Perswazja strategiczna: sztuka i technologia

Natura narodów jest zróżnicowana; i łatwo jest ich przekonać do jednej rzeczy, ale trudno ich powstrzymać w tej perswazji.
(Niccolo Machiavelli)

11 września ubiegłego roku o godz Festiwal Komunikacji Camogli wśród prelegentów był Giorgio Nardone, który rygorystycznie i twórczo wypowiadał się na jeden z najtrudniejszych i najbardziej tajemniczych tematów w historii: perswazja. Tytuł raportu brzmiał. "Szlachetna sztuka perswazji„Która w całości obejmuje jego tytuł” książka.
Celem tego artykułu jest przybliżenie pojęcia perswazji poprzez analizę niektórych aspektów technicznych w taki sposób, aby stymulować jej stosowanie w życiu codziennym.

Kiedy mówimy o perswazji, musimy przede wszystkim odróżnić ją od wszystkich innych procesów oddziaływania komunikacyjnego. Jego etymologia z łaciny persuadēre, składająca się z pĕr i suadēre '(poprowadzić do siebie przez „suavitas”, słodycz) wskazuje, że jeśli chcemy kogoś przekonać, musimy użyć języka i komunikacji, które nigdy nie mogą być przymusem lub ograniczenie, ale wręcz przeciwnie, musi zapewnić, że rozmówca dojdzie do przekonania się o słuszności argumentu, o którym mówimy, to znaczy doprowadzić osobę do zmiany swojego punktu widzenia pozornie „spontanicznie”.
Poprzez nauczanie Paula Watzlawicka pomysł polega na stworzeniu serii „wydarzenia (lub manewry komunikacyjne) losowo zaplanowane„Dzięki sztuczkom retorycznym.
Zanim przejdziemy do aspektów czysto technicznych powinniśmy najpierw zrozumieć czym jest perswazja w taki sposób, aby łatwiej rozpoznać kiedy i jak z niej korzystać, wszak tradycja orientalna w poszukiwaniu najskuteczniejszych i najwydajniejszych sposobów interakcji z samym sobą i inni uczą nas, że „najlepszym sposobem na zrozumienie, kim jesteśmy, jest przede wszystkim zrozumienie, kim nie jesteśmy".

• Perswazja to nie manipulacja. Manipulować oznacza wymuszać na czymś, interweniując bezpośrednio na tym, zmieniając jego elementy, struktury lub funkcjonowanie. Dlatego w sferze komunikacji manipulacja odnosi się do technik, które wymuszają efekt bezpośredniego oddziaływania i warunkowania. (Nardone, 2015) Słynne „klasyczne” Pavlova lub „operantskie” warunkowanie Skinnera to dwa przykłady manipulacji, które „wymuszają” wolę podmiotu.
• Perswazja to nie przekonanie. Kiedy chcesz kogoś przekonać, używasz języka rozumu, za pomocą którego przedstawiasz dowody lub obiektywne fakty, które mają tendencję do potwierdzania twojego stanowiska lub twojej tezy. (Nardone, 2015) Osoba, która jest przekonana, przegrywa zatem kłótliwe przeciąganie liny. Teza i antyteza są bohaterami rywalizacji o skazanie.

Jak zatem osiąga się perswazję?

Perswazję osiąga się poprzez „dialogiczną” wymianę komunikacyjną, czyli spotkanie inteligencji, w którym dwa różne punkty widzenia patrzenia na rzeczy harmonizują, dopóki się nie zmienią.
Chociaż niemożliwe jest wyczerpujące wyjaśnienie i zilustrowanie obszernego i złożonego tematu, takiego jak perswazja, w prostym artykule, możemy jednak podać kilka drobnych sugestii i wskazówek, jak zmienić sposób interakcji, aby delikatnie kształtować nasze modele komunikacji. Innymi słowy, będziemy namawiać siebie i innych (dla chcących pogłębić temat odsyłam do licznych publikacje prof. Giorgio Nardone na trzydziestoletnich badaniach z zakresu strategicznej krótkiej terapii i komunikacji strategicznej).

