Strategesch Iwwerzeegung: Konscht an Technologie

D'Natur vun de Vëlker ass variéiert; an et ass einfach hinnen eng Saach ze iwwerzeegen, mä et ass schwéier hinnen an deem Iwwerzeegung ze stoppen.
(Niccolo Machiavelli)

Den 11. September lescht um Camogli Kommunikatioun Festival Ënnert de Spriecher war de Giorgio Nardone deen rigoréis a kreativ iwwer ee vun de schwieregsten a mystifizéierten Themen jee geschwat huet: Iwwerzeegung. Den Titel vum Bericht war. "Déi nobel Konscht vun der Iwwerzeegung"Wéi den Titel vu senger ganzer ophëlt Buch.
D'Zil vun dësem Artikel ass et, en Iwwerbléck iwwer d'Iwwerzeegungskonzept ze ginn, andeems verschidden technesch Aspekter esou analyséiert ginn, datt se d'Benotzung am Alldag stimuléieren.

Wa mir iwwer Iwwerzeegung schwätzen, musse mir et als éischt vun all anere Prozesser vum kommunikativen Afloss ënnerscheeden. Seng Etymologie aus dem Laténgeschen, persuadēre, besteet aus pĕr, a suadēre '(féieren zu sech selwer duerch d'"suavitas", Séissegkeet) weist datt wa mir een iwwerzeege wëllen, musse mir eng Sprooch an eng Kommunikatioun benotzen déi ni eng Zwang oder eng Aschränkung, mä am Géigendeel, muss dofir suergen, datt de Gespréichspartner selwer vun der Validitéit vum Argument iwwerzeege kënnt, vun deem mir schwätzen, dat heescht, mir féieren d'Persoun fir säi Standpunkt anscheinend "spontan" ze änneren.
Duerch d'Léier vum Paul Watzlawick ass d'Iddi eng Serie vu "eventi (oder kommunikativ Manöver) zoufälleg geplangt"Duerch rhetoreschen Tricken.
Ier mer an déi reng technesch Aspekter goen, sollte mir als éischt verstoen wat Iwwerzeegung net esou ass fir méi einfach ze erkennen wéini a wéi se se benotzen, no all orientalescher Traditioun op der Sich no déi effektivsten an effizientste Weeër fir mat sech selwer ze interagéieren an anerer léiert eis.de beschte Wee fir ze verstoen wien mir sinn ass fir d'éischt ze verstoen wien mir net sinn".

• Iwwerzeegung ass keng Manipulatioun. Fir ze manipuléieren heescht eppes ze zwéngen andeems se direkt drop intervenéieren andeems se seng Elementer, Strukturen oder Funktioun änneren. Dofir, an der Sphär vun der Kommunikatioun, bezitt d'Manipulatioun op Techniken déi den Effekt vum direkten Afloss a Konditioun zwéngen. (Nardone, 2015) Dem Pavlov säi berühmte "Klassiker" oder dem Skinner seng "operant" Konditioun sinn zwee Beispiller vu Manipulatioun well se de Wëllen vum Thema "zwéngen".
• Iwwerzeegung ass keng Iwwerzeegung. Wann Dir een iwwerzeege wëllt, benotzt Dir d'Sprooch vum Grond fir Beweiser oder objektiv Fakten ze bréngen, déi éischter Är Positioun oder Är Dissertatioun validéieren. (Nardone, 2015) Déi Persoun, déi iwwerzeegt ass, verléiert also den argumentativen Tut-of-Krich. Dissertatioun an Antithese sinn d'Protagonisten vum Concours fir Iwwerzeegung.

Also wéi gëtt Iwwerzeegung erreecht?

Iwwerzeegung gëtt erreecht duerch en "dialogesche" kommunikativen Austausch, dat ass en Treffpunkt tëscht Intelligenzen, wou zwee verschidde Standpunkter fir d'Saachen ze gesinn harmoniséieren bis se änneren.
Och wann et onméiglech ass ustrengend ze erklären an e grousst a komplext Thema wéi Iwwerzeegung an engem einfachen Artikel z'erklären an ze illustréieren, kënne mir awer e puer kleng Virschléi an Indikatiounen ginn fir d'Art a Weis wéi mir interagéieren fir eis Kommunikatiounsmodeller sanft ze gestalten. An anere Wierder, mir wäerten eis selwer iwwerzeegen wärend mir probéieren anerer ze iwwerzeegen (fir déi déi d'Thema wëllen verdéiwen, ech bezéien op déi vill Publikatiounen vum Prof. Giorgio Nardone iwwer seng drëssegjäreg Studie am Beräich vun der strategescher Kuerztherapie a strategescher Kommunikatioun).

