Persuasión estratégica: arte y tecnología

La naturaleza de los pueblos es variada; y es fácil persuadirlos de una cosa, pero es difícil detenerlos en esa persuasión.
(Niccolo Maquiavelo)

El pasado 11 de septiembre a las Festival de la comunicación de Camogli entre los oradores estaba Giorgio Nardone, quien habló con rigor y creatividad sobre uno de los temas más difíciles y mistificados de la historia: persuasión. El título del informe era. "El noble arte de la persuasión”Que retoma el título de su en su totalidad libro.
El objetivo de este artículo es dar una visión general del concepto de persuasión mediante el análisis de algunos aspectos técnicos de manera que se estimule su uso en la vida diaria.

Cuando hablamos de persuasión debemos ante todo distinguirla de todos los demás procesos de influencia comunicativa. Su etimología del latín, persuadēre, compuesto por pĕr, y suadēre' (conducir a uno mismo a través de las "suavitas", dulzura) indica que cuando queremos persuadir a alguien debemos utilizar un lenguaje y una comunicación que nunca debe ser un forzamiento o una coacción, sino por el contrario, debe lograr que el interlocutor llegue a convencerse de la validez del argumento del que estamos hablando, es decir, llevamos a la persona a cambiar su punto de vista aparentemente “espontáneamente”.
A través de la enseñanza de Paul Watzlawick, la idea es crear una serie de "eventos (o maniobras comunicativas) programado al azar”A través de trucos retóricos.
Antes de adentrarnos en los aspectos puramente técnicos primero debemos entender qué es la persuasión de tal forma que se reconozca más fácilmente cuándo y cómo usarla, después de toda la tradición oriental en la búsqueda de las formas más efectivas y eficientes de interactuar con uno mismo. y otros nos enseña que el "La mejor manera de entender quiénes somos es, ante todo, entender quiénes no somos..

La persuasión no es manipulación. Manipular significa forzar algo interviniendo directamente sobre él cambiando sus elementos, estructuras o funcionamiento. Por tanto, en el ámbito de la comunicación, la manipulación se refiere a las técnicas que fuerzan el efecto de la influencia directa y el condicionamiento. (Nardone, 2015) El famoso condicionamiento “clásico” de Pavlov o el condicionamiento “operante” de Skinner son dos ejemplos de manipulación en tanto “fuerzan” la voluntad del sujeto.
La persuasión no es convicción. Cuando quieres convencer a alguien utilizas el lenguaje de la razón con el que aportar pruebas o hechos objetivos que tienden a validar tu posición o tu tesis. (Nardone, 2015) El que se convence pierde pues el tira y afloja argumentativo. Tesis y antítesis son las protagonistas de la competencia por la convicción.

Entonces, ¿cómo se logra la persuasión?

La persuasión se logra a través de un intercambio comunicativo "dialógico", es decir, un encuentro entre inteligencias donde dos puntos de vista diferentes de ver las cosas se armonizan hasta cambiar.
Si bien es imposible ser exhaustivo al explicar e ilustrar un tema tan amplio y complejo como la persuasión en un artículo simple, podemos dar algunas sugerencias e indicaciones para cambiar la forma en que interactuamos para moldear suavemente nuestros modelos de comunicación. En otras palabras, nos persuadiremos a nosotros mismos mientras tratamos de persuadir a los demás (para quienes deseen profundizar en el tema, me refiero a los numerosos publicaciones por el Prof. Giorgio Nardone sobre su estudio de treinta años en el campo de la terapia breve estratégica y la comunicación estratégica).

