Стратегічне переконання: мистецтво і технології

Природа народів різноманітна; і їх легко переконати в чомусь, але важко зупинити їх у цьому переконанні.
(Нікколо Макіавеллі)

11 вересня минулого о Фестиваль спілкування Камольі серед доповідачів був Джорджіо Нардоне, який суворо та творчо говорив на одну з найскладніших і загадкових тем усіх часів: переконання. Назва доповіді була. "Благородне мистецтво переконання«Що повністю відповідає його званням книга.
Мета цієї статті — дати огляд концепції переконання шляхом аналізу деяких технічних аспектів таким чином, щоб стимулювати його використання в повсякденному житті.

Коли ми говоримо про переконання, то передусім слід відрізняти його від усіх інших процесів комунікативного впливу. Його етимологія від латинського persuadēre, що складається з pĕr та suadēre '(привести до себе через «suavitas», солодкість) вказує на те, що коли ми хочемо переконати когось, ми повинні використовувати мову та спілкування, які ніколи не повинні бути примусовими чи обмеження, а навпаки, має забезпечити, щоб співрозмовник переконався в справедливості аргументу, про який ми говоримо, тобто ми спонукаємо людину до зміни своєї точки зору, мабуть, «спонтанно».
Завдяки вченню Пола Вацлавіка, ідея полягає в тому, щоб створити серію "eventi (або комунікативні маневри) заплановано випадково«Шляхом риторичних прийомів.
Перш ніж переходити до суто технічних аспектів, ми повинні спочатку зрозуміти, що таке переконання не таким чином, щоб легше розпізнати, коли і як його використовувати, адже східна традиція в пошуку найбільш ефективних і дієвих способів взаємодії з самим собою а інші навчають нас, що "найкращий спосіб зрозуміти, хто ми є, перш за все зрозуміти, ким ми не є".

• Переконання - це не маніпуляція. Маніпулювати — означає примусити щось, безпосередньо втручаючись у це, змінюючи його елементи, структури чи функціонування. Тому в сфері комунікації під маніпуляцією розуміють прийоми, які примушують вплив прямого впливу та обумовлення. (Nardone, 2015) Знаменита «класична» умовність Павлова або «оперантна» умовність Скіннера є двома прикладами маніпуляції, оскільки вони «примушують» волю суб’єкта.
• Переконання не є переконанням. Коли ви хочете переконати когось, ви використовуєте мову розуму, щоб навести докази або об’єктивні факти, які підтверджують вашу позицію чи тезу. (Нардоне, 2015 р.) Тому людина, яка переконана, програє аргументаційне перетягування каната. Теза і антитеза є дійовими особами змагання за переконання.

Отже, як досягається переконання?

Переконання досягається шляхом «діалогічного» комунікативного обміну, тобто зустрічі між інтелектами, де дві різні точки зору гармонізують, доки вони не змінюються.
Хоча неможливо бути вичерпним у поясненні та ілюстрації великої та складної теми, наприклад переконання, у простій статті, ми можемо дати деякі невеликі пропозиції та вказівки щодо зміни способу нашої взаємодії, щоб м’яко формувати наші моделі спілкування. Іншими словами, ми будемо переконувати себе, а ми намагатимемося переконати інших (для тих, хто бажає поглибити тему, я посилаюся на численні публікації професором Джорджіо Нардоне про його тридцятирічний навчальний курс у галузі стратегічної короткої терапії та стратегічної комунікації).

