Persuasão estratégica: arte e tecnologia

A natureza dos povos é variada; e é fácil persuadi-los de uma coisa, mas é difícil detê-los nessa persuasão.
(Nicolo Maquiavel)

No passado dia 11 de Setembro às Festival de Comunicação de Camogli entre os palestrantes estava Giorgio Nardone que falou com rigor e criatividade sobre um dos temas mais difíceis e mistificados de todos os tempos: persuasão. O título do relatório era. "A nobre arte da persuasão“Que retoma o título de seu em sua totalidade livro.
O objetivo deste artigo é dar uma visão geral do conceito de persuasão, analisando alguns aspectos técnicos de forma a estimular seu uso no cotidiano.

Quando falamos de persuasão, devemos antes de tudo distingui-la de todos os outros processos de influência comunicativa. Sua etimologia do latim, persuadēre, composta por pĕr, e suadēre '(conduzir a si mesmo através da "suavitas", doçura) indica que quando queremos persuadir alguém devemos usar uma linguagem e uma comunicação que nunca deve ser uma forçar ou um constrangimento, mas, ao contrário, deve garantir que o interlocutor venha a se convencer da validade do argumento de que estamos falando, ou seja, levemos a pessoa a mudar seu ponto de vista aparentemente "espontaneamente".
Através dos ensinamentos de Paul Watzlawick, a ideia é criar uma série de "eventos (ou manobras comunicativas) agendado aleatoriamente”Através de truques retóricos.
Antes de entrar nos aspectos puramente técnicos devemos primeiro entender o que não é a persuasão de modo a reconhecer mais facilmente quando e como usá-la, afinal a tradição oriental na busca das formas mais eficazes e eficientes de interagir consigo mesmo e outros nos ensinam que o "a melhor maneira de entender quem somos é antes de tudo entender quem não somos".

Persuasão não é manipulação. Manipular significa forçar algo intervindo diretamente sobre ele, alterando seus elementos, estruturas ou funcionamento. Portanto, na esfera da comunicação, a manipulação refere-se a técnicas que forçam o efeito de influência direta e condicionamento. (Nardone, 2015) Os famosos condicionamentos “clássicos” de Pavlov ou “operantes” de Skinner são dois exemplos de manipulação que “forçam” a vontade do sujeito.
Persuasão não é convicção. Quando você quer convencer alguém, usa a linguagem da razão para trazer evidências ou fatos objetivos que tendem a validar sua posição ou sua tese. (Nardone, 2015) A pessoa que está convencida, portanto, perde o cabo-de-guerra argumentativo. Tese e antítese são as protagonistas da disputa pela convicção.

Então, como a persuasão é realizada?

A persuasão é alcançada por meio de uma troca comunicativa "dialógica", ou seja, um encontro entre inteligências onde dois pontos de vista diferentes de ver as coisas se harmonizam até que mudem.
Embora seja impossível ser exaustivo na explicação e ilustração de um tema tão vasto e complexo como a persuasão num simples artigo, podemos, no entanto, dar algumas pequenas sugestões e indicações para mudar a forma como interagimos para moldar suavemente os nossos modelos de comunicação. Em outras palavras, vamos nos persuadir enquanto tentamos persuadir os outros (para aqueles que desejam aprofundar o tema, refiro-me às inúmeras publicações pelo Prof. Giorgio Nardone em seu estudo de trinta anos no campo da terapia breve estratégica e comunicação estratégica).

