Strategisk övertalning: konst och teknik

Folkens natur är varierande; och det är lätt att övertala dem en sak, men det är svårt att stoppa dem i den övertalningen.
(Niccolo Machiavelli)

Den 11 september senast kl Camogli Communication Festival bland talarna var Giorgio Nardone som talade rigoröst och kreativt om ett av de svåraste och mest mystifierade ämnena någonsin: övertalning. Rubriken på rapporten var. "Den ädla konsten att övertala”Som tar upp titeln på hans i sin helhet boken.
Syftet med denna artikel är att ge en översikt över begreppet övertalning genom att analysera några tekniska aspekter på ett sådant sätt att det stimulerar användningen av det i ens dagliga liv.

När vi talar om övertalning måste vi först och främst skilja den från alla andra processer av kommunikativ påverkan. Dess etymologi från latinet, persuadēre, sammansatt av pĕr och suadēre '(leda till sig själv genom "suavitas", sötma) indikerar att när vi vill övertyga någon måste vi använda ett språk och en kommunikation som aldrig får vara en tvingande eller en begränsning, utan tvärtom, måste se till att samtalspartnern kommer att övertyga sig själv om giltigheten av argumentet vi talar om, det vill säga att vi leder till att personen ändrar sin synpunkt till synes "spontant".
Genom undervisningen av Paul Watzlawick är tanken att skapa en serie av "händelser (eller kommunikativa manövrar) slumpmässigt schemalagt”Genom retoriska knep.
Innan vi går in på de rent tekniska aspekterna bör vi först förstå vad övertalning inte är på ett sådant sätt att vi lättare känner igen när och hur man använder den, trots allt den orientaliska traditionen i sökandet efter de mest effektiva och effektiva sätten att interagera med sig själv och andra lär oss att "det bästa sättet att förstå vilka vi är är först och främst att förstå vilka vi inte är".

• Övertalning är inte manipulation. Att manipulera innebär att tvinga fram något genom att ingripa direkt på det genom att ändra dess element, strukturer eller funktion. Därför, inom kommunikationssfären, hänvisar manipulation till tekniker som tvingar fram effekten av direkt påverkan och konditionering. (Nardone, 2015) Pavlovs berömda "klassiker" eller Skinners "operanta" konditionering är två exempel på manipulation då de "tvingar fram" försökspersonens vilja.
• Övertalning är inte övertygelse. När du vill övertyga någon använder du förnuftets språk för att komma med bevis eller objektiva fakta som tenderar att bekräfta din ståndpunkt eller din avhandling. (Nardone, 2015) Den som är övertygad förlorar därför den argumenterande dragkampen. Tes och antites är huvudpersonerna i tävlingen om övertygelse.

Så hur åstadkoms övertalning?

Övertalning uppnås genom ett "dialogiskt" kommunikativt utbyte, det vill säga ett möte mellan intelligenser där två olika synsätt på att se saker harmoniserar tills de förändras.
Även om det är omöjligt att vara uttömmande när det gäller att förklara och illustrera ett stort och komplext ämne som till exempel övertalning i en enkel artikel, kan vi dock ge några små förslag och indikationer för att förändra hur vi interagerar för att varsamt forma våra kommunikationsmodeller. Med andra ord, vi kommer att övertyga oss själva medan vi kommer att försöka övertala andra (för de som vill fördjupa ämnet hänvisar jag till de många publikationer av Prof. Giorgio Nardone om hans trettioåriga studie inom området strategisk kortterapi och strategisk kommunikation).

