Stratégiai meggyőzés: művészet és technológia

A népek természete változatos; és könnyű meggyőzni őket egy dologról, de nehéz megállítani őket ebben a meggyőzésben.
(Niccolo Machiavelli)

Tavaly szeptember 11-én órakor Camogli Kommunikációs Fesztivál az előadók között volt Giorgio Nardone is, aki szigorúan és kreatívan beszélt a valaha volt egyik legnehezebb és legrejtélyesebb témáról: meggyőzés. A riport címe az volt. "A meggyőzés nemes művészete– Ami teljes egészében felveszi az övét könyv.
Ennek a cikknek az a célja, hogy áttekintést adjon a meggyőzés fogalmáról néhány technikai szempont elemzésével oly módon, hogy ösztönözze annak használatát a mindennapi életben.

Amikor a meggyőzésről beszélünk, mindenekelőtt meg kell különböztetnünk a kommunikációs befolyásolás összes többi folyamatától. A latin persuadēre etimológiája, amely a pĕr és suadēre szavakból áll (magához vezet a "suavitas"-on keresztül, édesség) azt jelzi, hogy amikor valakit meggyőzni akarunk, olyan nyelvet és kommunikációt kell használnunk, amely soha nem lehet kényszer vagy kényszer. korlát, hanem éppen ellenkezőleg, biztosítania kell, hogy a beszélgetőpartner meggyőződjön az érvelés érvényességéről, amiről beszélünk, vagyis rávezetjük a személyt, hogy látszólag „spontán módon” megváltoztassa a nézőpontját.
Paul Watzlawick tanításán keresztül az ötlet az, hogy egy sorozatot hozzanak létre "eventi (vagy kommunikációs manőverek) véletlenszerűen ütemezett„Retorikai trükkökön keresztül.
Mielőtt belemennénk a tisztán technikai szempontokba, először is meg kell értenünk, hogy mi nem az a meggyőzés, hogy könnyebben felismerjük, mikor és hogyan kell használni, elvégre a keleti hagyomány, amely az önmagunkkal való interakció leghatékonyabb és leghatékonyabb módjait keresi. és mások azt tanítják nekünk. hogy a "a legjobb módja annak, hogy megértsük, kik vagyunk, ha először is megértjük, kik nem vagyunk".

• A meggyőzés nem manipuláció. Manipulálni annyit jelent, mint erőltetni valamit úgy, hogy közvetlenül beavatkozunk az elemeinek, szerkezetének vagy működésének megváltoztatásával. Ezért a kommunikáció szférájában a manipuláció olyan technikákat jelent, amelyek kikényszerítik a közvetlen befolyás és kondicionálás hatását. (Nardone, 2015) Pavlov híres „klasszikusa” vagy Skinner „operáns” kondicionálása két példa a manipulációra, mivel „kikényszeríti” az alany akaratát.
• A meggyőzés nem meggyőzés. Ha valakit meg akar győzni, akkor az értelem nyelvét használja, amellyel bizonyítékokat vagy objektív tényeket hoz fel, amelyek általában alátámasztják álláspontját vagy tézisét. (Nardone, 2015) A meggyõzõdött ember tehát elveszíti a vitázó kötélhúzást. A meggyőződésért folyó verseny főszereplői a tézis és az antitézis.

Tehát hogyan valósul meg a meggyőzés?

A meggyőzés „dialogikus” kommunikatív cserén keresztül valósul meg, vagyis az intelligenciák találkozása, ahol a dolgok két különböző nézőpontja harmonizál, amíg meg nem változnak.
Noha lehetetlen teljes körűen elmagyarázni és bemutatni egy olyan hatalmas és összetett témát, mint a meggyőzés egy egyszerű cikkben, mégis adhatunk néhány apró javaslatot és jelzést az interakció módjának megváltoztatásához kommunikációs modelljeink finom alakítása érdekében. Vagyis magunkat fogjuk meggyőzni, miközben megpróbálunk másokat meggyőzni (a témát elmélyíteni vágyók számára a számos kiadványok Prof. Giorgio Nardone a stratégiai rövidterápia és stratégiai kommunikáció területén folytatott harmincéves tanulmányáról).