Use uma linguagem analógica e metafórica. Tente criar imagens que, por sua vez, evoquem sentimentos em relação ao objetivo que você deseja alcançar. Devemos primeiro fazer as pessoas sentirem em vez de entenderem e isso é mais fácil de conseguir através do uso estratégico de imagens analógicas, metáforas ou aforismos; como um dos maiores persuasores de todos os tempos disse Blaise Pascal "antes que possamos convencer o intelecto, devemos tocar e preparar o coração".
A neurociência moderna (Gazzaniga, 2000; Damasio, 2012) mostrou que a linguagem persuasiva ativa simultaneamente os hemisférios esquerdo e direito do cérebro, induzindo respostas do telencéfalo e paleoencéfalo. Esse tipo de ativação cria efeitos surpreendentes nos processos de interação.
Cuide de sua própria comunicação não-verbal e para-verbal. Saber movimentar o corpo, sorrir na hora certa, olhar com atenção, saber acariciar e tocar são atos comunicativos mais eficazes do que qualquer fala, por mais inteligente que seja. Da mesma forma, saber fazer as pausas certas mantendo-se estrategicamente calado e modulando a voz de acordo com a situação e o interlocutor são elementos essenciais para ser sedutor.
Isso pode ser bem compreendido nos processos de se apaixonar. Quem te conquistaria mais: uma pessoa que te descreve racionalmente e de forma precisa e linear o quão bonito e útil seria se apaixonar por ela ou uma pessoa que consegue te fazer ficar com as famosas "borboletas no estômago " porque ele pode te olhar profundamente ou te tocar fazendo você estremecer
Fazer perguntas em vez de afirmar. A melhor maneira de persuadir alguém é começar fazendo perguntas. Mostrar interesse pelo interlocutor fará com que ele diminua sua resistência e o deixará bem predisposto a nós.
Além disso, quando a pessoa se sente no centro das atenções, ela nos fornecerá informações muito úteis para entender seu sistema de crenças e convicções.
Proceda em pequenos passos. Persuasão é um processo e não uma iluminação, no sentido budista do termo. Temos que criar uma série de acordos mais ou menos indiretos para que a pessoa nunca mais volte em seus passos sobre o tema. A série de acordos levará à inversão do ponto de vista do interlocutor sem nenhuma força e com o efeito aparentemente mágico de que a pessoa se convencerá de que chegou a esse novo entendimento de maneira totalmente espontânea. Afinal Pascal sempre afirma: "Quem se convence o faz mais cedo e melhor. "
Uma técnica muito poderosa para tornar esses acordos possíveis é parafrasear estrategicamente o que a pessoa disse anteriormente. Essa técnica pode ser estudada detalhadamente na obra de Giorgio Nardone: "O diálogo estratégico".
Publicidade e não publicidade. A melhor maneira de criar aversão a si mesmo é patrocinar a si mesmo e mostrar diretamente suas qualidades. Pelo contrário, se queremos chamar a atenção e dispor bem as pessoas para nós, devemos deixar que os outros falem sobre nossos talentos e recursos. Isso não significa, como disse Oscar Wild "bom ou ruim, o importante é que eles falem sobre isso"Mas estrategicamente é preciso criar condições para que nossa publicidade seja orientada e planejada. Isso inevitavelmente se concentra na construção de uma imagem pessoal entendida não apenas nas aparências, mas também, e principalmente, no comportamento. Para concluir este pequeno artigo, que Repito, não pode ser que uma gota no oceano nesta disciplina, é necessário enfatizar que a persuasão é simplesmente uma ferramenta de comunicação cuja finalidade pode mudar dependendo do objetivo que se deseja alcançar. Já não é novidade que "nenhuma ferramenta é boa ou ruim em si, mas do uso que fazemos dela"; no caso da persuasão, no entanto, devemos fazer uma pausa por um momento porque diferentemente de outros processos há uma variável importante, ou seja, quanto mais praticamos a persuasão, mais nos auto-persuadimos a ser persuasivos e quanto mais nos auto-persuadimos, mais seremos capazes de persuadir os outros; disse nas palavras de um escritor francês do '600, Jean de La Bruyère, "A maneira mais curta e melhor de fazer sua fortuna é deixar os outros verem claramente que é do interesse deles apoiar a sua."

Dr. Stefano Bartoli (Diretor de Operações do Centro de Terapia Estratégica, palestrante)

BIBLIOGRAFIA

Nardo G., Montando seu próprio tigre, 2003, Ponte alle Grazie;
Nardo G., O diálogo estratégico, 2004, Ponte alle Grazie;
Nardo G., A nobre arte da persuasão. A magia das palavras e dos gestos, 2015, Ponte alle Grazie
Nardone G., P. Watzlawick, A arte da mudança, 1990, Ponte alle Grazie;
Nardone, G., Watzlawick, P., Terapia Estratégica Breve: Filosofia, Técnicas e Pesquisa. Rowman & Littlefield, Aronson.
Nardone, G., Balbi, E. (2008). Navegue pelo mar sem o conhecimento do céu. Ponte alle Grazie.
Castelnuovo, G., Molinari, E., Nardone, G., Salvini, A. Pesquisa empírica em psicoterapia. Em G. Nardone, A. Salvini (2013), Dicionário Internacional de Psicoterapia, Garzanti.