Persważjoni strateġika: arti u teknoloġija

In-natura tal-popli hija varjata; u faċli tipperswadihom ħaġa waħda, imma diffiċli twaqqafhom f’dik il-persważjoni.
(Niccolo Machiavelli)

Fil-11 ta’ Settembru li għadda fi Festival tal-Komunikazzjoni ta’ Camogli fost il-kelliema kien hemm Giorgio Nardone li tkellem b’mod rigoruż u kreattiv fuq wieħed mill-aktar suġġetti diffiċli u mistifikati li qatt saru: persważjoni. It-titlu tar-rapport kien. "L-arti nobbli tal-persważjoni”Li jieħu t-titlu tiegħu fl-intier tiegħu ktieb.
L-għan ta’ dan l-artiklu huwa li jagħti ħarsa ġenerali lejn il-kunċett tal-persważjoni billi janalizza xi aspetti tekniċi b’tali mod li jistimula l-użu tiegħu fil-ħajja ta’ kuljum.

Meta nitkellmu dwar il-persważjoni irridu l-ewwel nett niddistingwuha mill-proċessi l-oħra kollha ta 'influwenza komunikattiva. L-etimoloġija tagħha mil-Latin, persuadēre, kompost minn pĕr, u suadēre ‘(jwassal għalih innifsu permezz tas-“suavitas”, ħlewwa) tindika li meta rridu nipperswadu lil xi ħadd irridu nużaw lingwa u komunikazzjoni li qatt m’għandha tkun sfurzar jew komunikazzjoni. restrizzjoni, iżda għall-kuntrarju, irid jiżgura li l-interlokutur jasal biex jikkonvinċi lilu nnifsu mill-validità tal-argument li qed nitkellmu dwaru, jiġifieri nwasslu lill-persuna biex tbiddel il-fehma tagħha apparentement “spontanjament”.
Permezz tat-tagħlim ta 'Paul Watzlawick, l-idea hija li tinħoloq sensiela ta' "eventi (jew manuvri komunikattivi) skedat bl-addoċċ”Permezz ta’ tricks retoriċi.
Qabel ma nidħlu fl-aspetti purament tekniċi għandna l-ewwel nifhmu x’inhix il-persważjoni b’tali mod li nagħrfu aktar faċilment meta u kif tużaha, wara kollox it-tradizzjoni orjentali fit-tfittxija għall-aktar modi effettivi u effiċjenti biex jinteraġixxu miegħu nnifsu. u oħrajn jgħallimna. li l-"l-aħjar mod kif nifhmu min aħna hu l-ewwel nett li nifhmu min m’aħniex".

• Il-persważjoni mhix manipulazzjoni. Li timmanipula tfisser li tisforza xi ħaġa billi tintervjeni direttament fuqha billi tbiddel l-elementi, l-istrutturi jew il-funzjonament tagħha. Għalhekk, fl-isfera tal-komunikazzjoni, il-manipulazzjoni tirreferi għal tekniki li jġiegħlu l-effett ta 'influwenza diretta u kondizzjonament. (Nardone, 2015) Il-kondizzjonament famuż "klassiku" ta 'Pavlov jew il-kondizzjonament "operant" ta' Skinner huma żewġ eżempji ta 'manipulazzjoni peress li "sfurzaw" ir-rieda tas-suġġett.
• Il-persważjoni mhix kundanna. Meta trid tikkonvinċi lil xi ħadd tuża l-lingwaġġ tar-raġuni li biha ġġib evidenza jew fatti oġġettivi li għandhom tendenza li jivvalidaw il-pożizzjoni tiegħek jew it-teżi tiegħek. (Nardone, 2015) Min hu konvint għalhekk jitlef l-irmonk tal-gwerra argumentattiv. It-teżi u l-antiteżi huma l-protagonisti tal-kompetizzjoni għall-kundanna.

Allura kif titwettaq il-persważjoni?