• Használjon analóg és metaforikus nyelvezetet. Próbáljon meg olyan képeket létrehozni, amelyek viszont érzéseket váltanak ki az elérni kívánt céllal kapcsolatban. Először inkább éreztetni kell az emberekkel, mint megérteni, és ezt könnyebb elérni analóg képek, metaforák vagy aforizmák stratégiai használatával; ahogy minden idők egyik legnagyobb meggyőzője mondta Blaise Pascalmielőtt meggyőznénk az értelmet, meg kell érintenünk és fel kell készítenünk a szívet".
  A modern idegtudomány (Gazzaniga, 2000; Damasio, 2012) kimutatta, hogy a meggyőző nyelv egyszerre aktiválja a bal és a jobb agyféltekét, és válaszreakciókat vált ki a telencephalonban és a paleoencephalonban. Az ilyen típusú aktiválás elképesztő hatásokat hoz létre az interakciós folyamatokban.
• Ügyeljen saját non-verbális és para-verbális kommunikációjára. Tudni, hogyan kell mozgatni a testet, a megfelelő időben mosolyogni, figyelmesen nézni, tudni, hogyan kell simogatni és érinteni, minden beszédnél hatékonyabb kommunikációs aktus, bármilyen intelligens is legyen ez. Ugyanígy, a csábítás elengedhetetlen eleme, hogy tudjuk, hogyan kell megfelelő szüneteket tartani, miközben stratégiailag csendben maradunk, és hangunkat a helyzetnek és a beszélgetőpartnernek megfelelően módosítjuk.
  Ez jól megérthető a szerelembe esés folyamataiban. Ki hódítana meg jobban: egy személy, aki racionálisan, pontosan és lineárisan írja le, hogy milyen szép és hasznos lenne beleszeretni/bele, vagy egy olyan ember, aki képes rávenni a híres "pillangókat a gyomrába" "mert mélyen rád nézhet, vagy megérinthet, amitől megborzongsz
• Inkább kérdéseket tesz fel, mint megerősít. A legjobb módja annak, hogy meggyőzzünk valakit, ha kérdéseket teszünk fel. Ha érdeklődést mutat a beszélgetőpartner iránt, az csökkenti az ellenállását, és hajlamossá teszi felénk.
  Továbbá, ha az illető a figyelem középpontjában érzi magát, nagyon hasznos információkkal lát el bennünket, hogy megértsük hiedelem- és meggyőződésrendszerét.
• Kis lépésekben haladjon tovább. A meggyőzés folyamat, és nem egy megvilágosodás, a kifejezés buddhista értelmében. Többé-kevésbé közvetett megállapodások sorozatát kell létrehoznunk, hogy az ember soha ne térhessen vissza a léptein a témáról. A megállapodások sorozata a beszélgetőpartner nézőpontjának felborulásához vezet minden erőltetés nélkül, és azzal a látszólag varázslatos hatással, hogy az illető teljesen spontán módon meg lesz győződve arról, hogy ehhez az új megértéshez jutott. Hiszen Pascal mindig kijelenti: "Aki ráveszi magát, az előbb és jobban teszi. "
  Egy nagyon hatékony technika az ilyen megállapodások lehetővé tételére az, ha stratégiailag átfogalmazzuk, amit a személy korábban mondott. Ez a technika részletesen tanulmányozható Giorgio Nardone munkájában: "A stratégiai párbeszéd".
• Nyilvánosság és nem reklámozás. A legjobb módja annak, hogy ellenszenvet kelts magaddal szemben, ha szponzorálod és közvetlenül megmutatod a tulajdonságaid. Ellenkezőleg, ha fel akarjuk hívni a figyelmet, és jó kedvet akarunk adni hozzánk, hagynunk kell, hogy mások beszéljenek tehetségünkről és erőforrásainkról. Ez nem azt jelenti, ahogy Oscar Wild mondta "jó vagy rossz, az a fontos, hogy beszéljenek róla"De stratégiailag meg kell teremteni a feltételeit ahhoz, hogy nyilvánosságunk orientált és tervezett legyen. Ez elkerülhetetlenül az egyén személyes imázsának kialakítására irányul, amelyet nemcsak a megjelenésben, hanem különösen a viselkedésben is megértünk. Befejezésül ez a rövid cikk, amely Ismétlem, nem lehet, hogy csepp a tengerben ebben a tudományágban, hangsúlyozni kell, hogy a meggyőzés egyszerűen egy kommunikációs eszköz, amelynek célja az elérni kívánt céltól függően változhat. Már nem újdonság, hogy "egyetlen eszköz sem jó vagy rossz önmagában, hanem attól, hogy miként használjuk"; a meggyőzésnél azonban meg kell állnunk egy pillanatra, mert más folyamatokkal ellentétben van egy fontos változó, azaz  minél többet gyakoroljuk a meggyőzést, annál jobban rábeszéljük magunkat, hogy meggyőzőek legyünk, és minél jobban győzzük meg magunkat, annál jobban leszünk képesek meggyőzni másokat; – mondta Jean de La Bruyère, a 600-as évek francia írója szavaival.A vagyonod megszerzésének legrövidebb és legjobb módja, ha világosan látják másoknak, hogy az ő érdekükben áll támogatni a tiédet."

Dr. Stefano Bartoli (a Stratégiai Terápiás Központ operatív igazgatója, előadó)

IRODALOM

Nardone G., Meglovagolni a saját tigrisedet, 2003, Ponte alle Grazie;
Nardone G., A stratégiai párbeszéd, 2004, Ponte alle Grazie;
Nardone G., A meggyőzés nemes művészete. A szavak és a gesztusok varázsa, 2015, Ponte alle Grazie
Nardone G., P. Watzlawick, A változás művészete, 1990, Ponte alle Grazie;
Nardone, G., Watzlawick, P., Rövid stratégiai terápia: filozófia, technikák és kutatás. Rowman és Littlefield, Aronson.
Nardone, G., Balbi, E. (2008). Vitorlázz a tengeren az ég ismerete nélkül. Ponte alle Grazie.
Castelnuovo, G., Molinari, E., Nardone, G., Salvini, A. Empirical research in psychotherapy. G. Nardone, A. Salvini (2013), Nemzetközi pszichoterápia szótár, Garzanti.