• Benotzt eng analog a metaphoresch Sprooch. Probéiert Biller ze kreéieren déi am Géigendeel Gefiller opruffen par rapport zu deem Zil dat Dir wëllt erreechen. Mir musse fir d'éischt d'Leit fillen anstatt ze verstoen an dat ass méi einfach ze erreechen duerch de strategesche Gebrauch vun analoge Biller, Metapheren oder Aphorismen; als ee vun de gréissten Iwwerzeegungen vun allen Zäiten sot de Blaise Pascal "ier mir d'Intellekt iwwerzeegen, musse mir d'Häerz beréieren an virbereeden".
  Modern Neurowëssenschaften (Gazzaniga, 2000; Damasio, 2012) huet gewisen datt iwwerzeegend Sprooch gläichzäiteg déi lénks a riets Hemisphär vum Gehir aktivéiert, wat d'Reaktioune vum Telencephalon a Paleoencephalon induzéiert. Dës Zort vun Aktivatioun erstellt erstaunlech Effekter an den Interaktiounsprozesser.
• Passt op Är eege net-verbal a para-verbal Kommunikatioun. Wësse wéi een de Kierper beweegt, zu der richteger Zäit lächelt, opmierksam kuckt, wësse wéi een ze strecken an ze beréieren si méi effektiv kommunikativ Handlungen wéi all Ried, wéi och intelligent dat ass. Am selwechte Wee, wësse wéi een déi richteg Pausen mécht, wärend strategesch roueg bleift a seng Stëmm no der Situatioun an dem Gespréichspartner ze moduléieren sinn wesentlech Elementer fir verführeresch ze sinn.
  Dëst ka gutt verstane ginn an de Prozesser vu verléift ze falen. Wien géif dech méi iwwerwannen: eng Persoun déi dech rational a präzis a linear beschreift wéi schéin an nëtzlech et wier fir an hatt/hien ze verléiwen oder eng Persoun déi et fäerdeg bréngt Iech déi berühmt "Päiperleken an de Mo ze kréien "Well hien kann dech déif kucken oder dech beréieren, sou datt dech zitt
• Froen stellen anstatt affirméieren. De beschte Wee fir een ze iwwerzeegen ass fir unzefänken Froen ze stellen. Interessi un de Gespréichspartner ze weisen wäert him seng Widderstand erofsetzen an him gutt virausgesot fir eis maachen.
  Ausserdeem, wann d'Persoun sech am Mëttelpunkt vun der Opmierksamkeet fillt, gëtt hien eis ganz nëtzlech Informatioune fir säi System vu Glawen an Iwwerzeegungen ze verstoen.
• Fuert a klenge Schrëtt weider. Iwwerzeegung ass e Prozess an net eng Opklärung, am buddhistesche Sënn vum Begrëff. Mir mussen eng Rei vu méi oder manner indirekten Accorde schafen, fir datt déi Persoun ni méi zréck kënnt op seng Schrëtt iwwer d'Thema. D'Serie vun Accorden féiert dozou, datt de Standpunkt vum Gespréichspartner ouni Zwang an deem anscheinend mageschen Effekt ëmgedréit gëtt, datt d'Persoun iwwerzeegt ass, datt hien op eng ganz spontan Manéier zu dësem neie Verständnis ukomm ass. No allem seet de Pascal ëmmer: "Wien sech selwer iwwerzeegt mécht dat éischter a besser. "
  Eng ganz mächteg Technik fir esou Arrangementer méiglech ze maachen ass strategesch ze paraphraséieren wat d'Persoun virdru gesot huet. Dës Technik kann am Detail an der Aarbecht vum Giorgio Nardone studéiert ginn: "De strategesche Dialog".
• Publizitéit an Net-Reklammen. De beschte Wee fir Aversioun géint Iech selwer ze kreéieren ass Är Qualitéiten ze sponseren an direkt ze weisen. Am Géigendeel, wa mir d'Opmierksamkeet wëllen erfaassen an d'Leit gutt op eis entsuergen, musse mir anerer iwwer eis Talenter a Ressourcen schwätzen. Dëst bedeit net, wéi den Oscar Wild gesot huet "gutt oder schlecht, déi wichteg Saach ass, datt se doriwwer schwätzen"Awer strategesch muss een d'Konditioune schafe fir datt eis Publizitéit orientéiert a geplangt ass. Dëst konzentréiert sech zwangsleefeg op d'Konstruktioun vun engem perséinleche Bild, dat net nëmmen am Erscheinungsbild versteet, mä och a besonnesch am Verhalen. Fir dëse kuerzen Artikel ofzeschléissen, deen Ech widderhuelen, ech maachen et net vläicht datt en Drëps am Ozean an dëser Disziplin ass, et ass néideg ze ënnersträichen datt d'Iwwerzeegung einfach e Kommunikatiounsinstrument ass, deem säin Zweck kann änneren ofhängeg vum Zil deen Dir wëllt erreechen. Et ass net méi eng Neiheet datt "keen Tool ass gutt oder schlecht u sech, awer vun der Notzung déi mir dovu maachen"; am Fall vun der Iwwerzeegung musse mer awer e Moment pausen, well am Géigesaz zu anere Prozesser eng wichteg Variabel ass, d.h.  wat mir méi iwwerzeegen üben, wat mir eis selwer iwwerzeegen iwwerzeegen an wat mir méi iwwerzeegen, wat mir méi fäeg sinn anerer ze iwwerzeegen; sot an de Wierder vun engem franséische Schrëftsteller vun der 600, Jean de La Bruyère, "De kuerststen a beschte Wee fir Äert Verméigen ze maachen ass fir anerer kloer ze gesinn datt et an hirem Intérêt ass fir Äert z'ënnerstëtzen."

Dr. Stefano Bartoli (Chief Operating Officer vum Strategic Therapy Center, Dozent)

BIBLIOGRAPHIE

Nardone G., Reiden Ären eegenen Tiger, 2003, Ponte alle Grazie;
Nardone G., De strategesche Dialog, 2004, Ponte alle Grazie;
Nardone G., Déi nobel Konscht vun der Iwwerzeegung. D'Magie vu Wierder a Gesten, 2015, Ponte alle Grazie
Nardone G, Watzlawick P, et al. D'Konscht vun änneren, 1990, Ponte alle Grazie;
Nardone, G., Watzlawick, P. Kuerz strategesch Therapie: Philosophie, Techniken a Fuerschung. Rowman & Littlefield, Aronson.
Nardone, G., Balbi, E. (2008). Segel d'Mier ouni d'Wëssen vum Himmel. Ponte alle Grazie.
Castelnuovo, G., Molinari, E., Nardone, G., Salvini, A. Empiresch Fuerschung an der Psychotherapie. An G. Nardone, A. Salvini (2013), International Dictionary of Psychotherapy, Garzanti.