Il-persważjoni tinkiseb permezz ta’ skambju komunikattiv “djaloġiku”, jiġifieri laqgħa bejn l-intelliġenzi fejn żewġ punti di vista differenti biex jaraw l-affarijiet jarmonizzaw sakemm jinbidlu.
Għalkemm huwa impossibbli li tkun eżawrjenti fl-ispjegazzjoni u l-illustrazzjoni ta’ suġġett vast u kumpless bħall-persważjoni f’artiklu sempliċi, nistgħu madankollu nagħtu xi suġġerimenti u indikazzjonijiet żgħar biex nibdlu l-mod kif aħna jinteraġixxu biex infasslu bil-mod il-mudelli ta’ komunikazzjoni tagħna. Fi kliem ieħor, se nipperswadu lilna nfusna filwaqt li nippruvaw nipperswadu lil ħaddieħor (għal dawk li jixtiequ japprofondixxu s-suġġett, nirreferi għall-bosta pubblikazzjonijiet mill-Prof. Giorgio Nardone dwar l-istudju ta’ tletin sena tiegħu fil-qasam tat-terapija qasira strateġika u l-komunikazzjoni strateġika).

• Uża lingwa analoga u metaforika. Ipprova oħloq immaġini li min-naħa tagħhom iqanqlu sentimenti fir-rigward tal-għan li trid tilħaq. L-ewwel irridu nġiegħlu lin-nies iħossuhom aktar milli jifhmu u dan huwa aktar faċli li jinkiseb permezz tal-użu strateġiku ta’ immaġini, metafori jew aforiżmi analogi; bħala wieħed mill-akbar persważi ta 'kull żmien qal Blaise Pascal "qabel ma nkunu nistgħu nikkonvinċu lill-intellett, irridu nmissu u nippreparaw il-qalb".
  In-newroxjenza moderna (Gazzaniga, 2000; Damasio, 2012) wriet li lingwaġġ persważiv fl-istess ħin jattiva l-emisferu tax-xellug u tal-lemin tal-moħħ, u jinduċi risponsi tat-telencephalon u paleoencephalon. Dan it-tip ta 'attivazzjoni joħloq effetti aqwa fil-proċessi ta' interazzjoni.
• Ħu ħsieb il-komunikazzjoni mhux verbali u para-verbali tiegħek stess. Li tkun taf iċċaqlaq il-ġisem, titbissem fil-ħin it-tajjeb, tħares b'attenzjoni, tkun taf tgħaxxaq u tmiss huma atti komunikattivi aktar effettivi minn kull diskors, kemm jista' jkun intelliġenti dan. Bl-istess mod, li tkun taf tagħmel il-pawżi t-tajba filwaqt li tibqa’ sieket strateġikament u timmodula leħnu skont is-sitwazzjoni u l-interlokutur huma elementi essenzjali biex wieħed ikun seduttiv.
  Dan jista 'jinftiehem sew fil-proċessi ta' l-imħabba. Min se jirbaħek aktar: persuna li tiddeskrivik b'mod razzjonali u preċiż u lineari kemm ikun sabiħ u utli li togħġobha/lilu jew persuna li jirnexxilek iġġib il-famużi "friefet fl-istonku “għaliex jista’ jħares lejk fil-fond jew imissek iġġiegħlek tirtok
• Tistaqsi mistoqsijiet aktar milli tafferma. L-aħjar mod biex tipperswadi lil xi ħadd huwa li tibda billi tistaqsi mistoqsijiet. Il-wiri ta’ interess fl-interlokutur iġiegħlu jbaxxi r-reżistenza tiegħu u jagħmilha predispost tajjeb lejna.
  Barra minn hekk, meta l-​persuna tħossha fiċ-​ċentru tal-​attenzjoni, tagħtina informazzjoni utli ħafna biex nifhmu s-​sistema tagħha taʼ twemmin u kundanni.