• Використовуйте аналогову та метафоричну мову. Намагайтеся створювати образи, які, у свою чергу, викликають почуття по відношенню до мети, яку ви хочете досягти. Ми повинні спочатку змусити людей відчути, а не зрозуміти, і цього легше досягти за допомогою стратегічного використання аналогових образів, метафор чи афоризмів; як сказав Блез Паскаль, один із найвидатніших переконувачів усіх часів.перш ніж ми зможемо переконати інтелект, ми повинні торкнутися і підготувати серце".
  Сучасна нейронаука (Gazzaniga, 2000; Damasio, 2012) показала, що переконлива мова одночасно активує ліву і праву півкулі мозку, викликаючи реакції кінцевого і палеоенцефалона. Цей тип активації створює дивовижні ефекти в процесах взаємодії.
• Подбайте про власне невербальне та паравербальне спілкування. Вміти рухати тілом, посміхатися в потрібний момент, уважно дивитися, вміти пестити і торкатися – ефективніші комунікативні акти, ніж будь-яка мова, якою б розумною вона не була. Так само вміння робити правильні паузи, зберігаючи стратегічну тишу, і модулювати свій голос відповідно до ситуації та співрозмовника є важливими елементами спокусливості.
  Це можна добре зрозуміти в процесах закоханості. Хто б підкорив вас більше: людина, яка описує вас раціонально, точно і прямолінійно, як красиво і корисно було б закохатися в неї/його або людину, якій вдається змусити вас отримати знамениті «метелики в животі» "тому що він може дивитися на вас глибоко або торкатися, викликаючи тремтіння
• Ставити запитання, а не стверджувати. Найкращий спосіб переконати когось – почати з питань. Прояв інтересу до співрозмовника змусить його знизити опір і зробить його добре схильним до нас.
  Крім того, коли людина відчуває себе в центрі уваги, вона надасть нам дуже корисну інформацію, щоб зрозуміти її систему переконань і переконань.
• Дійте маленькими кроками. Переконання - це процес, а ні просвітлення, в буддійському розумінні цього терміну. Ми повинні створити ряд більш-менш непрямих угод, щоб людина ніколи не могла повернутися на його сходах про тему. Низка домовленостей призведе до перекидання точки зору співрозмовника без будь-якого примусу і з видимо магічним ефектом, що людина переконається, що прийшла до цього нового розуміння абсолютно спонтанно. Адже Паскаль завжди стверджує: «Хто переконує себе, робить це швидше і краще».
  Дуже потужна техніка для того, щоб зробити такі домовленості можливими, — це стратегічно перефразувати те, що людина сказала раніше. Цей прийом можна детально вивчити в роботі Джорджіо Нардоне: «Стратегічний діалог".
• Паблік і нереклама. Найкращий спосіб створити відразу до себе – спонсорувати та прямо показати свої якості. Навпаки, якщо ми хочемо привернути увагу і добре ставитися до нас, ми повинні дозволити іншим говорити про наші таланти та ресурси. Це не означає, як сказав Оскар Уайльд "добре чи погано, головне, щоб вони про це говорили«Але стратегічно необхідно створити умови для того, щоб наша публічність була орієнтованою та спланованою. Це неминуче зосереджується на побудові власного іміджу, що розуміється не лише у зовнішності, але й особливо в поведінці. Підводячи підсумок цієї короткої статті, яка Повторюю, я не можу бути краплею в морі в цій дисципліні, необхідно підкреслити, що переконання - це просто інструмент спілкування, мета якого може змінюватися в залежності від мети, яку ви хочете досягти. Це вже не новинка, що "Жоден інструмент не є добрим чи поганим сам по собі, крім того, як ми його використовуємо"; у випадку переконання, однак, ми повинні на мить зробити паузу, оскільки на відміну від інших процесів є важлива змінна, тобто  чим більше ми практикуємо переконання, тим більше ми переконуємо себе бути переконливими, і чим більше ми самопереконуємо, тим більше ми зможемо переконати інших; сказав словами французького письменника 600-х років Жана де Ла Брюйєра, "Найкоротший і найкращий спосіб розбагатіти – це дати іншим чітко зрозуміти, що підтримати ваші інтереси в їх інтересах."

Д-р Стефано Бартолі (головний операційний директор Центру стратегічної терапії, викладач)

Посилання

Нардоне Г., Їзда на власному тигрі, 2003, Ponte alle Grazie;
Нардоне Г., Стратегічний діалог, 2004, Ponte alle Grazie;
Нардоне Г., Благородне мистецтво переконання. Магія слів і жестів, 2015, Ponte alle Grazie
Нардоне Г., П. Вацлавік, Мистецтво змін, 1990, Ponte alle Grazie;
Нардоне Г., Ватцлавік П., Коротка стратегічна терапія: філософія, методики та дослідження. Роумен і Літтлфілд, Аронсон.
Нардоне Г., Бальбі Е. (2008). Плисти морем, не знаючи неба. Ponte alle Grazie.
Кастельнуово Г., Молінарі Е., Нардоне Г., Сальвіні А. Емпіричні дослідження в психотерапії. У Г. Нардоне, А. Сальвіні (2013), Міжнародний словник психотерапії, Гарзанті.