Strateginen suostuttelu: taide ja teknologia

suostuttelu

Kansojen luonne on monipuolinen; ja on helppo saada heidät vakuuttuneiksi yhdestä asiasta, mutta on vaikea pysäyttää heitä tässä suostuttelussa.
(Niccolo Machiavelli)

 

 

Viime syyskuun 11. päivänä klo Camogli Communication Festival puhujien joukossa oli Giorgio Nardone, joka puhui tiukasti ja luovasti yhdestä kaikkien aikojen vaikeimmista ja salaperäisimmistä aiheista: suostuttelu. Raportin otsikko oli. "Taivuttelun jalo taito”Mikä vie hänen tittelinsä kokonaisuudessaan kirja.
Tämän artikkelin tavoitteena on antaa yleiskuva suostuttelun käsitteestä analysoimalla joitakin teknisiä näkökohtia siten, että se kannustaa käyttämään sitä jokapäiväisessä elämässä.

Kun puhumme suostuttelusta, meidän on ensinnäkin erotettava se kaikista muista kommunikatiivisen vaikuttamisen prosesseista. Sen etymologia latinan sanoista persuadēre, joka koostuu pĕr:stä ja suadēre '(johtaa itseensä sanan "suavitas", makeus) kautta osoittaa, että kun haluamme suostutella jotakuta, meidän on käytettävä kieltä ja viestintää, joka ei saa koskaan olla pakottava tai pakottava. rajoite, vaan sen on päinvastoin varmistettava, että keskustelukumppani tulee vakuuttumaan väitteen oikeellisuudesta, josta puhumme, eli saamme henkilön muuttamaan näkökulmaansa ilmeisen "spontaanisti".
Paul Watzlawickin opetuksen avulla ideana on luoda sarja "Eventi (tai viestintäliikkeet) satunnaisesti ajoitettu”Retoristen temppujen kautta.
Ennen kuin menemme puhtaasti teknisiin näkökohtiin, meidän pitäisi ensin ymmärtää, mitä suostuttelu ei ole sellaisella tavalla, että tunnistaa helpommin, milloin ja miten sitä käytetään, loppujen lopuksi itämaisen perinteen etsiessä tehokkaimpia ja tehokkaimpia tapoja olla vuorovaikutuksessa itsensä kanssa. ja muut opettavat meille. että "paras tapa ymmärtää keitä me olemme, on ensinnäkin ymmärtää keitä emme ole".

  • Taivuttaminen ei ole manipulointia. Manipulointi tarkoittaa pakottamista johonkin puuttumalla suoraan siihen muuttamalla sen elementtejä, rakenteita tai toimintaa. Siksi kommunikoinnin alalla manipulaatiolla tarkoitetaan tekniikoita, jotka pakottavat suoran vaikutuksen ja ehdottelun vaikutuksen. (Nardone, 2015) Pavlovin kuuluisa "klassikko" tai Skinnerin "operantti" ehdottelu ovat kaksi esimerkkiä manipuloinnista, koska ne "pakottavat" subjektin tahdon.
  • Taivuttaminen ei ole vakuuttamista. Kun haluat vakuuttaa jonkun, käytät järjen kieltä tuodaksesi näyttöä tai objektiivisia faktoja, jotka yleensä vahvistavat kantasi tai väitöskirjaasi. (Nardone, 2015) Vakuuttunut menettää siis argumentatiivisen köydenvedon. Teesi ja antiteesi ovat vakaumuskilpailun päähenkilöitä.

Miten suostuttelu sitten toteutetaan?

Taivuttelu saavutetaan "dialogisella" kommunikatiivisella vaihdolla, eli älykkyyden kohtaamisella, jossa kaksi eri näkökulmaa nähdä asiat harmonisoituvat, kunnes ne muuttuvat.
Vaikka on mahdotonta olla tyhjentävä selittämään ja havainnollistamaan laajaa ja monimutkaista aihetta, kuten suostuttelua yksinkertaisessa artikkelissa, voimme kuitenkin antaa joitain pieniä ehdotuksia ja vihjeitä vuorovaikutustapamme muuttamiseksi kommunikaatiomalliemme hellävaraiseksi muokkaamiseksi. Toisin sanoen suostuttelemme itsemme samalla kun yritämme suostutella muita (niille, jotka haluavat syventää aihetta, viittaan lukuisiin julkaisuja professori Giorgio Nardone hänen XNUMX-vuotisen tutkimuksensa strategisen lyhytterapian ja strategisen viestinnän alalla).

