Στρατηγική πειθώ: τέχνη και τεχνολογία

πειστικότητα

Η φύση των λαών ποικίλλει. και είναι εύκολο να τους πείσεις ένα πράγμα, αλλά είναι δύσκολο να τους σταματήσεις σε αυτή την πειθώ.
(Νίκολο Μακιαβέλι)

 

 

Στις 11 Σεπτεμβρίου τελευταία στις Φεστιβάλ Επικοινωνίας Camogli Μεταξύ των ομιλητών ήταν και ο Giorgio Nardone που μίλησε αυστηρά και δημιουργικά σε ένα από τα πιο δύσκολα και μυστηριώδη θέματα όλων των εποχών: πειστικότητα. Ο τίτλος της έκθεσης ήταν. "Η ευγενής τέχνη της πειθούς«Που καταλαμβάνει τον τίτλο του στο σύνολό του βιβλίο.
Στόχος αυτού του άρθρου είναι να δώσει μια επισκόπηση της έννοιας της πειθούς αναλύοντας ορισμένες τεχνικές πτυχές με τέτοιο τρόπο ώστε να τονωθεί η χρήση της στην καθημερινή ζωή κάποιου.

Όταν μιλάμε για πειθώ πρέπει πρώτα από όλα να τη διακρίνουμε από όλες τις άλλες διαδικασίες επικοινωνιακής επιρροής. Η ετυμολογία του από τα λατινικά, persuadēre, που αποτελείται από pĕr, και suadēre '(οδηγεί στον εαυτό του μέσω του "suavitas", γλυκύτητα) δείχνει ότι όταν θέλουμε να πείσουμε κάποιον πρέπει να χρησιμοποιούμε μια γλώσσα και μια επικοινωνία που δεν πρέπει ποτέ να είναι εξαναγκασμός ή ένας περιορισμός, αλλά αντίθετα, πρέπει να φροντίσει ώστε ο συνομιλητής να πείσει τον εαυτό του για την εγκυρότητα του επιχειρήματος για το οποίο μιλάμε, δηλαδή να οδηγήσουμε το άτομο να αλλάξει άποψη φαινομενικά «αυθόρμητα».
Μέσω της διδασκαλίας του Paul Watzlawick, η ιδέα είναι να δημιουργηθεί μια σειρά από "εκδηλώσεις (ή επικοινωνιακούς ελιγμούς) τυχαία προγραμματισμένη«Μέσα από ρητορικά τεχνάσματα.
Πριν προχωρήσουμε στις καθαρά τεχνικές πτυχές, θα πρέπει πρώτα να καταλάβουμε τι είναι η πειθώ με τέτοιο τρόπο ώστε να αναγνωρίζουμε ευκολότερα πότε και πώς να τη χρησιμοποιήσετε, μετά από όλη την ανατολίτικη παράδοση στην αναζήτηση των πιο αποτελεσματικών και αποδοτικών τρόπων αλληλεπίδρασης με τον εαυτό σας. και άλλοι μας διδάσκουν ότι το "ο καλύτερος τρόπος για να καταλάβουμε ποιοι είμαστε είναι πρώτα απ' όλα να καταλάβουμε ποιοι δεν είμαστε".

  • Η πειθώ δεν είναι χειραγώγηση. Το να χειραγωγείς σημαίνει να επιβάλλεις κάτι παρεμβαίνοντας απευθείας σε αυτό αλλάζοντας τα στοιχεία, τις δομές ή τη λειτουργία του. Επομένως, στη σφαίρα της επικοινωνίας, η χειραγώγηση αναφέρεται σε τεχνικές που επιβάλλουν την επίδραση της άμεσης επιρροής και της προετοιμασίας. (Nardone, 2015) Ο περίφημος «κλασικός» του Pavlov ή ο «λειτουργικός» όρος του Skinner είναι δύο παραδείγματα χειραγώγησης καθώς «αναγκάζουν» τη βούληση του υποκειμένου.
  • Η πειθώ δεν είναι πεποίθηση. Όταν θέλετε να πείσετε κάποιον, χρησιμοποιείτε τη γλώσσα της λογικής για να προσκομίσετε στοιχεία ή αντικειμενικά γεγονότα που τείνουν να επικυρώσουν τη θέση σας ή τη διατριβή σας. (Nardone, 2015) Το άτομο που είναι πεπεισμένο χάνει επομένως την επιχειρηματολογική διελκυστίνδα. Θέση και αντίθεση είναι οι πρωταγωνιστές του διαγωνισμού για την καταδίκη.

