战略说服：艺术与技术

民族的性质是多种多样的； 说服他们一件事很容易，但很难在这种说服中阻止他们。
（尼科洛·马基雅维利）

11 月 XNUMX 日最后在 卡莫利交流节 演讲者中有 Giorgio Nardone，他对有史以来最困难和最神秘的话题之一进行了严谨和创造性的发言： 劝说. 报告的标题是。 "高尚的说服艺术“这完全占据了他的头衔 书.
本文的目的是通过分析一些技术方面来概述说服的概念，以激发其在日常生活中的使用。

当我们谈论说服时，我们首先必须将它与所有其他的交流影响过程区分开来。 它的词源来自拉丁语 persuadēre，由 pĕr 和 suadēre '（通过“suavitas”，甜蜜）组成，表明当我们想说服某人时，我们必须使用一种语言和一种交流方式，绝不能是强迫或一个约束，但相反，必须确保对话者说服自己相信我们正在谈论的论点的有效性，也就是说，我们引导该人显然“自发地”改变他的观点。
通过 Paul Watzlawick 的教学，其想法是创造一系列“事件 （或交际技巧） 随机安排”通过修辞技巧。
在进入纯技术方面之前，我们应该首先了解什么是说服不是以更容易识别何时以及如何使用它的方式，毕竟东方传统是在寻找与自己互动的最有效和最有效的方式和其他人教导我们。“了解我们是谁的最好方法首先是了解我们不是谁“。

• 说服不是操纵。 操纵意味着通过改变它的元素、结构或功能来直接干预它来强迫它。 因此，在交流领域，操纵是指强制施加直接影响和条件作用的技术。 (Nardone, 2015) 巴甫洛夫著名的“经典”或斯金纳的“操作性”条件反射是操纵的两个例子，因为它们“强制”主体的意志。
• 说服不是信念。 当你想说服某人时，你会使用理性的语言来提供证据或客观事实，以验证你的立场或论文。 (Nardone, 2015) 因此，被说服的人会输掉争论的拔河比赛。 正题和反题是信念竞争的主角。

那么说服是如何实现的呢？

说服是通过“对话式”交流来实现的，即智能之间的相遇，其中两种不同的看待事物的观点协调一致，直到它们发生变化。
尽管不可能在一篇简单的文章中详尽地解释和说明诸如说服等广泛而复杂的主题，但是我们可以提供一些小的建议和指示，以改变我们的互动方式以温和地塑造我们的沟通模式。 换句话说，我们会说服自己，同时我们会尝试说服别人（对于那些希望加深话题的人，我指的是众多 出版物 Giorgio Nardone 教授在战略简短治疗和战略沟通领域进行了 XNUMX 年的研究）。

• 使用类比和隐喻的语言. 尝试创建图像，从而唤起与您想要实现的目标相关的感觉。 我们必须首先让人们感受到而不是理解，这更容易通过战略性地使用模拟图像、隐喻或格言来实现； 正如有史以来最伟大的说服者之一布莱斯·帕斯卡所说“在我们说服理智之前，我们必须触摸和准备心灵“。
  现代神经科学 (Gazzaniga, 2000; Damasio, 2012) 表明，说服性语言同时激活大脑的左右半球，诱导端脑和古脑的反应。 这种类型的激活在交互过程中产生了惊人的效果。
• 照顾好自己的非语言和准语言交流. 知道如何移动身体，在正确的时间微笑，专注地看，知道如何爱抚和触摸是比任何语言都更有效的交流行为，无论这可能多么聪明。 同样，知道如何做出正确的停顿，同时保持战略性的沉默，并根据情况和对话者调整自己的声音，是具有诱惑力的基本要素。
  这在谈恋爱的过程中可以很好的理解。 谁会更征服你：一个理性、准确、线性地描述你的人，爱上她/他是多么美丽和有用，或者一个设法让你得到著名的“肚子里的蝴蝶”的人“因为他可以深深地看着你或抚摸你让你颤抖
• 提出问题而不是肯定. 说服某人的最好方法是从提问开始。 对对话者表现出兴趣将使他降低抵抗力，并使他对我们有很好的倾向。
  此外，当这个人感觉自己处于关注的中心时，他会为我们提供非常有用的信息，以了解他的信念和信念系统。
• 以小步骤进行。 说服是一个过程，而不是 启蒙，在佛教意义上的术语。 我们必须创建一系列或多或少的间接协议，以使该人永远无法返回 在他的台阶上 关于这个话题。 一系列协议将导致对话者的观点被推翻，而无需任何强迫，并且具有明显的神奇效果，即该人将确信他已经以完全自发的方式达到了这种新的理解。 毕竟帕斯卡总是说：“谁说服自己越快越好设立的区域办事处外，我们在美国也开设了办事处，以便我们为当地客户提供更多的支持。“
  使这种安排成为可能的一个非常强大的技术是战略性地解释该人之前所说的话。 这种技术可以在 Giorgio Nardone 的作品中进行详细研究：“战略对话“。
• 宣传和非广告。 对自己产生厌恶的最好方法是赞助自己并直接展示你的品质。 相反，如果我们想吸引注意力并善待人们，我们必须让别人谈论我们的才能和资源。 这并不意味着，正如奥斯卡怀尔德所说的“好或坏，重要的是他们谈论它“但从战略上讲，有必要为我们的宣传有针对性和有计划地创造条件。这不可避免地侧重于个人形象的建设，不仅要从外表上理解，而且要从行为上理解。总结这篇短文，我再说一遍，我不认为这可能是这门学科的沧海一粟，有必要强调说服只是一种交流工具，其目的可以根据您要实现的目标而改变。 “不再是新鲜事”工具本身没有好坏之分，但我们对它的使用"; 然而，在说服的情况下，我们必须暂停片刻，因为与其他过程不同，有一个重要的变量，即  我们越练习说服，我们就越能说服自己说服自己，我们自我说服的次数越多，我们就越能说服别人; 用 600 年代法国作家让·德拉布鲁耶尔的话来说，“让你发财的最短和最好的方法是让别人清楚地看到支持你的人最符合他们的利益。=

Stefano Bartoli 博士（战略治疗中心首席运营官，讲师）

参考书目

纳尔多内·G., 骑自己的老虎, 2003, 感恩桥;
纳尔多内·G., 战略对话, 2004, 感恩桥;
纳尔多内·G., 高尚的说服艺术。 语言和手势的魔力, 2015, 感恩桥
Nardone G.，P. Watzlawick， 改变的艺术, 1990, 感恩桥;
Nardone, G., 瓦茨拉维克, P., 简要战略治疗：哲学、技术和研究. 罗曼和利特菲尔德，阿伦森。
Nardone, G., Balbi, E. (2008)。 在不知道天空的情况下航行大海。 Ponte alle Grazie。
Castelnuovo, G.、Molinari, E.、Nardone, G.、Salvini, A. 心理治疗的实证研究。 在 G. Nardone, A. Salvini (2013), 国际心理治疗词典，加赞蒂。