Strateško uvjeravanje: umjetnost i tehnologija

Priroda naroda je raznolika; i lako ih je u jedno nagovoriti, ali ih je u tom nagovaranju teško zaustaviti.
(Niccolo Machiavelli)

Dana 11. rujna prošle godine u Camogli Communication Festival među govornicima je bio Giorgio Nardone koji je rigorozno i kreativno govorio o jednoj od najtežih i najzagonetnijih tema ikada: uvjeravanje. Naslov izvještaja je bio. "Plemenita umjetnost uvjeravanja— Što u cijelosti preuzima njegov naslov knjiga.
Cilj ovog članka je dati pregled pojma uvjeravanja analizirajući neke tehničke aspekte na način da se potakne njegovo korištenje u svakodnevnom životu.

Kada govorimo o uvjeravanju, prije svega ga moramo razlikovati od svih ostalih procesa komunikacijskog utjecaja. Njegova etimologija od latinskog, persuadēre, sastavljena od pĕr, i suadēre '(dovesti do sebe kroz "suavitas", slast) ukazuje na to da kada želimo nekoga uvjeriti moramo koristiti jezik i komunikaciju koja nikada ne smije biti prisila ili ograničenje, već naprotiv, mora osigurati da se sugovornik uvjeri u valjanost argumenta o kojem govorimo, odnosno da osobu navedemo da promijeni svoje stajalište naizgled "spontano".
Kroz učenje Paula Watzlawicka, ideja je stvoriti seriju "Događaji (ili komunikacijski manevri) nasumičnim rasporedom”Retoričkim trikovima.
Prije nego pređemo u čisto tehničke aspekte, prvo bismo trebali razumjeti što uvjeravanje nije na način da lakše prepoznamo kada i kako ga koristiti, uostalom orijentalna tradicija u potrazi za najučinkovitijim i najučinkovitijim načinima interakcije sa samim sobom. a drugi nas poučavaju. da je "najbolji način da shvatimo tko smo je prije svega razumjeti tko nismo".

Uvjeravanje nije manipulacija. Manipulirati znači natjerati nešto izravno intervenirajući na to mijenjajući njegove elemente, strukture ili funkcioniranje. Stoga se u sferi komunikacije manipulacija odnosi na tehnike koje forsiraju učinak izravnog utjecaja i uvjetovanja. (Nardone, 2015.) Pavlovljevo poznato “klasično” ili Skinnerovo “operantno” uvjetovanje dva su primjera manipulacije jer “forsiraju” volju subjekta.
Uvjeravanje nije uvjerenje. Kada nekoga želite uvjeriti, koristite jezik razuma kojim iznosite dokaze ili objektivne činjenice koje potvrđuju vaš stav ili vašu tezu. (Nardone, 2015.) Osoba koja je uvjerena stoga gubi argumentirano povlačenje konopa. Teza i antiteza protagonisti su natjecanja za uvjerenje.

Dakle, kako se postiže uvjeravanje?

Uvjeravanje se postiže "dijaloškom" komunikacijskom razmjenom, odnosno susretom inteligencija gdje se dva različita gledišta gledanja stvari usklađuju dok se ne promijene.
Iako je nemoguće biti iscrpan u objašnjavanju i ilustriranju opsežne i složene teme kao što je uvjeravanje u jednostavnom članku, možemo ipak dati neke male prijedloge i naznake u promjeni načina interakcije kako bismo nježno oblikovali naše komunikacijske modele. Drugim riječima, uvjeravat ćemo sebe dok ćemo druge pokušavati uvjeriti (za one koji žele produbiti temu, pozivam se na brojne publikacije Giorgia Nardonea na svom tridesetogodišnjem studiju u području kratkotrajne strateške terapije i strateške komunikacije).