Πώς λοιπόν επιτυγχάνεται η πειθώ;

Η πειθώ επιτυγχάνεται μέσω μιας «διαλογικής» επικοινωνιακής ανταλλαγής, δηλαδή μιας συνάντησης νοημοσύνης όπου δύο διαφορετικές απόψεις του να βλέπεις τα πράγματα εναρμονίζονται μέχρι να αλλάξουν.
Αν και είναι αδύνατο να εξηγήσουμε και να επεξηγήσουμε εξαντλητικά ένα τεράστιο και περίπλοκο θέμα όπως η πειθώ σε ένα απλό άρθρο, μπορούμε ωστόσο να δώσουμε μερικές μικρές προτάσεις και ενδείξεις για την αλλαγή του τρόπου αλληλεπίδρασης για να διαμορφώσουμε απαλά τα μοντέλα επικοινωνίας μας. Με άλλα λόγια, θα πείσουμε τους εαυτούς μας ενώ θα προσπαθούμε να πείσουμε τους άλλους (για όσους θέλουν να εμβαθύνουν το θέμα, αναφέρομαι στα πολυάριθμα δημοσιεύσεις από τον καθηγητή Giorgio Nardone σχετικά με την τριακονταετή μελέτη του στον τομέα της στρατηγικής σύντομης θεραπείας και της στρατηγικής επικοινωνίας).

  • Χρησιμοποιήστε μια αναλογική και μεταφορική γλώσσα. Προσπαθήστε να δημιουργήσετε εικόνες που με τη σειρά τους προκαλούν συναισθήματα σε σχέση με τον στόχο που θέλετε να πετύχετε. Πρέπει πρώτα να κάνουμε τους ανθρώπους να αισθάνονται παρά να καταλαβαίνουν και αυτό είναι πιο εύκολο να επιτευχθεί μέσω της στρατηγικής χρήσης αναλογικών εικόνων, μεταφορών ή αφορισμών. όπως είπε ένας από τους μεγαλύτερους πειστικούς όλων των εποχών ο Blaise Pascal "πριν πείσουμε τη διάνοια, πρέπει να αγγίξουμε και να προετοιμάσουμε την καρδιά".
    Η σύγχρονη νευροεπιστήμη (Gazzaniga, 2000; Damasio, 2012) έχει δείξει ότι η πειστική γλώσσα ενεργοποιεί ταυτόχρονα το αριστερό και το δεξί ημισφαίριο του εγκεφάλου, προκαλώντας αποκρίσεις του τηλεεγκεφαλικού και του παλαιοεγκεφαλικού. Αυτός ο τύπος ενεργοποίησης δημιουργεί εκπληκτικά εφέ στις διαδικασίες αλληλεπίδρασης.
  • Φροντίστε τη δική σας μη λεκτική και παραλεκτική επικοινωνία. Το να ξέρεις πώς να κινείς το σώμα, να χαμογελάς την κατάλληλη στιγμή, να κοιτάς προσεκτικά, να ξέρεις πώς να χαϊδεύεις και να αγγίζεις είναι πιο αποτελεσματικές επικοινωνιακές πράξεις από οποιαδήποτε ομιλία, όσο έξυπνη κι αν είναι αυτή. Με τον ίδιο τρόπο, το να ξέρει κανείς πώς να κάνει τις σωστές παύσεις, ενώ παραμένει στρατηγικά σιωπηλός και να διαμορφώνει τη φωνή του ανάλογα με την κατάσταση και τον συνομιλητή είναι απαραίτητα στοιχεία για να είναι σαγηνευτικός.
    Αυτό μπορεί να γίνει καλά κατανοητό στις διαδικασίες του ερωτευμένου. Ποιος θα σε κατακτούσε περισσότερο: ένα άτομο που σε περιγράφει ορθολογικά και με ακρίβεια και γραμμικό τρόπο πόσο όμορφο και χρήσιμο θα ήταν να την/τον ερωτευτείς ή ένα άτομο που καταφέρνει να σε κάνει να αποκτήσεις τις περίφημες «πεταλούδες στο στομάχι». «γιατί μπορεί να σε κοιτάξει βαθιά ή να σε αγγίξει προκαλώντας ρίγη
  • Κάνοντας ερωτήσεις αντί για επιβεβαίωση. Ο καλύτερος τρόπος για να πείσετε κάποιον είναι να ξεκινήσετε κάνοντας ερωτήσεις. Η εκδήλωση ενδιαφέροντος για τον συνομιλητή θα τον κάνει να χαμηλώσει την αντίστασή του και θα τον κάνει να έχει καλή προδιάθεση απέναντί ​​μας.
    Επιπλέον, όταν το άτομο αισθάνεται στο επίκεντρο της προσοχής, θα μας παρέχει πολύ χρήσιμες πληροφορίες για να κατανοήσουμε το σύστημα πεποιθήσεων και πεποιθήσεών του.
  • Προχωρήστε με μικρά βήματα. Η πειθώ είναι μια διαδικασία και όχι ένας διαφωτισμός, με τη βουδιστική έννοια του όρου. Πρέπει να δημιουργήσουμε μια σειρά από λίγο πολύ έμμεσες συμφωνίες ώστε το άτομο να μην μπορεί να επιστρέψει ποτέ στα βήματά του σχετικά με το θέμα. Η σειρά των συμφωνιών θα οδηγήσει στην ανατροπή της οπτικής γωνίας του συνομιλητή χωρίς καμία επιβολή και με το φαινομενικά μαγικό αποτέλεσμα να πειστεί το άτομο ότι έχει φτάσει σε αυτή τη νέα κατανόηση με έναν εντελώς αυθόρμητο τρόπο. Άλλωστε ο Πασκάλ δηλώνει πάντα: "Όποιος πείθει τον εαυτό του το κάνει νωρίτερα και καλύτερα. "
    Μια πολύ ισχυρή τεχνική για να γίνουν δυνατές τέτοιες συμφωνίες είναι η στρατηγική παράφραση όσων είπε το άτομο νωρίτερα. Αυτή η τεχνική μπορεί να μελετηθεί λεπτομερώς στο έργο του Giorgio Nardone: "Ο στρατηγικός διάλογος".
  • Δημοσιότητα και μη διαφήμιση. Ο καλύτερος τρόπος για να δημιουργήσετε αποστροφή προς τον εαυτό σας είναι να χορηγήσετε τον εαυτό σας και να δείξετε άμεσα τις ιδιότητές σας. Αντίθετα, αν θέλουμε να τραβήξουμε την προσοχή και να διαθέτουμε καλά τους ανθρώπους απέναντί ​​μας, πρέπει να αφήσουμε τους άλλους να μιλήσουν για τα ταλέντα και τους πόρους μας. Αυτό δεν σημαίνει, όπως είπε ο Oscar Wild "καλό ή κακό, το σημαντικό είναι να το συζητούν"Αλλά στρατηγικά είναι απαραίτητο να δημιουργηθούν οι προϋποθέσεις ώστε η δημοσιότητά μας να είναι προσανατολισμένη και προγραμματισμένη. Αυτό αναπόφευκτα εστιάζει στην κατασκευή της προσωπικής εικόνας του ατόμου κατανοητή όχι μόνο στην εμφάνιση αλλά και ιδιαίτερα στη συμπεριφορά. Για να ολοκληρώσουμε αυτό το σύντομο άρθρο, το οποίο Επαναλαμβάνω, δεν μπορώ να είναι ότι μια σταγόνα στον ωκεανό σε αυτόν τον κλάδο, είναι απαραίτητο να τονίσουμε ότι η πειθώ είναι απλώς ένα εργαλείο επικοινωνίας του οποίου ο σκοπός μπορεί να αλλάξει ανάλογα με τον στόχο που θέλετε να επιτύχετε. Δεν είναι πλέον καινοτομία ότι "κανένα εργαλείο δεν είναι καλό ή κακό από μόνο του, αλλά για τη χρήση του"; Στην περίπτωση της πειθούς, ωστόσο, πρέπει να σταματήσουμε για λίγο γιατί σε αντίθεση με άλλες διαδικασίες υπάρχει μια σημαντική μεταβλητή, δηλαδή  όσο περισσότερο εξασκούμε την πειθώ τόσο περισσότερο πείθουμε τον εαυτό μας να είναι πειστικό και όσο περισσότερο πείθουμε τον εαυτό μας τόσο περισσότερο θα μπορούμε να πείσουμε τους άλλους; είπε με τα λόγια ενός Γάλλου συγγραφέα του '600, του Jean de La Bruyère, "Ο πιο σύντομος και καλύτερος τρόπος για να κάνετε την περιουσία σας είναι να αφήσετε τους άλλους να δουν καθαρά ότι είναι προς το συμφέρον τους να υποστηρίξουν το δικό σας."