  • Käytä analogista ja metaforista kieltä. Yritä luoda kuvia, jotka puolestaan ​​herättävät tunteita suhteessa tavoitteeseen, jonka haluat saavuttaa. Meidän on ensin saatava ihmiset tuntemaan emmekä ymmärtämään, ja tämä on helpompi saavuttaa käyttämällä strategisesti analogisia kuvia, metaforia tai aforismeja. kuten yksi kaikkien aikojen suurimmista taivuttelijoista sanoi Blaise Pascal "ennen kuin voimme vakuuttaa älyn, meidän on kosketettava ja valmistettava sydän".
    Nykyaikainen neurotiede (Gazzaniga, 2000; Damasio, 2012) on osoittanut, että vakuuttava kieli aktivoi samanaikaisesti aivojen vasemman ja oikean pallonpuoliskon, mikä saa aikaan telencephalonin ja paleoenkefalonin vasteita. Tämäntyyppinen aktivointi saa aikaan hämmästyttäviä vaikutuksia vuorovaikutusprosesseihin.
  • Huolehdi omasta sanattomasta ja paraverbaalisesta viestinnästäsi. Kehon liikuttaminen, oikeaan aikaan hymyily, tarkkaavainen katsominen, hyväilyn ja kosketuksen tunteminen ovat tehokkaampia kommunikaatiotoimia kuin mikään puhe, olipa se kuinka älykästä tahansa. Samoin oikeiden taukojen pitäminen strategisesti hiljaa pysyen ja äänensä säätäminen tilanteen ja keskustelukumppanin mukaan ovat oleellisia elementtejä viettelevyyden kannalta.
    Tämä voidaan hyvin ymmärtää rakastumisprosesseissa. Kuka valloittaisi sinut enemmän: henkilö, joka kuvailee sinua rationaalisesti ja täsmällisesti ja lineaarisesti kuinka kaunista ja hyödyllistä olisi rakastua häneen vai henkilö, joka onnistuu saamaan sinut saamaan kuuluisat "perhoset vatsaan" "koska hän voi katsoa sinua syvästi tai koskettaa sinua, mikä saa sinut värisemään
  • Kysymysten esittäminen vahvistamisen sijaan. Paras tapa suostutella joku on aloittaa kysymällä. Kiinnostuksen osoittaminen keskustelukumppania kohtaan saa hänet vähentämään vastustuskykyään ja tekee hänestä hyvän taipumuksen meitä kohtaan.
    Lisäksi, kun henkilö tuntee olevansa huomion keskipiste, hän antaa meille erittäin hyödyllistä tietoa ymmärtääksemme hänen uskomus- ja vakaumusjärjestelmäänsä.
  • Etene pienin askelin. Taivuttaminen on prosessi, eikä se ole valaistuminen, termin buddhalaisessa merkityksessä. Meidän on luotava sarja enemmän tai vähemmän epäsuoria sopimuksia, jotta henkilö ei voi koskaan palata hänen portaissaan aiheesta. Sopimussarja johtaa keskustelukumppanin näkemyksen kaatumiseen ilman mitään pakkoa ja sillä näennäisen maagisella vaikutuksella, että henkilö vakuuttuu tulleensa tähän uuteen ymmärrykseen täysin spontaanisti. Loppujen lopuksi Pascal sanoo aina: "Se, joka suostuttelee itsensä, tekee sen nopeammin ja paremmin"
    Erittäin tehokas tekniikka tällaisten järjestelyjen mahdollistamiseksi on strategisesti uudelleenfrasoida se, mitä henkilö sanoi aiemmin. Tätä tekniikkaa voidaan tutkia yksityiskohtaisesti Giorgio Nardonen työssä: "Strateginen vuoropuhelu".
  • Julkisuus ja ei-mainonta. Paras tapa herättää vastenmielisyyttä itseäsi kohtaan on sponsoroida itseäsi ja näyttää suoraan ominaisuuksiasi. Päinvastoin, jos haluamme kiinnittää huomion ja suhtautua ihmisiin hyvin meitä kohtaan, meidän on annettava muiden puhua kyvyistämme ja resursseistamme. Tämä ei tarkoita, kuten Oscar Wild sanoi "hyvä tai huono, tärkeintä on, että he puhuvat siitä"Mutta strategisesti on välttämätöntä luoda edellytykset julkisuudellemme suuntautuneelle ja suunnitelmalliselle. Tämä väistämättä keskittyy henkilökohtaisen kuvan rakentamiseen, joka ymmärretään paitsi ulkonäössä myös ja erityisesti käyttäytymisessä. Lopuksi tämä lyhyt artikkeli, joka Toistan, en voi olla, että pisara meressä tässä kurinalaisuutta, on tarpeen korostaa, että suostuttelu on yksinkertaisesti viestintäväline, jonka tarkoitus voi muuttua riippuen tavoitteesta, jonka haluat saavuttaa. Ei ole enää uutuus, että "mikään työkalu ei ole hyvä tai huono sinänsä, vaan sen käyttö"; suostuttelun tapauksessa meidän on kuitenkin pysähdyttävä hetkeksi, koska toisin kuin muissa prosesseissa on tärkeä muuttuja, eli  mitä enemmän taivuttelemme, sitä enemmän taivutamme itsemme olemaan vakuuttavia ja mitä enemmän taivuttelemme itseämme, sitä paremmin pystymme vakuuttamaan muita; sanoi ranskalaisen 600-luvun kirjailijan Jean de La Bruyèren sanoin, "Lyhin ja paras tapa ansaita omaisuutesi on antaa muiden nähdä selvästi, että on heidän etujensa mukaista tukea omaasi."

Dr. Stefano Bartoli (strategisen terapian keskuksen operatiivinen johtaja, lehtori)

REFERENSSIT

Nardone G., Omalla tiikereillä ratsastamassa, 2003, Ponte alle Grazie;
Nardone G., Strateginen vuoropuhelu, 2004, Ponte alle Grazie;
Nardone G., Taivuttelun jalo taito. Sanojen ja eleiden taikuutta, 2015, Ponte alle Grazie
Nardone G., P. Watzlawick, Muutoksen taito, 1990, Ponte alle Grazie;
Nardone, G., Watzlawick, P., Lyhyt strateginen terapia: Filosofia, tekniikat ja tutkimus. Rowman & Littlefield, Aronson.
Nardone, G., Balbi, E. (2008). Purjehdi merellä tietämättä taivasta. Ponte alle Grazie.
Castelnuovo, G., Molinari, E., Nardone, G., Salvini, A. Empiirinen tutkimus psykoterapiassa. Teoksessa G. Nardone, A. Salvini (2013), Kansainvälinen psykoterapian sanakirja, Garzanti.

 

 

PHP-koodinpätkät Powered by: XYZScripts.com