• Używaj języka analogowego i metaforycznego. Staraj się tworzyć obrazy, które z kolei wywołują uczucia w stosunku do celu, który chcesz osiągnąć. Najpierw musimy sprawić, by ludzie czuli, a nie rozumieli, a jest to łatwiejsze do osiągnięcia poprzez strategiczne użycie analogowych obrazów, metafor lub aforyzmów; jako jeden z największych perswazystów wszechczasów powiedział Blaise Pascal „zanim przekonamy intelekt, musimy dotknąć i przygotować serce".
  Współczesna neuronauka (Gazzaniga, 2000; Damasio, 2012) wykazała, że ​​język perswazyjny jednocześnie aktywuje lewą i prawą półkulę mózgu, wywołując reakcje kresomózgowia i paleoencefalonu. Ten rodzaj aktywacji daje niesamowite efekty w procesach interakcji.
• Zadbaj o własną komunikację niewerbalną i parawerbalną. Umiejętność poruszania ciałem, uśmiechanie się w odpowiednim momencie, uważne patrzenie, umiejętność pieszczot i dotykania są bardziej skutecznymi czynnościami komunikacyjnymi niż jakakolwiek mowa, jakkolwiek inteligentna by to nie była. W ten sam sposób wiedza o tym, jak robić właściwe pauzy, zachowując strategiczną ciszę i modulując swój głos w zależności od sytuacji i rozmówcy, są niezbędnymi elementami bycia uwodzicielskim.
  Można to dobrze zrozumieć w procesach zakochiwania się. Kto by Cię bardziej podbił: osoba, która opisuje Cię racjonalnie, w sposób precyzyjny i liniowy, jak pięknie i pożytecznie byłoby się w niej zakochać, czy osoba, której udaje się sprawić, że dostaniesz słynne „motyle w brzuchu” " bo może patrzeć na ciebie głęboko lub dotykać cię, powodując dreszcze
• Zadawanie pytań zamiast potwierdzania. Najlepszym sposobem na przekonanie kogoś jest zadawanie pytań. Zainteresowanie rozmówcy obniży jego opór i sprawi, że będzie on do nas dobrze predysponowany.
  Co więcej, gdy osoba poczuje się w centrum uwagi, dostarczy nam bardzo przydatnych informacji, aby zrozumieć jego system przekonań i przekonań.
• Postępuj małymi krokami. Perswazja to proces, a nie oświecenie, w buddyjskim znaczeniu tego słowa. Musimy stworzyć szereg mniej lub bardziej pośrednich umów, aby dana osoba nigdy nie mogła wrócić na jego schodach na ten temat. Szereg porozumień doprowadzi do odwrócenia punktu widzenia rozmówcy bez żadnego przymusu iz pozornie magicznym efektem, że osoba będzie przekonana, że ​​do tego nowego zrozumienia doszła w sposób całkowicie spontaniczny. Przecież Pascal zawsze stwierdza: „Kto się namówi, robi to prędzej i lepiej".
  Bardzo skuteczną techniką umożliwiania takich porozumień jest strategiczna parafraza tego, co dana osoba powiedziała wcześniej. Technikę tę można szczegółowo przestudiować w pracy Giorgio Nardone: ”Dialog strategiczny".
• Reklama i niereklama. Najlepszym sposobem na wywołanie niechęci do siebie jest sponsorowanie się i bezpośrednie pokazywanie swoich cech. Wręcz przeciwnie, jeśli chcemy zwrócić na siebie uwagę i dobrze usposobić ludzi do nas, musimy pozwolić innym mówić o naszych talentach i zasobach. Nie oznacza to, jak powiedział Oscar Wild „dobre czy złe, ważne jest, żeby o tym mówili„Ale strategicznie konieczne jest stworzenie warunków do ukierunkowania i planowania naszej reklamy. Nieuchronnie skupia się to na budowaniu własnego wizerunku rozumianego nie tylko w wyglądzie, ale także, a zwłaszcza w zachowaniu. Na zakończenie tego krótkiego artykułu, który Powtarzam, nie może być kropla w morzu w tej dyscyplinie, trzeba podkreślić, że perswazja to po prostu narzędzie komunikacji, której cel może się zmieniać w zależności od celu, który chcesz osiągnąć. Nie jest już nowością, że „żadne narzędzie nie jest samo w sobie dobre ani złe, poza tym, jak z niego korzystamy"; w przypadku perswazji musimy jednak zatrzymać się na chwilę, ponieważ w przeciwieństwie do innych procesów istnieje ważna zmienna, czyli  im więcej ćwiczymy perswazję, tym bardziej sami siebie przekonujemy do perswazji i im bardziej sami siebie przekonujemy, tym bardziej będziemy w stanie przekonać innych; powiedział słowami francuskiego pisarza z '600, Jean de La Bruyère, "Najkrótszym i najlepszym sposobem na zarobienie fortuny jest pokazanie innym wyraźnie, że w ich najlepszym interesie jest wspieranie twojej fortuny."

dr Stefano Bartoli (Dyrektor Operacyjny Centrum Terapii Strategicznej, wykładowca)

REFERENCJE

Nardon G., Jeździć na własnym tygrysie2003, Ponte alle Grazie;
Nardon G., Dialog strategiczny2004, Ponte alle Grazie;
Nardon G., Szlachetna sztuka perswazji. Magia słów i gestów, 2015, Ponte alle Grazie
Nardone G., P. Watzlawick, Sztuka zmiany1990, Ponte alle Grazie;
Nardone G., Watzlawick P., Krótka terapia strategiczna: filozofia, techniki i badania. Rowman i Littlefield, Aronson.
Nardone, G., Balbi, E. (2008). Żegluj po morzu bez znajomości nieba. Ponte alle Grazie.
Castelnuovo, G., Molinari, E., Nardone, G., Salvini, A. Badania empiryczne w psychoterapii. W G. Nardone, A. Salvini (2013), Międzynarodowy słownik psychoterapii, Garzanti.