• Använd ett analogt och metaforiskt språk. Försök att skapa bilder som i sin tur väcker känslor i förhållande till målet du vill uppnå. Vi måste först få människor att känna snarare än att förstå och detta är lättare att uppnå genom strategisk användning av analoga bilder, metaforer eller aforismer; som en av de största övertalarna genom tiderna sa Blaise Pascal "innan vi övertygar intellektet måste vi röra och förbereda hjärtat".
  Modern neurovetenskap (Gazzaniga, 2000; Damasio, 2012) har visat att övertygande språk samtidigt aktiverar vänster och höger hjärnhalva, vilket inducerar svar från telencephalon och paleoencephalon. Denna typ av aktivering skapar fantastiska effekter i interaktionsprocesserna.
• Ta hand om din egen icke-verbal och para-verbal kommunikation. Att veta hur man rör på kroppen, ler vid rätt tidpunkt, tittar uppmärksamt, vet hur man smeker och berör är mer effektiva kommunikativa handlingar än något tal, hur intelligent detta än är. På samma sätt är att veta hur man gör de rätta pauserna samtidigt som man förblir strategiskt tyst och modulera sin röst efter situationen och samtalspartnern väsentliga element för att vara förförisk.
  Detta kan förstås väl i processerna för att bli kär. Vem skulle erövra dig mer: en person som beskriver dig rationellt och på ett exakt och linjärt sätt hur vackert och användbart det skulle vara att bli kär i henne/honom eller en person som lyckas få dig att få de berömda "fjärilarna i magen" "för att han kan titta djupt på dig eller röra vid dig och få dig att rysa
• Att ställa frågor snarare än att bekräfta. Det bästa sättet att övertyga någon är att börja med att ställa frågor. Att visa intresse för samtalspartnern kommer att få honom att sänka sitt motstånd och göra honom väl predisponerad för oss.
  Dessutom, när personen känner sig i centrum för uppmärksamheten, kommer han att förse oss med mycket användbar information för att förstå hans system av övertygelser och övertygelser.
• Fortsätt i små steg. Övertalning är en process och inte en upplysning, i buddhistisk mening av begreppet. Vi måste skapa en rad mer eller mindre indirekta avtal så att personen aldrig kan komma tillbaka på hans steg om ämnet. Serien av överenskommelser kommer att leda till att samtalspartnerns synvinkel omkullkastas utan någon påtving och med den till synes magiska effekten att personen blir övertygad om att han har kommit fram till denna nya förståelse på ett helt spontant sätt. När allt kommer omkring säger Pascal alltid: "Den som övertalar sig själv gör det tidigare och bättre. "
  En mycket kraftfull teknik för att göra sådana arrangemang möjliga är att strategiskt parafrasera vad personen sa tidigare. Denna teknik kan studeras i detalj i Giorgio Nardones arbete: "Den strategiska dialogen".
• Publicitet och icke-reklam. Det bästa sättet att skapa motvilja mot dig själv är att sponsra och direkt visa dina egenskaper. Tvärtom, om vi vill fånga uppmärksamhet och disponera människor väl mot oss, måste vi låta andra prata om våra talanger och resurser. Detta betyder inte, som Oscar Wild sa "bra eller dåligt, det viktiga är att de pratar om det"Men strategiskt är det nödvändigt att skapa förutsättningar för att vår publicitet ska vara orienterad och planerad. Detta fokuserar oundvikligen på konstruktionen av ens personliga bild förstådd inte bara i utseende utan också, och särskilt, i beteende. För att avsluta denna korta artikel, som Jag upprepar, jag gör inte det kan vara en droppe i havet i denna disciplin, det är nödvändigt att betona att övertalning helt enkelt är ett kommunikationsverktyg vars syfte kan förändras beroende på vilket mål du vill uppnå. Det är inte längre en nyhet att "inget verktyg är bra eller dåligt i sig, utan användningen vi gör av det"; i fallet med övertalning måste vi dock pausa ett ögonblick eftersom det till skillnad från andra processer finns en viktig variabel, det vill säga  ju mer vi övar på övertalning desto mer övertalar vi oss själva att vara övertygande och ju mer vi övertygar oss själva desto mer kommer vi att kunna övertyga andra; sa med orden av en fransk författare från 600-talet, Jean de La Bruyère, "Det kortaste och bästa sättet att tjäna din förmögenhet är att låta andra se klart att det ligger i deras intresse att stödja ditt."

Dr. Stefano Bartoli (Chief Operating Officer för Strategic Therapy Center, föreläsare)

REFERENSER

Nardone G., Rider din egen tiger, 2003, Ponte alle Grazie;
Nardone G., Den strategiska dialogen, 2004, Ponte alle Grazie;
Nardone G., Den ädla konsten att övertala. Ordens och gesternas magi, 2015, Ponte alle Grazie
Nardone G., P. Watzlawick, Konsten att förändra, 1990, Ponte alle Grazie;
Nardone, G., Watzlawick, P., Kort strategisk terapi: Filosofi, tekniker och forskning. Rowman & Littlefield, Aronson.
Nardone, G., Balbi, E. (2008). Segla havet utan vetskapen om himlen. Ponte alle Grazie.
Castelnuovo, G., Molinari, E., Nardone, G., Salvini, A. Empirisk forskning inom psykoterapi. I G. Nardone, A. Salvini (2013), International Dictionary of Psychotherapy, Garzanti.