Stratejik ikna: sanat ve teknoloji

Halkların doğası çeşitlidir; ve onları bir şeye ikna etmek kolaydır, ancak bu iknada onları durdurmak zordur.
(Niccolo Machiavelli)

En son 11 Eylül'de Çamoğlu İletişim Festivali konuşmacılar arasında şimdiye kadarki en zor ve gizemli konulardan biri hakkında titiz ve yaratıcı bir şekilde konuşan Giorgio Nardone vardı: ikna. Raporun başlığı şuydu. "Asil ikna sanatı” Başlığını bütünüyle kaplayan kitap.
Bu makalenin amacı, kişinin günlük yaşamında kullanımını teşvik edecek şekilde bazı teknik yönleri analiz ederek ikna kavramına genel bir bakış sunmaktır.

İkna hakkında konuştuğumuzda, her şeyden önce onu diğer tüm iletişimsel etki süreçlerinden ayırmalıyız. Latince, persuadēre, pĕr ve suadēre'den ("suavitas", tatlılık yoluyla kendine yol açar) oluşan etimolojisi, birini ikna etmek istediğimizde, asla zorlama veya zorlama olmaması gereken bir dil ve iletişim kullanmamız gerektiğini gösterir. bir kısıtlama, ancak tam tersine, muhatabın bahsettiğimiz argümanın geçerliliğine kendini ikna etmesini sağlamalıdır, yani kişiyi görünüşte "kendiliğinden" bakış açısını değiştirmeye yönlendiririz.
Paul Watzlawick'in öğretisi aracılığıyla, fikir bir dizi "olaylar (veya iletişimsel manevralar) rastgele zamanlanmış”Retorik hileler yoluyla.
Tamamen teknik yönlere girmeden önce, iknanın ne zaman ve nasıl kullanılacağını daha kolay anlayacak şekilde ne olmadığını anlamalıyız, sonuçta Doğu geleneği kendimizle etkileşime girmenin en etkili ve verimli yollarını arayışında. ve diğerleri bize şunu öğretir: "Kim olduğumuzu anlamanın en iyi yolu, her şeyden önce kim olmadığımızı anlamaktır. anlayışının sonucu olarak, buzdolabında iki üç günden fazla durmayan küçük şişeler elinizin altında bulunur.

İkna, manipülasyon değildir. Manipüle etmek, öğelerini, yapılarını veya işleyişini değiştirerek doğrudan müdahale ederek bir şeyi zorlamak anlamına gelir. Bu nedenle, iletişim alanında manipülasyon, doğrudan etki ve şartlandırmanın etkisini zorlayan teknikleri ifade eder. (Nardone, 2015) Pavlov'un ünlü “klasik” ya da Skinner'ın “edimsel” koşullandırması, öznenin iradesini “zorladıkları” için iki manipülasyon örneğidir.
İkna, inanç değildir. Birini ikna etmek istediğinizde, konumunuzu veya tezinizi doğrulama eğiliminde olan kanıtları veya nesnel gerçekleri getirmek için mantık dilini kullanırsınız. (Nardone, 2015) Bu nedenle ikna olan kişi tartışmacı halat çekmeyi kaybeder. Tez ve antitez, mahkumiyet yarışının kahramanlarıdır.

Peki ikna nasıl sağlanır?

İkna, "diyalojik" bir iletişimsel değiş tokuş yoluyla elde edilir, bu, iki farklı bakış açısının değişene kadar uyumlu hale geldiği zekalar arasındaki bir karşılaşmadır.
İkna gibi geniş ve karmaşık bir konuyu basit bir makalede açıklamak ve örneklemek için ayrıntılı olmak imkansız olsa da, iletişim modellerimizi nazikçe şekillendirmek için etkileşim şeklimizi değiştirme konusunda bazı küçük öneriler ve göstergeler verebiliriz. Başka bir deyişle, başkalarını ikna etmeye çalışırken kendimizi ikna edeceğiz (konuyu derinleştirmek isteyenler için sayısız referansa atıfta bulunuyorum). yayınlar Giorgio Nardone tarafından stratejik kısa terapi ve stratejik iletişim alanındaki otuz yıllık çalışması üzerine).

