الإقناع الاستراتيجي: الفن والتكنولوجيا

طبيعة الشعوب متنوعة. ومن السهل إقناعهم بشيء واحد ، لكن من الصعب منعهم بهذا الإقناع.
(نيكولو مكيافيلي)

في 11 سبتمبر الماضي في مهرجان اتصالات كاموجلي من بين المتحدثين كان جورجيو ناردوني الذي تحدث بصرامة وإبداع في أحد أكثر الموضوعات صعوبة وغموضًا على الإطلاق: إقناع. كان عنوان التقرير. "فن الاقناع النبيل"الذي يأخذ عنوانه في مجمله كتاب.
الهدف من هذه المقالة هو إعطاء لمحة عامة عن مفهوم الإقناع من خلال تحليل بعض الجوانب التقنية بطريقة تحفز استخدامه في الحياة اليومية للفرد.

عندما نتحدث عن الإقناع ، يجب علينا أولاً وقبل كل شيء أن نميزه عن جميع عمليات التأثير التواصلي الأخرى. إن أصلها من اللاتينية ، إقناع ، مؤلف من بير ، وسوادير (يقود المرء من خلال "suavitas" ، حلاوة) يشير إلى أنه عندما نريد إقناع شخص ما ، يجب علينا استخدام لغة واتصال لا يجب أن يكون أبدًا قسرًا أو قيد ، ولكن على العكس من ذلك ، يجب التأكد من أن المحاور يأتي ليقنع نفسه بصحة الحجة التي نتحدث عنها ، أي أننا نقود الشخص لتغيير وجهة نظره على ما يبدو "بشكل تلقائي".
من خلال تعليم بول واتزلاويك ، الفكرة هي إنشاء سلسلة من "أحداث (أو مناورات التواصل) مجدول عشوائي"من خلال الحيل البلاغية.
قبل الخوض في الجوانب التقنية البحتة ، يجب أولاً أن نفهم ماهية الإقناع ليس بطريقة تجعل من السهل التعرف على وقت وكيفية استخدامه ، بعد كل التقاليد الشرقية في البحث عن أكثر الطرق فعالية وكفاءة للتفاعل مع الذات. وآخرون يعلمنا. أن "أفضل طريقة لفهم من نحن أولاً وقبل كل شيء أن نفهم من نحن".

• الإقناع ليس تلاعبًا. التلاعب يعني فرض شيء ما بالتدخل مباشرة فيه عن طريق تغيير عناصره أو هياكله أو وظائفه. لذلك ، في مجال الاتصال ، يشير التلاعب إلى التقنيات التي تفرض تأثير التأثير المباشر والتكييف. (ناردون ، 2015) "الكلاسيكية" الشهيرة لبافلوف أو تكييف سكينر "الفعال" هما مثالان على التلاعب لأنها "تفرض" إرادة الموضوع.
• الإقناع ليس قناعة. عندما تريد إقناع شخص ما ، فإنك تستخدم لغة العقل لتقديم أدلة أو حقائق موضوعية تميل إلى إثبات صحة موقفك أو أطروحتك. (Nardone، 2015) وبالتالي فإن الشخص المقتنع يخسر لعبة شد الحبل الجدلية. الأطروحة ونقيضها هما أبطال التنافس على القناعة.

إذن كيف يتم الإقناع؟

يتحقق الإقناع من خلال التبادل التواصلي "الحواري" ، أي لقاء بين الذكاءات حيث توجد وجهتان مختلفتان في رؤية الأشياء تتناغم حتى تتغير.
على الرغم من أنه من المستحيل أن تكون شاملاً في شرح وتوضيح موضوع واسع ومعقد مثل الإقناع في مقال بسيط ، إلا أنه يمكننا تقديم بعض الاقتراحات والإشارات الصغيرة لتغيير الطريقة التي نتفاعل بها لتشكيل نماذج الاتصال الخاصة بنا بلطف. بمعنى آخر ، سنقنع أنفسنا بينما سنحاول إقناع الآخرين (بالنسبة لأولئك الذين يرغبون في تعميق الموضوع ، أشير إلى العديد من المنشورات بقلم البروفيسور جورجيو ناردوني عن دراسته التي استمرت ثلاثين عامًا في مجال العلاج الموجز الاستراتيجي والتواصل الاستراتيجي).

