Persuasiunea strategică: artă și tehnologie

Natura popoarelor este variată; și este ușor să-i convingi de un lucru, dar este greu să-i oprești în acea convingere.
(Niccolò Machiavelli)

Pe data de 11 septembrie, ultima la Festivalul de Comunicare Camogli printre vorbitori s-a numărat și Giorgio Nardone, care a vorbit riguros și creativ pe unul dintre cele mai dificile și mistificate subiecte vreodată: convingere. Titlul raportului era. "Nobila artă a persuasiunii”Care preia titlul lui în întregime carte.
Scopul acestui articol este de a oferi o imagine de ansamblu asupra conceptului de persuasiune prin analiza unor aspecte tehnice astfel încât să stimuleze utilizarea lui în viața de zi cu zi.

Când vorbim despre persuasiune, trebuie în primul rând să o distingem de toate celelalte procese de influență comunicativă. Etimologia sa din latină, persuadēre, compus din pĕr, și suadēre '(conduce la sine prin „suavitas”, dulceață) indică faptul că atunci când vrem să convingem pe cineva trebuie să folosim un limbaj și o comunicare care nu trebuie să fie niciodată o forțare sau o comunicare. o constrângere, dar dimpotrivă, trebuie să se asigure că interlocutorul ajunge să se convingă de validitatea argumentului despre care vorbim, adică conducem persoana să-și schimbe punctul de vedere aparent „spontan”.
Prin învățătura lui Paul Watzlawick, ideea este de a crea o serie de „evenimente (sau manevre comunicative) programat aleatoriu„Prin trucuri retorice.
Înainte de a intra în aspectele pur tehnice ar trebui mai întâi să înțelegem ce nu este persuasiunea în așa fel încât să recunoaștem mai ușor când și cum să o folosești, după toate tradiția orientală în căutarea celor mai eficiente și eficiente modalități de a interacționa cu sine. iar alții ne învață că "cel mai bun mod de a înțelege cine suntem este în primul rând să înțelegem cine nu suntem".

• Persuasiunea nu este manipulare. A manipula înseamnă a forța ceva intervenind direct asupra lui, modificându-i elementele, structurile sau funcționarea. Prin urmare, în sfera comunicării, manipularea se referă la tehnici care forțează efectul de influență și condiționare directă. (Nardone, 2015) Celebra condiționare „clasică” a lui Pavlov sau condiționarea „operantă” a lui Skinner sunt două exemple de manipulare, deoarece „forțează” voința subiectului.
• Persuasiunea nu este convingere. Când vrei să convingi pe cineva folosești limbajul rațiunii cu care să aduci dovezi sau fapte obiective care tind să-ți valideze poziția sau teza. (Nardone, 2015) Persoana care este convinsă pierde așadar remorcherul argumentativ. Teza și antiteza sunt protagoniștii concursului pentru convingere.

Deci, cum se realizează persuasiunea?

Persuasiunea se realizează printr-un schimb comunicativ „dialogic”, adică o întâlnire între inteligențe în care două puncte de vedere diferite de a vedea lucrurile se armonizează până se schimbă.
Deși este imposibil să fii exhaustiv în explicarea și ilustrarea unui subiect vast și complex, cum ar fi persuasiunea într-un articol simplu, putem totuși să oferim câteva mici sugestii și indicații în schimbarea modului în care interacționăm pentru a ne modela ușor modelele de comunicare. Cu alte cuvinte, ne vom convinge pe noi înșine în timp ce vom încerca să-i convingem pe alții (pentru cei care doresc să aprofundeze subiectul, mă refer la numeroasele Publicații de Prof. Giorgio Nardone cu privire la studiul său de treizeci de ani în domeniul terapiei strategice scurte și al comunicării strategice).