Utilizar un lenguaje analógico y metafórico. Intenta crear imágenes que a su vez evoquen sentimientos en relación con el objetivo que quieres alcanzar. Primero debemos hacer que las personas sientan en lugar de comprender y esto es más fácil de lograr mediante el uso estratégico de imágenes analógicas, metáforas o aforismos; como dijo uno de los más grandes persuasores de todos los tiempos Blaise Pascal "antes de convencer al intelecto, debemos tocar y preparar el corazón.
La neurociencia moderna (Gazzaniga, 2000; Damasio, 2012) ha demostrado que el lenguaje persuasivo activa simultáneamente el hemisferio izquierdo y derecho del cerebro, induciendo respuestas del telencéfalo y paleoencéfalo. Este tipo de activación crea efectos sorprendentes en los procesos de interacción.
Cuida tu propia comunicación no verbal y paraverbal. Saber mover el cuerpo, sonreír en el momento adecuado, mirar fijamente, saber acariciar y tocar son actos comunicativos más efectivos que cualquier discurso, por inteligente que éste sea. Del mismo modo, saber hacer las pausas adecuadas permaneciendo estratégicamente en silencio y modulando la voz según la situación y el interlocutor son elementos esenciales para ser seductor.
Esto se puede entender bien en los procesos de enamoramiento. Quién te conquistaría más: una persona que te describa racionalmente y de forma precisa y lineal lo hermoso y útil que sería enamorarte de ella/él o una persona que logre hacerte las famosas "mariposas en el estómago" porque puede mirarte profundamente o tocarte haciéndote temblar
Hacer preguntas en lugar de afirmar. La mejor manera de persuadir a alguien es comenzar haciendo preguntas. Mostrar interés por el interlocutor hará que baje sus resistencias y que esté bien predispuesto hacia nosotros.
Además, cuando la persona se sienta en el centro de atención, nos proporcionará información muy útil para entender su sistema de creencias y convicciones.
Proceda en pequeños pasos. La persuasión es un proceso y no una iluminación, en el sentido budista del término. Tenemos que crear una serie de acuerdos más o menos indirectos para que la persona nunca pueda volver en sus pasos sobre el tema La serie de acuerdos conducirá a la inversión del punto de vista del interlocutor sin ningún tipo de forzamiento y con el efecto aparentemente mágico de que la persona se convencerá de que ha llegado a este nuevo entendimiento de forma completamente espontánea. Después de todo, Pascal siempre dice: "El que se convence a sí mismo lo hace antes y mejor."
Una técnica muy poderosa para hacer posible tales arreglos es parafrasear estratégicamente lo que la persona dijo antes. Esta técnica se puede estudiar en detalle en la obra de Giorgio Nardone: "El diálogo estratégico.
Publicidad y no publicidad. La mejor manera de crear aversión hacia ti mismo es patrocinar y mostrar directamente tus cualidades. Por el contrario, si queremos captar la atención y disponer bien de la gente hacia nosotros, debemos dejar que los demás hablen de nuestros talentos y recursos. Esto no quiere decir, como dijo Oscar Wild "bueno o malo, lo importante es que lo hablen“Pero estratégicamente es necesario crear las condiciones para que nuestra publicidad esté orientada y planificada. Esta inevitablemente se enfoca en la construcción de la imagen personal entendida no solo en las apariencias sino también, y sobre todo, en el comportamiento. Para concluir este breve artículo, que Repito, no creo que sea una gota en el océano en esta disciplina, es necesario recalcar que la persuasión es simplemente una herramienta de comunicación cuyo propósito puede cambiar dependiendo del objetivo que se quiera alcanzar. Ya no es una novedad que"ninguna herramienta es buena o mala en sí misma, sino del uso que hacemos de ella"; en el caso de la persuasión, sin embargo, debemos detenernos un momento porque a diferencia de otros procesos hay una variable importante, es decir, cuanto más practiquemos la persuasión, más nos autopersuadiremos para ser persuasivos y cuanto más nos autopersuadimos, más seremos capaces de persuadir a otros; dijo en palabras de un escritor francés del '600, Jean de La Bruyère, "La forma más rápida y mejor de hacer fortuna es dejar que los demás vean claramente que lo mejor para ellos es mantener la tuya."

Dr. Stefano Bartoli (Director de Operaciones del Centro de Terapia Estratégica, conferencista)

Referencias

Nardone G., Montando tu propio tigre, 2003, Ponte alle Grazie;
Nardone G., El diálogo estratégico, 2004, Ponte alle Grazie;
Nardone G., El noble arte de la persuasión. La magia de las palabras y los gestos, 2015, Ponte alle Grazie
Nardone G., P. Watzlawick, el arte del cambio, 1990, Ponte alle Grazie;
Nardone, G., Watzlawick, P., Terapia Breve Estratégica: Filosofía, Técnicas e Investigación. Rowman & Littlefield, Aronson.
Nardone, G., Balbi, E. (2008). Navega el mar sin el conocimiento del cielo. Ponte alle Grazie.
Castelnuovo, G., Molinari, E., Nardone, G., Salvini, A. Investigación empírica en psicoterapia. En G. Nardone, A. Salvini (2013), Diccionario Internacional de Psicoterapia, Garzanti.