Persuasion stratégique : art et technologie

La nature des peuples est variée ; et il est facile de les persuader d'une chose, mais il est difficile de les arrêter dans cette persuasion.
(Niccolo Machiavel)

Le 11 septembre dernier à Festival de communication de Camogli parmi les orateurs, il y avait Giorgio Nardone qui a parlé avec rigueur et créativité sur l'un des sujets les plus difficiles et les plus mystifiés de tous les temps : persuasion. Le titre du rapport était. "Le noble art de la persuasion» qui reprend le titre du sien dans son intégralité livre.
L'objectif de cet article est de donner un aperçu du concept de persuasion en analysant certains aspects techniques de manière à stimuler son utilisation dans la vie quotidienne.

Lorsque nous parlons de persuasion, nous devons avant tout la distinguer de tous les autres processus d'influence communicative. Son étymologie du latin, persuadēre, composé de pĕr, et suadēre '(amener à soi par la "suavitas", douceur) indique que lorsqu'on veut persuader quelqu'un il faut utiliser un langage et une communication qui ne doivent jamais être un forçage ou une contrainte, mais au contraire, doit faire en sorte que l'interlocuteur arrive à se convaincre du bien-fondé de l'argument dont on parle, c'est-à-dire qu'on amène la personne à changer de point de vue apparemment "spontanément".
A travers l'enseignement de Paul Watzlawick, l'idée est de créer une série de "événements (ou manœuvres communicatives) programmé au hasard« Par des tours de rhétorique.
Avant d'entrer dans les aspects purement techniques, nous devons d'abord comprendre ce que la persuasion n'est pas de manière à reconnaître plus facilement quand et comment l'utiliser, après tout la tradition orientale dans la recherche des moyens les plus efficaces et efficients d'interagir avec soi-même et d'autres nous enseignent que le "la meilleure façon de comprendre qui nous sommes est d'abord de comprendre qui nous ne sommes pas ».

Persuader n'est pas manipuler. Manipuler, c'est forcer quelque chose en intervenant directement sur lui en modifiant ses éléments, ses structures ou son fonctionnement. Par conséquent, dans le domaine de la communication, la manipulation fait référence à des techniques qui forcent l'effet d'influence directe et de conditionnement. (Nardone, 2015) Le fameux conditionnement « classique » de Pavlov ou le conditionnement « opérant » de Skinner sont deux exemples de manipulation car ils « forcent » la volonté du sujet.
Persuasion n'est pas conviction. Lorsque vous voulez convaincre quelqu'un, vous utilisez le langage de la raison pour apporter des preuves ou des faits objectifs qui tendent à valider votre position ou votre thèse. (Nardone, 2015) La personne convaincue perd donc le bras de fer argumentatif. Thèse et antithèse sont les protagonistes de la compétition pour la conviction.

Alors, comment la persuasion est-elle accomplie?

La persuasion s'obtient par un échange communicatif « dialogique », c'est-à-dire une rencontre entre intelligences où deux points de vue différents s'harmonisent jusqu'à ce qu'ils changent.
S'il est impossible d'être exhaustif dans l'explication et l'illustration d'un sujet vaste et complexe comme la persuasion dans un simple article, nous pouvons cependant donner quelques petites suggestions et indications pour changer notre façon d'interagir pour façonner en douceur nos modèles de communication. En d'autres termes, nous nous persuaderons pendant que nous essaierons de persuader les autres (pour ceux qui souhaitent approfondir le sujet, je renvoie aux nombreuses publications par le Prof. Giorgio Nardone sur ses trente années d'études dans le domaine de la thérapie brève stratégique et de la communication stratégique).