Koristite analogni i metaforički jezik. Pokušajte stvoriti slike koje zauzvrat izazivaju osjećaje u odnosu na cilj koji želite postići. Najprije moramo natjerati ljude da osjećaju, a ne razumiju, a to je lakše postići kroz strateško korištenje analognih slika, metafora ili aforizama; kako je rekao jedan od najvećih uvjeravača svih vremena Blaise Pascal "prije nego uvjerimo intelekt, moramo dotaknuti i pripremiti srce".
Moderna neuroznanost (Gazzaniga, 2000; Damasio, 2012) pokazala je da uvjerljivi jezik istovremeno aktivira lijevu i desnu hemisferu mozga, izazivajući odgovore telencefalona i paleoencefalona. Ova vrsta aktivacije stvara nevjerojatne učinke u procesima interakcije.
Vodite računa o vlastitoj neverbalnoj i paraverbalnoj komunikaciji. Znati kako kretati tijelo, nasmiješiti se u pravo vrijeme, pozorno gledati, znati maziti i dodirivati učinkovitije su komunikacijske radnje od bilo kojeg govora, koliko god on bio inteligentan. Isto tako, znati kako napraviti prave stanke uz strateški šutljiv i modulirati svoj glas prema situaciji i sugovorniku bitni su elementi za zavodljivost.
To se može dobro razumjeti u procesima zaljubljivanja. Tko bi te više osvojio: osoba koja te racionalno i precizno i linearno opisuje kako bi bilo lijepo i korisno zaljubiti se u nju/njega ili osobu koja te uspije natjerati da dobiješ famozne "leptiriće u trbuhu" "jer te može duboko pogledati ili dodirnuti od čega se naježiš
Postavljanje pitanja umjesto potvrđivanja. Najbolji način da nekoga uvjerite je da započnete postavljanjem pitanja. Pokazivanje interesa za sugovornika natjerat će ga da smanji otpor i učinit će ga dobro predisponiranim prema nama.
Nadalje, kada se osoba osjeća u centru pažnje, pružit će nam vrlo korisne informacije za razumijevanje njezina sustava uvjerenja i uvjerenja.
Nastavite malim koracima. Uvjeravanje je proces, a ne prosvjetljenje, u budističkom smislu pojma. Moramo napraviti niz manje-više neizravnih dogovora kako se osoba nikada ne bi vratila na njegovim stepenicama o temi. Niz dogovora će dovesti do preokretanja sugovornikovog stajališta bez ikakvog prisiljavanja i s naizgled magičnim učinkom da će se osoba uvjeriti da je do tog novog shvaćanja došla na potpuno spontan način. Uostalom, Pascal uvijek kaže: "Tko se nagovori, učini to prije i bolje".
Vrlo moćna tehnika za omogućavanje takvih dogovora jest strateški parafrazirati ono što je osoba ranije rekla. Ova tehnika se može detaljno proučavati u djelu Giorgia Nardonea: "Strateški dijalog".
Publicitet i neoglašavanje. Najbolji način da stvorite odbojnost prema sebi jest sponzorirati i izravno pokazati svoje kvalitete. Naprotiv, ako želimo privući pažnju i dobro raspoloženje ljudi prema nama, moramo pustiti druge da govore o našim talentima i resursima. To ne znači, kao što je rekao Oscar Wild "dobro ili loše, važno je da o tome pričaju"No strateški je potrebno stvoriti uvjete da naš publicitet bude orijentiran i planski. To se neizbježno usredotočuje na izgradnju vlastite osobne slike shvaćene ne samo u izgledu, nego i, posebno, u ponašanju. Da zaključimo ovaj kratki članak koji Ponavljam, nije mi možda kap u moru u ovoj disciplini, potrebno je naglasiti da je uvjeravanje jednostavno komunikacijski alat čija se svrha može mijenjati ovisno o cilju koji želite postići. Više nije novost da "nijedan alat nije dobar ili loš sam po sebi, već od njegove upotrebe"; u slučaju uvjeravanja, međutim, moramo zastati na trenutak jer za razliku od drugih procesa postoji važna varijabla, tj. što više prakticiramo uvjeravanje to više sami sebe uvjeravamo da budemo uvjerljivi i što više sami sebe uvjeravamo to ćemo više moći uvjeriti druge; rekao je riječima francuskog pisca iz '600, Jeana de La Bruyèrea, "Najkraći i najbolji način da zaradite svoje bogatstvo je da drugima dopustite da jasno vide da je u njihovom najboljem interesu podržati vaš."

dr. Stefano Bartoli (glavni operativni direktor Centra za stratešku terapiju, predavač)

REFERENCE

Nardone G., Jahanje vlastitog tigra, 2003., Ponte alle Grazie;
Nardone G., Strateški dijalog, 2004., Ponte alle Grazie;
Nardone G., Plemenita umjetnost uvjeravanja. Čarolija riječi i gesta, 2015., Ponte alle Grazie
Nardone G., P. Watzlawick, Umijeće promjene, 1990., Ponte alle Grazie;
Nardone, G., Watzlawick, P., Kratka strateška terapija: filozofija, tehnike i istraživanje. Rowman & Littlefield, Aronson.
Nardone, G., Balbi, E. (2008). Plovite morem bez znanja neba. Ponte alle Grazie.
Castelnuovo, G., Molinari, E., Nardone, G., Salvini, A. Empirijska istraživanja u psihoterapiji. U G. Nardone, A. Salvini (2013.), Međunarodni rječnik psihoterapije, Garzanti.