidig aktiverer venstre og højre hjernehalvdel, hvilket inducerer reaktioner fra telencephalon og paleoencephalon. Denne type aktivering skaber fantastiske effekter i interaktionsprocesserne.
Pas på din egen non-verbal og para-verbal kommunikation. At vide, hvordan man bevæger kroppen, smiler på det rigtige tidspunkt, ser opmærksomt, ved, hvordan man kærtegner og rører ved, er mere effektive kommunikative handlinger end nogen tale, uanset hvor intelligent dette måtte være. På samme måde er det væsentlige elementer for at være forførende at vide, hvordan man laver de rigtige pauser, mens man forbliver strategisk tavs og modulerer sin stemme efter situationen og samtalepartneren.
Dette kan godt forstås i processerne med at blive forelsket. Hvem ville erobre dig mere: en person, der beskriver dig rationelt og på en præcis og lineær måde, hvor smukt og nyttigt det ville være at blive forelsket i hende/ham eller en person, der formår at få dig til at få de berømte "sommerfugle i maven" " fordi han kan se dybt på dig eller røre ved dig og få dig til at ryste
At stille spørgsmål frem for at bekræfte. Den bedste måde at overtale nogen på er at starte med at stille spørgsmål. At vise interesse for samtalepartneren vil få ham til at sænke sin modstand og vil gøre ham godt disponeret over for os.
Ydermere, når personen føler sig i centrum af opmærksomheden, vil han give os meget nyttig information til at forstå hans system af overbevisninger og overbevisninger.
Fortsæt i små trin. Overtalelse er en proces og ikke en oplysning, i den buddhistiske betydning af begrebet. Vi skal lave en række mere eller mindre indirekte aftaler, så personen aldrig kan vende tilbage på hans trin om emnet. Rækken af aftaler vil føre til, at samtalepartnerens synspunkt væltes uden nogen form for forcering og med den tilsyneladende magiske virkning, at personen vil blive overbevist om, at han er nået frem til denne nye forståelse på en helt spontan måde. Når alt kommer til alt, siger Pascal altid: "Den, der overtaler sig selv, gør det før og bedre".
En meget kraftfuld teknik til at gøre sådanne aftaler mulige er strategisk at omskrive, hvad personen sagde tidligere. Denne teknik kan studeres i detaljer i Giorgio Nardones arbejde: "Den strategiske dialog".
Offentliggørelse og ikke-reklame. Den bedste måde at skabe aversion mod dig selv på er at sponsorere dig selv og direkte vise dine kvaliteter. Tværtimod, hvis vi vil fange opmærksomheden og disponere mennesker godt over for os, må vi lade andre tale om vores talenter og ressourcer. Dette betyder ikke, som Oscar Wild sagde "godt eller dårligt, det vigtige er, at de taler om det"Men strategisk er det nødvendigt at skabe betingelserne for, at vores omtale kan være orienteret og planlagt. Dette fokuserer uundgåeligt på opbygningen af ens personlige image forstået ikke kun i udseende, men også og især i adfærd. For at afslutte denne korte artikel, som Jeg gentager, jeg ved ikke, at det kan være en dråbe i havet i denne disciplin, er det nødvendigt at understrege, at overtalelse blot er et kommunikationsværktøj, hvis formål kan ændre sig afhængigt af det mål, du ønsker at opnå. Det er ikke længere en nyhed, at "intet værktøj er godt eller dårligt i sig selv, men af den brug vi gør af det"; i tilfælde af overtalelse må vi dog holde pause et øjeblik, fordi i modsætning til andre processer er der en vigtig variabel, dvs. jo mere vi praktiserer overtalelse, jo mere overtaler vi os selv til at være overbevisende, og jo mere vi overtaler os selv, jo mere vil vi være i stand til at overtale andre; sagde i ordene fra en fransk forfatter fra '600, Jean de La Bruyère, "Den korteste og bedste måde at tjene din formue på er at lade andre se klart, at det er i deres bedste interesse at støtte din."

Dr. Stefano Bartoli (Chief Operating Officer for Strategic Therapy Center, foredragsholder)

REFERENCER

Nardone G., Rider din egen tiger, 2003, Ponte alle Grazie;
Nardone G., Den strategiske dialog, 2004, Ponte alle Grazie;
Nardone G., Den ædle kunst at overtale. Magien ved ord og gestus, 2015, Ponte alle Grazie
Nardone G., P. Watzlawick, Forandringens kunst, 1990, Ponte alle Grazie;
Nardone, G., Watzlawick, P., Kort strategisk terapi: Filosofi, teknikker og forskning. Rowman & Littlefield, Aronson.
Nardone, G., Balbi, E. (2008). Sejl på havet uden kendskab til himlen. Ponte alle Grazie.
Castelnuovo, G., Molinari, E., Nardone, G., Salvini, A. Empirisk forskning i psykoterapi. I G. Nardone, A. Salvini (2013), International Dictionary of Psykoterapi, Garzanti.