• استخدم لغة تمثيلية ومجازية. حاول إنشاء صور تثير بدورها المشاعر فيما يتعلق بالهدف الذي تريد تحقيقه. يجب أولاً أن نجعل الناس يشعرون بدلاً من أن يفهموا ، وهذا أسهل في تحقيقه من خلال الاستخدام الاستراتيجي للصور التناظرية أو الاستعارات أو الأقوال المأثورة ؛ كواحد من أعظم المقنعين في كل العصور قال بليز باسكال "قبل أن نتمكن من إقناع العقل ، يجب أن نلمس القلب ونعده".
  أظهر علم الأعصاب الحديث (Gazzaniga، 2000؛ Damasio، 2012) أن اللغة المقنعة تنشط في نفس الوقت نصفي الدماغ الأيمن والأيسر ، مما يؤدي إلى استجابات الدماغ البيني والدماغ القديم. هذا النوع من التنشيط يخلق تأثيرات مذهلة في عمليات التفاعل.
• اعتن بتواصلك غير اللفظي وشبه اللفظي. إن معرفة كيفية تحريك الجسم ، والابتسام في الوقت المناسب ، والنظر باهتمام ، ومعرفة كيفية المداعبة واللمس هي أعمال تواصل أكثر فاعلية من أي خطاب ، مهما كان ذلك ذكيًا. وبنفس الطريقة ، فإن معرفة كيفية القيام بالتوقفات الصحيحة مع البقاء صامتًا استراتيجيًا وتعديل صوت المرء وفقًا للموقف والمحاور هي عناصر أساسية لكونك مغرًا.
  يمكن فهم هذا جيدًا في عمليات الوقوع في الحب. من سيهزمك أكثر: الشخص الذي يصفك بعقلانية وبطريقة دقيقة وخطية ، ما مدى جمال وفائدة الوقوع في حبها / حبها أو شخص تمكن من جعلك تحصل على "الفراشات في المعدة" الشهيرة "لأنه يستطيع أن ينظر إليك بعمق أو يلمسك مما يجعلك ترتجف
• طرح الأسئلة بدلاً من التأكيد. أفضل طريقة لإقناع شخص ما هي البدء بطرح الأسئلة. إن إبداء الاهتمام بالمحاور سيجعله يقلل من مقاومته ويجعله أكثر استعدادًا تجاهنا.
  علاوة على ذلك ، عندما يشعر الشخص بأنه مركز الاهتمام ، فسوف يزودنا بمعلومات مفيدة للغاية لفهم نظام معتقداته وقناعاته.
• المضي قدما في خطوات صغيرة. الإقناع هو عملية وليس تنويربالمعنى البوذي للمصطلح. يتعين علينا إنشاء سلسلة من الاتفاقيات غير المباشرة إلى حد ما حتى لا يتمكن الشخص من العودة أبدًا على خطواته حول الموضوع. ستؤدي سلسلة الاتفاقات إلى قلب وجهة نظر المحاور دون أي إجبار وبتأثير سحري على ما يبدو أن الشخص سيقتنع بأنه وصل إلى هذا الفهم الجديد بطريقة عفوية تمامًا. بعد كل شيء ، يقول باسكال دائمًا: "من يقنع نفسه يفعل ذلك عاجلاً وأفضل".
  من الأساليب القوية جدًا لجعل مثل هذه الاتفاقات ممكنة إعادة صياغة ما قاله الشخص سابقًا بشكل استراتيجي. يمكن دراسة هذه التقنية بالتفصيل في أعمال جورجيو ناردوني: "الحوار الاستراتيجي".
• الدعاية و عدم الدعاية. أفضل طريقة لإثارة النفور من نفسك هي رعاية صفاتك وإظهارها بشكل مباشر. على العكس من ذلك ، إذا أردنا جذب الانتباه والتعامل مع الناس جيدًا تجاهنا ، يجب أن نترك الآخرين يتحدثون عن مواهبنا ومواردنا. هذا لا يعني كما قال أوسكار وايلد "سواء كان ذلك جيدًا أو سيئًا ، المهم أن يتحدثوا عنه"لكن من الناحية الاستراتيجية ، من الضروري تهيئة الظروف لتوجيه دعايةنا وتخطيطها. ويركز هذا حتماً على بناء الصورة الشخصية للفرد التي تُفهم ليس فقط في المظاهر ولكن أيضًا ، وعلى وجه الخصوص ، في السلوك. ولاختتام هذا المقال القصير ، الذي أكرر ، قد لا يكون ذلك بمثابة قطرة في المحيط في هذا التخصص ، فمن الضروري التأكيد على أن الإقناع هو مجرد أداة اتصال يمكن أن يتغير غرضها اعتمادًا على الهدف الذي تريد تحقيقه. لم يعد بدعة "لا توجد أداة جيدة أو سيئة في حد ذاتها ، ولكن من الاستفادة منها"؛ في حالة الإقناع ، ومع ذلك ، يجب أن نتوقف للحظة لأنه على عكس العمليات الأخرى ، هناك متغير مهم ، وهو ،  كلما مارسنا الإقناع أكثر كلما أقنعنا أنفسنا بأنفسنا بأن نكون مقنعين وكلما زاد إقناعنا بأنفسنا كلما كنا قادرين على إقناع الآخرين؛ على حد تعبير الكاتب الفرنسي "600 ، جان دي لا برويير"أقصر وأفضل طريقة لتكوين ثروتك هي السماح للآخرين بأن يروا بوضوح أنه من مصلحتهم دعم ثروتك."

الدكتور ستيفانو بارتولي (رئيس العمليات في مركز العلاج الاستراتيجي ، محاضر)

بيبليوغرافيا

ناردوني ج. ركوب النمر الخاص بك، 2003، Ponte all Grazie؛
ناردوني ج. الحوار الاستراتيجي، 2004، Ponte all Grazie؛
ناردوني ج. فن الاقناع النبيل. سحر الكلمات والإيماءات، 2015 ، Ponte alle Grazie
ناردوني ج. ، ب. واتزلاويك ، فن التغيير، 1990، Ponte all Grazie؛
ناردوني ، جي ، واتزلاويك ، ب. علاج استراتيجي موجز: الفلسفة والتقنيات والبحث. رومان وليتلفيلد ، أرونسون.
ناردون ، جي ، بالبي ، إي (2008). أبحر في البحر بدون علم السماء. بونتي آل غراتسي.
Castelnuovo ، G. ، Molinari ، E. ، Nardone ، G. ، Salvini ، A. البحوث التجريبية في العلاج النفسي. ناردوني ، أ.سالفيني (2013) ، القاموس الدولي للعلاج النفسي، جرزانتي.