• Ipproċedi f'passi żgħar. Il-persważjoni hija proċess u mhux kjarifika, fis-sens Buddista tat-terminu. Irridu noħolqu sensiela ta’ ftehim xi ftit jew wisq indiretti biex il-persuna qatt ma tkun tista’ terġa’ lura fuq il-passi tiegħu dwar is-suġġett. Is-sensiela ta’ ftehim se twassal biex il-perspettiva tal-interlokutur taqleb mingħajr ebda sfurzar u bl-effett apparentement maġiku li l-persuna tkun konvinta li waslet għal dan il-fehim ġdid b’mod kompletament spontanju. Wara kollox Pascal dejjem jgħid: "Min jipperswadi lilu nnifsu jagħmel dan qabel u aħjar".
  Teknika qawwija ħafna biex isiru arranġamenti bħal dawn possibbli hija li jiġi parafrażi strateġikament dak li l-persuna qalet qabel. Din it-teknika tista 'tiġi studjata fid-dettall fix-xogħol ta' Giorgio Nardone: "Id-djalogu strateġiku".
• Pubbliċità u non-reklamar. L-aħjar mod biex toħloq stmerrija lejk innifsek huwa li tisponsorja lilek innifsek u turi direttament il-kwalitajiet tiegħek. Anzi, jekk irridu niġbdu l-attenzjoni u niddisponu lin-nies tajjeb lejna, irridu nħallu lil ħaddieħor jitkellem dwar it-talenti u r-riżorsi tagħna. Dan ma jfissirx, kif qal Oscar Wild "tajjeb jew ħażin, l-importanti hu li jitkellmu dwarha"Iżda strateġikament huwa meħtieġ li jinħolqu l-kundizzjonijiet biex il-pubbliċità tagħna tkun orjentata u ppjanata. Dan inevitabilment jiffoka fuq il-kostruzzjoni tal-immaġni personali tiegħu mifhuma mhux biss fid-dehriet iżda wkoll, u speċjalment, fl-imġieba. Biex nikkonkludu dan l-artiklu qasir, li Nirrepeti, jien ma jista 'jkun li qatra fl-oċean f'din id-dixxiplina, huwa meħtieġ li tenfasizza li l-persważjoni hija sempliċement għodda ta 'komunikazzjoni li l-iskop tagħha jista' jinbidel skond l-għan li trid tikseb. M'għadhiex novità li "ebda għodda mhi tajba jew ħażina fiha nnifisha, iżda tal-użu li nagħmlu minnha"; fil-każ tal-persważjoni, iżda, irridu nieqfu ftit għax b’differenza għal proċessi oħra hemm varjabbli importanti, jiġifieri,  aktar ma nipprattikaw il-persważjoni aktar nipperswadu lilna nfusna biex inkunu persważivi u aktar nipperswadu lilna nfusna aktar inkunu nistgħu nipperswadu lil ħaddieħor; qal fi kliem kittieb Franċiż tas-'600, Jean de La Bruyère, "L-iqsar u l-aħjar mod biex tagħmel il-fortuna tiegħek huwa li tħalli lill-oħrajn jaraw b'mod ċar li huwa fl-aħjar interess tagħhom li jappoġġaw tiegħek."

Dr Stefano Bartoli (Chief Operating Officer taċ-Ċentru ta’ Terapija Strateġika, lecturer)

Biblijografija

Nardone G., Riding tigra tiegħek stess, 2003, Ponte alle Grazie;
Nardone G., Id-djalogu strateġiku, 2004, Ponte alle Grazie;
Nardone G., L-arti nobbli tal-persważjoni. Il-maġija tal-kliem u l-ġesti, 2015, Ponte alle Grazie
Nardone G., P. Watzlawick, L-arti tal-bidla, 1990, Ponte alle Grazie;
Nardone, G., Watzlawick, P., Terapija Strateġika Qosor: Filosofija, Tekniki u Riċerka. Rowman & Littlefield, Aronson.
Nardone, G., Balbi, E. (2008). Jbaħħru l-baħar mingħajr l-għarfien tas-sema. Ponte alle Grazie.
Castelnuovo, G., Molinari, E., Nardone, G., Salvini, A. Riċerka empirika fil-psikoterapija. Fi G. Nardone, A. Salvini (2013), Dizzjunarju Internazzjonali tal-Psikoterapija, Garzanti.