Utiliser un langage analogique et métaphorique. Essayez de créer des images qui évoquent à leur tour des sentiments par rapport à l'objectif que vous souhaitez atteindre. Nous devons d'abord faire ressentir plutôt que comprendre et cela est plus facile à réaliser par l'utilisation stratégique d'images analogiques, de métaphores ou d'aphorismes ; comme l'a dit l'un des plus grands persuasifs de tous les temps Blaise Pascal "avant de pouvoir convaincre l'intellect, il faut toucher et préparer le cœur ».
Les neurosciences modernes (Gazzaniga, 2000 ; Damasio, 2012) ont montré que le langage persuasif active simultanément les hémisphères gauche et droit du cerveau, induisant des réponses du télencéphale et du paléoencéphale. Ce type d'activation crée des effets étonnants dans les processus d'interaction.
Soignez votre propre communication non-verbale et para-verbale. Savoir bouger son corps, sourire au bon moment, regarder attentivement, savoir caresser et toucher sont des actes de communication plus efficaces que n'importe quel discours, aussi intelligent soit-il. De la même manière, savoir faire les bonnes pauses tout en restant stratégiquement silencieux et moduler sa voix en fonction de la situation et de l'interlocuteur sont des éléments essentiels pour séduire.
Cela peut être bien compris dans les processus de tomber amoureux. Qui vous conquérirait le plus : une personne qui vous décrit rationnellement et de manière précise et linéaire à quel point il serait beau et utile de tomber amoureux d'elle/de lui ou une personne qui réussit à vous faire avoir les fameux "papillons dans le ventre" " parce qu'il peut te regarder profondément ou te toucher en te faisant frissonner
Poser des questions plutôt qu'affirmer. La meilleure façon de persuader quelqu'un est de commencer par lui poser des questions. Montrer de l'intérêt pour l'interlocuteur le fera baisser sa résistance et le rendra bien prédisposé envers nous.
De plus, lorsque la personne se sentira au centre de l'attention, elle nous fournira des informations très utiles pour comprendre son système de croyances et de convictions.
Procédez par petites étapes. La persuasion est un processus et non une illumination, au sens bouddhique du terme. Il faut créer une série d'accords plus ou moins indirects pour que la personne ne puisse jamais revenir sur ses pas sur le sujet. La série d'accords conduira au renversement du point de vue de l'interlocuteur sans aucun forçage et avec l'effet apparemment magique que la personne sera convaincue qu'elle est arrivée à cette nouvelle compréhension de manière tout à fait spontanée. Après tout, Pascal déclare toujours : "Celui qui se persuade le fait plus tôt et mieux. »
Une technique très puissante pour rendre de tels arrangements possibles est de paraphraser stratégiquement ce que la personne a dit plus tôt. Cette technique peut être étudiée en détail dans l'ouvrage de Giorgio Nardone : "Le dialogue stratégique ».
Publicité et non-publicité. Le meilleur moyen de créer de l'aversion envers vous-même est de vous parrainer et de montrer directement vos qualités. Au contraire, si nous voulons capter l'attention et bien disposer les gens envers nous, nous devons laisser les autres parler de nos talents et de nos ressources. Cela ne veut pas dire, comme l'a dit Oscar Wild "bon ou mauvais, l'important c'est qu'ils en parlent« Mais stratégiquement il faut créer les conditions pour que notre publicité soit orientée et planifiée. Celle-ci porte inévitablement sur la construction de son image personnelle entendue non seulement dans les apparences mais aussi, et surtout, dans les comportements. » Pour conclure ce court article, qui Je le répète, je ne pense pas qu'il s'agisse d'une goutte dans l'océan dans cette discipline, il faut souligner que la persuasion est simplement un outil de communication dont la finalité peut changer en fonction du but que l'on veut atteindre. Ce n'est plus une nouveauté que "aucun outil n'est bon ou mauvais en soi, mais de l'usage qu'on en fait" ; dans le cas de la persuasion, cependant, nous devons nous arrêter un instant car, contrairement à d'autres processus, il existe une variable importante, c'est-à-dire plus nous pratiquons la persuasion, plus nous nous persuadons d'être persuasifs et plus nous nous persuadons, plus nous serons capables de persuader les autres; dit dans les mots d'un écrivain français du '600, Jean de La Bruyère, "Le moyen le plus court et le meilleur de faire fortune est de montrer clairement aux autres qu'il est dans leur intérêt de soutenir le vôtre. »

Dr Stefano Bartoli (Directeur des opérations du Centre de thérapie stratégique, conférencier)

BIBLIOGRAPHIE

Nardone G., Monter votre propre tigre, 2003, Pont aux Grazies;
Nardone G., Le dialogue stratégique, 2004, Pont aux Grazies;
Nardone G., Le noble art de la persuasion. La magie des mots et des gestes, 2015, Pont aux Grazies
Nardone G., P. Watzlawick, L'art du changement, 1990, Pont aux Grazies;
Nardone, G., Watzlawick, P., Thérapie Stratégique Brève : Philosophie, Techniques et Recherche. Rowman & Littlefield, Aronson.
En ligneNardone, G., Balbi, E. (2008). Naviguez sur la mer sans connaître le ciel. Pont alle Grazie.
Castelnuovo, G., Molinari, E., Nardone, G., Salvini, A. Recherche empirique en psychothérapie. Dans G. Nardone, A. Salvini (2013), Dictionnaire international de psychothérapie, Garzanti.