Analog ve mecazi bir dil kullanın. Ulaşmak istediğiniz hedefle ilgili duyguları uyandıran görüntüler oluşturmaya çalışın. Önce insanları anlamaktan çok hissettirmeliyiz ve bu, analog görüntülerin, metaforların veya aforizmaların stratejik kullanımı yoluyla elde edilmesi daha kolaydır; Blaise Pascal'ın dediği gibi tüm zamanların en büyük ikna edicilerinden biri "aklı ikna etmeden önce kalbe dokunmalı ve hazırlamalıyız. anlayışının sonucu olarak, buzdolabında iki üç günden fazla durmayan küçük şişeler elinizin altında bulunur.
Modern sinirbilim (Gazzaniga, 2000; Damasio, 2012), ikna edici dilin, beynin sol ve sağ yarımküresini aynı anda harekete geçirerek telensefalon ve paleoensefalonun tepkilerini indüklediğini göstermiştir. Bu tür bir aktivasyon, etkileşim süreçlerinde inanılmaz etkiler yaratır.
Kendi sözlü olmayan ve sözlü olmayan iletişiminize dikkat edin. Bedeni nasıl hareket ettireceğini, doğru zamanda gülümseyeceğini, dikkatle bakacağını, okşayacağını ve dokunacağını bilmek, ne kadar zekice olursa olsun, herhangi bir konuşmadan daha etkili iletişimsel eylemlerdir. Aynı şekilde, stratejik olarak sessiz kalarak doğru duraklamaları nasıl yapacağını bilmek, duruma ve muhataba göre sesini ayarlamak, baştan çıkarıcı olmanın temel unsurlarıdır.
Bu, aşık olma süreçlerinde iyi anlaşılabilir. Seni kim daha çok fethedebilirdi: Seni rasyonel, kesin ve çizgisel bir şekilde tarif eden, ona aşık olmanın ne kadar güzel ve faydalı olacağını ya da midendeki meşhur "kelebekleri" düşürmeyi başaran biri. " çünkü sana derinden bakabilir ya da sana dokunarak seni titretebilir.
Onaylamak yerine soru sormak. Birini ikna etmenin en iyi yolu, sorular sorarak başlamaktır. Muhataba ilgi göstermek, onun direncini azaltacak ve bize karşı daha yatkın olmasını sağlayacaktır.
Ayrıca, kişi kendini ilgi odağında hissettiğinde, inanç ve kanaat sistemini anlamamız için bize çok faydalı bilgiler sağlayacaktır.
Küçük adımlarla ilerleyin. İkna bir süreçtir, değil bir aydınlanma, terimin Budist anlamında. Kişinin asla geri dönmemesi için bir dizi aşağı yukarı dolaylı anlaşmalar oluşturmalıyız. adımlarında konu hakkında. Anlaşmalar dizisi, muhatabın bakış açısının hiçbir zorlama olmaksızın altüst olmasına ve görünüşte büyülü bir etki ile kişinin bu yeni anlayışa tamamen kendiliğinden geldiğine ikna edilmesine yol açacaktır. Sonuçta Pascal her zaman şunu söyler: "Kim kendini ikna ederse, bunu daha erken ve daha iyi yapar.".
Bu tür anlaşmaları mümkün kılmak için çok güçlü bir teknik, kişinin daha önce söylediklerini stratejik olarak yeniden ifade etmektir. Bu teknik, Giorgio Nardone'nin çalışmasında ayrıntılı olarak incelenebilir: "stratejik diyalog anlayışının sonucu olarak, buzdolabında iki üç günden fazla durmayan küçük şişeler elinizin altında bulunur.
Tanıtım ve reklam dışı. Kendinize karşı nefret yaratmanın en iyi yolu, sponsorluk yapmak ve niteliklerinizi doğrudan göstermektir. Aksine, dikkatleri üzerimize çekmek ve insanları bize yöneltmek istiyorsak, başkalarının yeteneklerimiz ve kaynaklarımız hakkında konuşmasına izin vermeliyiz. Bu, Oscar Wild'ın dediği gibi "iyi ya da kötü, önemli olan bunun hakkında konuşmaları"Ancak stratejik olarak, tanıtımımızın yönlendirilmesi ve planlanması için koşulları yaratmak gerekiyor. Bu, kaçınılmaz olarak, yalnızca görünüşte değil, aynı zamanda ve özellikle davranışta da anlaşılan kişinin kişisel imajının inşasına odaklanır. Bu kısa makaleyi sonuçlandırmak için, Tekrar ediyorum, bu disiplinde okyanusta bir damla olmayabilir, iknanın sadece ulaşmak istediğiniz hedefe göre amacı değişebilen bir iletişim aracı olduğunu vurgulamak gerekir. Artık bir yenilik değil"hiçbir araç kendi içinde iyi ya da kötü değildir, ancak onu kullandığımız için"; Ancak ikna durumunda bir an için durmalıyız çünkü diğer süreçlerden farklı olarak önemli bir değişken vardır, yani, ikna etmeye ne kadar çok çalışırsak, kendimizi ikna etmeye o kadar çok ikna ederiz ve kendimizi ne kadar çok ikna edersek başkalarını da o kadar çok ikna edebiliriz.; 600'lerin Fransız yazarı Jean de La Bruyère'in sözleriyle, "Servetinizi kazanmanın en kısa ve en iyi yolu, başkalarının sizinkini desteklemenin kendi menfaatlerine olduğunu açıkça görmelerine izin vermektir.başlıklı bir kılavuz yayınladı

Dr. Stefano Bartoli (Stratejik Terapi Merkezi Operasyon Direktörü, öğretim görevlisi)

REFERANSLAR

Nardon G., Kendi kaplanına binmek2003, Ponte alle Grazie;
Nardon G., stratejik diyalog2004, Ponte alle Grazie;
Nardon G., Asil ikna sanatı. Kelimelerin ve jestlerin büyüsü, 2015, Grazie Köprüsü
Nardone G., P. Watzlawick, değişim sanatı1990, Ponte alle Grazie;
Nardone, G., Watzlawick, P., Kısa Stratejik Terapi: Felsefe, Teknikler ve Araştırma. Rowman ve Littlefield, Aronson.
Nardone, G., Balbi, E. (2008). Gökyüzünün bilgisi olmadan denize yelken açın. Ponte alle Grazie.
Castelnuovo, G., Molinari, E., Nardone, G., Salvini, A. Psikoterapide ampirik araştırma. G. Nardone, A. Salvini'de (2013), Uluslararası Psikoterapi Sözlüğü, Garzantı.