• Utilizați un limbaj analog și metaforic. Încercați să creați imagini care, la rândul lor, evocă sentimente în raport cu scopul pe care doriți să-l atingeți. Mai întâi trebuie să-i facem pe oameni să simtă mai degrabă decât să înțeleagă și acest lucru este mai ușor de realizat prin utilizarea strategică a imaginilor analogice, metaforelor sau aforismelor; după cum spunea Blaise Pascal unul dintre cei mai mari persuași ai tuturor timpurilor „înainte de a convinge intelectul, trebuie să atingem și să pregătim inima".
  Neuroștiința modernă (Gazzaniga, 2000; Damasio, 2012) a arătat că limbajul persuasiv activează simultan emisfera stângă și dreaptă a creierului, inducând răspunsuri ale telencefalului și paleoencefalului. Acest tip de activare creează efecte uimitoare în procesele de interacțiune.
• Ai grijă de propria ta comunicare non-verbală și para-verbală. A ști să miști corpul, să zâmbești la momentul potrivit, să privești atent, să știi să mângâi și să atingi sunt acte de comunicare mai eficiente decât orice vorbire, oricât de inteligentă ar fi aceasta. La fel, a ști să faci pauzele potrivite păstrând tăcerea strategică și modulând vocea în funcție de situație și de interlocutor sunt elemente esențiale pentru a fi seducător.
  Acest lucru poate fi bine înțeles în procesele de îndrăgostire. Cine te-ar cuceri mai mult: o persoană care te descrie rațional și într-un mod precis și liniar cât de frumos și util ar fi să te îndrăgostești de ea/el sau de o persoană care reușește să te facă să iei celebrii „fluturi în stomac „Pentru că te poate privi profund sau te poate atinge, făcându-te să treci
• A pune întrebări mai degrabă decât a afirma. Cel mai bun mod de a convinge pe cineva este să începi prin a pune întrebări. Arătarea interesului față de interlocutor îl va face să-și scadă rezistența și îl va face bine predispus față de noi.
  Mai mult, atunci când persoana se simte în centrul atenției, ne va oferi informații foarte utile pentru a înțelege sistemul său de credințe și convingeri.
• Continuați cu pași mici. Persuasiunea este un proces și nu o iluminare, în sensul budist al termenului. Trebuie să creăm o serie de acorduri mai mult sau mai puțin indirecte, astfel încât persoana să nu se mai poată întoarce niciodată pe pașii lui despre subiect. Seria acordurilor va duce la răsturnarea punctului de vedere al interlocutorului fără nicio forță și cu efectul aparent magic că persoana va fi convinsă că a ajuns la această nouă înțelegere într-un mod cu totul spontan. La urma urmei, Pascal spune mereu: "Cine se convinge o face mai devreme și mai bine. "
  O tehnică foarte puternică pentru a face posibile astfel de aranjamente este de a parafraza strategic ceea ce a spus persoana mai devreme. Această tehnică poate fi studiată în detaliu în lucrarea lui Giorgio Nardone: „Dialogul strategic".
• Publicitate și non-reclamă. Cel mai bun mod de a crea aversiunea față de tine este să-ți sponsorizezi și să-ți arăți direct calitățile. Dimpotrivă, dacă vrem să captăm atenția și să dispunem bine oamenii față de noi, trebuie să-i lăsăm pe alții să vorbească despre talentele și resursele noastre. Asta nu înseamnă, așa cum a spus Oscar Wild „bun sau rău, important este că vorbesc despre asta„Dar strategic este necesar să creăm condițiile pentru ca publicitatea noastră să fie orientată și planificată. Aceasta se concentrează inevitabil pe construirea imaginii personale înțelese nu doar în aparențe, ci și, mai ales, în comportament. Pentru a încheia acest scurt articol, care Repet, nu se poate ca o picătură în ocean la această disciplină, este necesar să subliniem că persuasiunea este pur și simplu un instrument de comunicare al cărui scop se poate schimba în funcție de scopul pe care doriți să-l atingeți. Nu mai este o noutate faptul că "nici un instrument nu este bun sau rău în sine, ci din utilizarea pe care o facem"; în cazul persuasiunii, totuși, trebuie să facem o pauză pentru că, spre deosebire de alte procese, există o variabilă importantă, adică  cu cât exersăm mai mult persuasiunea, cu atât ne autoconvingem mai mult să fim persuasivi și cu cât ne autopersuasem mai mult, cu atât mai mult vom fi capabili să-i convingem pe alții; a spus în cuvintele unui scriitor francez din '600, Jean de La Bruyère, „Cel mai scurt și cel mai bun mod de a-ți face avere este să-i lași pe alții să vadă clar că este în interesul lor să-l susțină pe al tău.Matei 22:21

Dr. Stefano Bartoli (Chief Operating Officer al Centrului de Terapie Strategică, lector)

REFERINŢE

Nardone G., Călărește-ți propriul tigru, 2003, Ponte alle Grazie;
Nardone G., Dialogul strategic, 2004, Ponte alle Grazie;
Nardone G., Nobila artă a persuasiunii. Magia cuvintelor și a gesturilor, 2015, Ponte alle Grazie
Nardone G., P. Watzlawick, Arta schimbarii, 1990, Ponte alle Grazie;
Nardone, G., Watzlawick, P., Scurtă terapie strategică: filozofie, tehnici și cercetare. Rowman și Littlefield, Aronson.
Nardone, G., Balbi, E. (2008). Navigați pe mare fără a cunoaște cerul. Ponte alle Grazie.
Castelnuovo, G., Molinari, E., Nardone, G., Salvini, A. Cercetări empirice în psihoterapie. În G. Nardone, A. Salvini (2013), Dicţionar internaţional de psihoterapie, Garzanti.