Persuasión estratéxica: arte e tecnoloxía

A natureza dos pobos é variada; e é fácil persuadilos dunha cousa, pero é difícil detelos nesa persuasión.
(Nicolo Maquiavelo)

O pasado 11 de setembro ás Festival de Comunicación de Camogli entre os relatores estivo Giorgio Nardone que falou con rigor e creatividade sobre un dos temas máis difíciles e desconcertados de sempre: persuasión. O título do informe era. "A nobre arte da persuasión”O que retoma o título do seu na súa totalidade libro.
O obxectivo deste artigo é dar unha visión xeral do concepto de persuasión analizando algúns aspectos técnicos de forma que se potencie o seu uso na vida cotiá.

Cando falamos de persuasión hai que en primeiro lugar distinguila de todos os demais procesos de influencia comunicativa. A súa etimoloxía do latín, persuadēre, composto por pĕr, e suadēre '(conducir a un mesmo a través das "suavitas", dozura) indica que cando queremos persuadir a alguén hai que empregar unha linguaxe e unha comunicación que nunca debe ser un forzamento ou unha limitación, pero pola contra, debe garantir que o interlocutor chegue a convencerse da validez do argumento do que estamos a falar, é dicir, levamos á persoa a cambiar de punto de vista aparentemente “de forma espontánea”.
A través do ensino de Paul Watzlawick, a idea é crear unha serie de "eventi (ou manobras comunicativas) programado aleatorio”A través de trucos retóricos.
Antes de entrar nos aspectos puramente técnicos debemos entender primeiro que non é a persuasión de xeito que se poida recoñecer máis facilmente cando e como usala, despois de toda a tradición oriental na procura das formas máis eficaces e eficientes de interactuar cun mesmo. e outros nos ensinan. que o "a mellor forma de entender quen somos é ante todo entender quen non somos".

• A persuasión non é manipulación. Manipular significa forzar algo intervindo directamente nel cambiando os seus elementos, estruturas ou funcionamento. Polo tanto, no ámbito da comunicación, a manipulación refírese a técnicas que forzan o efecto de influencia directa e condicionamento. (Nardone, 2015) O famoso condicionamento “clásico” de Pavlov ou o condicionamento “operante” de Skinner son dous exemplos de manipulación xa que “forzan” a vontade do suxeito.
• A persuasión non é convicción. Cando queres convencer a alguén utilizas a linguaxe da razón coa que achegar probas ou feitos obxectivos que tenden a validar a túa posición ou a túa tese. (Nardone, 2015) A persoa que está convencida perde polo tanto o tira e afloxa argumentativa. Tese e antítese son as protagonistas do concurso pola convicción.

Entón, como se logra a persuasión?

A persuasión conséguese mediante un intercambio comunicativo “dialóxico”, é dicir, un encontro entre intelixencias onde dous puntos de vista diferentes de ver as cousas harmonizan ata mudar.
Aínda que é imposible ser exhaustivos ao explicar e ilustrar un tema amplo e complexo como é a persuasión nun artigo sinxelo, podemos, porén, dar algunhas pequenas suxestións e indicacións para cambiar a forma de interactuar para dar forma suave aos nosos modelos de comunicación. Noutras palabras, persuadirémonos a nós mesmos mentres trataremos de persuadir aos demais (para quen queira profundizar no tema remítome aos numerosos publicacións polo profesor Giorgio Nardone sobre o seu estudo de trinta anos no campo da terapia breve estratéxica e da comunicación estratéxica).