Dr. Stefano Bartoli (Chief Operating Officer του Κέντρου Στρατηγικής Θεραπείας, Λέκτορας)

ΠΑΡΑΠΟΜΠΕΣ

Nardone G., Καβαλώντας τη δική σου τίγρη, 2003, Ponte alle Grazie;
Nardone G., Ο στρατηγικός διάλογος, 2004, Ponte alle Grazie;
Nardone G., Η ευγενής τέχνη της πειθούς. Η μαγεία των λέξεων και των χειρονομιών, 2015, Ponte alle Grazie
Nardone G., P. Watzlawick, Η τέχνη της αλλαγής, 1990, Ponte alle Grazie;
Nardone, G., Watzlawick, P., Σύντομη Στρατηγική Θεραπεία: Φιλοσοφία, Τεχνικές και Έρευνα. Rowman & Littlefield, Aronson.
Nardone, G., Balbi, E. (2008). Πλεύστε τη θάλασσα χωρίς να το γνωρίζει ο ουρανός. Ponte alle Grazie.
Castelnuovo, G., Molinari, E., Nardone, G., Salvini, A. Εμπειρική έρευνα στην ψυχοθεραπεία. Στο G. Nardone, A. Salvini (2013), Διεθνές Λεξικό Ψυχοθεραπείας, Γαρζαντή.

 

 

Αποσπάσματα κώδικα PHP Powered By: XYZScripts.com