戦略的説得：芸術と技術-CTS

人々の性質はさまざまです。そして、彼らに一つのことを説得するのは簡単ですが、その説得で彼らを止めるのは難しいです。
（ニッコロ・マキャヴェッリ）

最後の11月XNUMX日にカモーリコミュニケーションフェスティバル講演者の中には、これまでで最も困難で神秘的なトピックのXNUMXつについて厳密かつ創造的に話したGiorgioNardoneがいました。説得。レポートのタイトルはでした。「」説得の高貴な芸術」これは彼のタイトル全体を占めていますブック.
この記事の目的は、日常生活での使用を刺激するような方法でいくつかの技術的側面を分析することにより、説得の概念の概要を説明することです。

私たちが説得について話すとき、私たちはまずそれを他のすべてのコミュニケーションの影響のプロセスと区別しなければなりません。ラテン語の語源である、pĕrとsuadēre '（「suavitas」、甘さを通して自分自身につながる）で構成される説得は、誰かを説得したいときは、決して強制的であってはならない言語とコミュニケーションを使用しなければならないことを示しています制約はありますが、それどころか、対話者が私たちが話している議論の妥当性を自分自身に納得させるようになることを保証する必要があります。
ポール・ワッツラウィックの教えを通して、アイデアは一連の「イベント （またはコミュニケーション操作） ランダムスケジュール」修辞的なトリックを通して。
純粋に技術的な側面に入る前に、私たちはまず、説得がいつどのように使用されるかをより簡単に認識できるような方法ではないことを理解する必要があります。と他の人が私たちに教えています。私たちが誰であるかを理解するための最良の方法は、まず第一に、私たちが誰でないかを理解することです"。

説得は操作ではありません。 操作するということは、その要素、構造、または機能を変更することによって、何かに直接介入することによって何かを強制することを意味します。したがって、コミュニケーションの分野では、操作とは直接的な影響と調整の効果を強制する技術を指します。（Nardone、2015）パブロフの有名な「古典的」またはスキナーの「オペラント」条件付けは、被験者の意志を「強制」する操作のXNUMXつの例です。
説得は信念ではありません。 あなたが誰かを説得したいとき、あなたはあなたの立場やあなたの論文を検証する傾向がある証拠や客観的な事実をもたらすために理由の言葉を使います。（Nardone、2015）したがって、確信している人は、論争の綱引きを失います。論文とアンチテーゼは、有罪判決をめぐる競争の主役です。

では、説得はどのように達成されるのでしょうか。

説得は、「ディアロジック」なコミュニケーションの交換を通じて達成されます。これは、物事を見るというXNUMXつの異なる視点が、変化するまで調和するという知性間の出会いです。
説得などの広大で複雑なトピックを簡単な記事で説明し、説明することは不可能ですが、コミュニケーションモデルを穏やかに形作るために対話する方法を変更する際に、いくつかの小さな提案や指示を与えることができます。言い換えれば、私たちは自分自身を説得し、他の人を説得しようとします（トピックを深めたい人のために、私は多くの人を参照します出版物戦略的短期療法と戦略的コミュニケーションの分野での彼のXNUMX年間の研究に関するGiorgioNardone教授による）。

アナログおよび比喩的な言語を使用する。達成したい目標に関連する感情を呼び起こす画像を作成してみてください。私たちは最初に人々に理解するのではなく感じさせる必要があります。これは、アナログ画像、比喩、または格言を戦略的に使用することで簡単に実現できます。史上最高の説得者の一人として、ブレーズ・パスカルは「知性を納得させる前に、心に触れて準備しなければなりません"。
現代の神経科学（Gazzaniga、2000; Damasio、2012）は、説得力のある言語が脳の左半球と右半球を同時に活性化し、終脳と古脳の反応を誘発することを示しました。このタイプのアクティベーションは、インタラクションプロセスに驚くべき効果をもたらします。
あなた自身の非言語的および準言語的コミュニケーションに注意してください。体を動かす方法を知り、適切なタイミングで微笑み、熱心に見、愛撫し、触れる方法を知ることは、どんなスピーチよりも効果的なコミュニケーション行為ですが、これはどんなに賢いことかもしれません。同様に、戦略的に沈黙を保ちながら適切な一時停止を行う方法を知り、状況や対話者に応じて自分の声を調整することは、誘惑するための重要な要素です。
これは恋に落ちる過程でよく理解できます。誰があなたをもっと征服するでしょう：あなたを合理的かつ正確かつ直線的に説明する人は、彼女/彼と恋に落ちることがどれほど美しくて便利であるか、またはあなたを有名な「胸キュン」を手に入れることができた人「彼はあなたを深く見たり、触れたりして震えさせることができるからです
肯定するのではなく質問する。誰かを説得する最良の方法は、質問をすることから始めることです。対話者に関心を示すことで、彼は抵抗力を弱め、私たちに対してよくなりやすくなります。
さらに、その人が注意の中心にいると感じるとき、彼は私たちに彼の信念と信念のシステムを理解するための非常に有用な情報を提供します。
小さなステップで進みます。 説得はプロセスであり、悟り、仏教の用語の意味で。人が二度と戻れないように、多かれ少なかれ間接的な一連の合意を作成する必要があります 彼の足元に トピックについて。一連の合意は、強制することなく、完全に自発的な方法でこの新しい理解に到達したことを人が確信するという明らかに魔法の効果を伴って、対話者の視点を覆すことにつながります。結局のところ、パスカルは常に次のように述べています。自分を説得する人は誰でもそれをより早くそしてより良くしますに設立された地域オフィスに加えて、さらにローカルカスタマーサポートを提供できるようになります。」
そのような合意を可能にするための非常に強力なテクニックは、その人が以前に言ったことを戦略的に言い換えることです。このテクニックは、GiorgioNardoneの作品で詳細に研究することができます。戦略的対話"。
宣伝と非広告。 自分に対する嫌悪感を生み出す最善の方法は、自分を後援し、自分の資質を直接示すことです。それどころか、私たちが注目を集め、人々を私たちに向けてうまく配置したいのであれば、私たちは他の人に私たちの才能とリソースについて話させなければなりません。オスカーワイルドが言ったように、これは意味しません。良いか悪いか、重要なことは彼らがそれについて話すことです「しかし、戦略的には、私たちの宣伝が方向付けられ、計画されるための条件を作り出す必要があります。これは必然的に、外見だけでなく、特に行動においても理解される個人的なイメージの構築に焦点を当てます。この短い記事を締めくくるには、繰り返しますが、この分野での海の低下ではないかもしれません。説得は、達成したい目標に応じて目的が変わる可能性のある単なるコミュニケーションツールであることを強調する必要があります。「」というのはもはや目新しいことではありません。それ自体が良いツールも悪いツールもありませんが、私たちが使用するツールは"; ただし、説得の場合は、他のプロセスとは異なり、重要な変数があるため、しばらく一時停止する必要があります。 説得を実践すればするほど、説得力があるように自己説得し、他の人を説得できるようになります。; '600年のフランス人作家、ジャン・ド・ラ・ブリュイエールの言葉を借りれば、「あなたの財産を作るための最短かつ最良の方法は、あなたを支援することが彼らの最善の利益であることを他の人にはっきりと見せることです。

ステファノ・バルトリ博士（戦略的治療センターの最高執行責任者、講師）

REFERENCES

Nardone G.、自分の虎に乗る、2003年、グラツィエ橋;
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