• Utilizar unha linguaxe analóxica e metafórica. Intenta crear imaxes que á súa vez evoquen sentimentos en relación co obxectivo que queres conseguir. Primeiro hai que facer sentir máis que entender e iso é máis fácil de conseguir mediante o uso estratéxico de imaxes analóxicas, metáforas ou aforismos; como dixo Blaise Pascal un dos maiores persuasivos de todos os tempos "antes de convencer o intelecto, debemos tocar e preparar o corazón".
  A neurociencia moderna (Gazzaniga, 2000; Damasio, 2012) demostrou que a linguaxe persuasiva activa simultaneamente o hemisferio esquerdo e dereito do cerebro, inducindo respostas do telencéfalo e do paleoencéfalo. Este tipo de activación crea efectos sorprendentes nos procesos de interacción.
• Coida a túa propia comunicación non verbal e paraverbal. Saber mover o corpo, sorrir no momento oportuno, mirar con atención, saber acariñar e tocar son actos comunicativos máis eficaces que calquera fala, por intelixente que sexa. Do mesmo xeito, saber facer as pausas adecuadas mantendo estratexicamente silencio e modular a voz segundo a situación e o interlocutor son elementos imprescindibles para ser sedutor.
  Isto pódese entender ben nos procesos de namoramento. Quen te conquistaría máis: unha persoa que te describa racionalmente e de forma precisa e lineal o bonito e útil que sería namorar dela ou a unha persoa que consiga facerche chegar as famosas "bolboretas no estómago". "porque pode mirarte profundamente ou tocarte facendoche estremecer
• Facer preguntas en lugar de afirmar. A mellor forma de persuadir a alguén é comezar facendo preguntas. Mostrar interese polo interlocutor fará que baixe a súa resistencia e fará que estea ben predisposto cara a nós.
  Ademais, cando a persoa se sinta no centro de atención, facilitaranos información moi útil para comprender o seu sistema de crenzas e conviccións.
• Procede en pequenos pasos. A persuasión é un proceso e non unha iluminación, no sentido budista do termo. Temos que crear unha serie de acordos máis ou menos indirectos para que a persoa non poida volver nunca nos seus pasos sobre o tema. A serie de acordos levará ao envorco do punto de vista do interlocutor sen forzar ningún e co efecto aparentemente máxico de que a persoa se convencerá de que chegou a este novo entendemento dun xeito totalmente espontáneo. Despois de todo, Pascal sempre afirma: "Quen se persuade faino máis cedo e mellor. "
  Unha técnica moi poderosa para facer posible tales arranxos é parafrasear estratexicamente o que a persoa dixo anteriormente. Esta técnica pódese estudar en detalle na obra de Giorgio Nardone: "O diálogo estratéxico".
• Publicidade e non publicidade. A mellor forma de crear aversión cara a si mesmo é patrocinar e mostrar directamente as súas calidades. Pola contra, se queremos captar a atención e dispor ben ás persoas cara a nós, debemos deixar que os demais falen dos nosos talentos e recursos. Isto non significa, como dixo Oscar Wild "bo ou malo, o importante é que falen diso"Pero estratexicamente hai que crear as condicións para que a nosa publicidade estea orientada e planificada. Esta céntrase inevitablemente na construción da propia imaxe persoal entendida non só nas aparencias senón tamén, e sobre todo, no comportamento. Para concluír este breve artigo, que Repito, non pode ser que unha pinga no océano nesta disciplina, hai que subliñar que a persuasión é simplemente unha ferramenta de comunicación cuxa finalidade pode cambiar en función do obxectivo que se queira acadar. Xa non é unha novidade que"ningunha ferramenta é boa ou mala en si mesma, senón do uso que facemos dela"; no caso da persuasión, porén, debemos deternos un momento porque a diferenza doutros procesos hai unha variable importante, é dicir,  canto máis practiquemos a persuasión, máis nos convencemos de ser persuasivos e canto máis nos convenzamos máis seremos capaces de persuadir aos demais.; dixo en palabras dun escritor francés do 600, Jean de La Bruyère, "O xeito máis curto e mellor de facer fortuna é deixar que os demais vexan claramente que é do seu mellor interese apoiar a túa."

Dr. Stefano Bartoli (Director de Operacións do Centro de Terapia Estratéxica, profesor)

Referencias

Nardone G., Montando o teu propio tigre, 2003, Ponte alle Grazie;
Nardone G., O diálogo estratéxico, 2004, Ponte alle Grazie;
Nardone G., A nobre arte da persuasión. A maxia das palabras e dos xestos, 2015, Ponte alle Grazie
Nardone G., P. Watzlawick, A arte do cambio, 1990, Ponte alle Grazie;
Nardone, G., Watzlawick, P., Terapia Estratéxica Breve: Filosofía, Técnicas e Investigación. Rowman e Littlefield, Aronson.
Nardone, G., Balbi, E. (2008). Navega polo mar sen saber o ceo. Ponte ás Grazas.
Castelnuovo, G., Molinari, E., Nardone, G., Salvini, A. Investigación empírica en psicoterapia. En G. Nardone, A. Salvini (2013), Diccionario Internacional de Psicoterapia, Garzanti.