Стратегическо убеждение: изкуство и технология

Природата на народите е разнообразна; и е лесно да ги убедиш в едно нещо, но е трудно да ги спреш в това убеждаване.
(Николо Макиавели)

На 11 септември миналата година в Фестивал на комуникацията Camogli сред лекторите беше Джорджо Нардоне, който говори строго и креативно по една от най-трудните и мистифицирани теми някога: убеждаване. Заглавието на доклада беше. "Благородното изкуство на убеждаването„Което заема изцяло неговото заглавие книга.
Целта на тази статия е да направи преглед на концепцията за убеждаване, като анализира някои технически аспекти по такъв начин, че да стимулира използването му в ежедневния живот.

Когато говорим за убеждаване, трябва преди всичко да го разграничим от всички други процеси на комуникативно въздействие. Неговата етимология от латинското, persuadēre, съставено от pĕr и suadēre '(води към себе си чрез "suavitas", сладост) показва, че когато искаме да убедим някого, трябва да използваме език и комуникация, които никога не трябва да бъдат принуждаващи или ограничение, а напротив, трябва да гарантира, че събеседникът се убеждава в валидността на аргумента, за който говорим, тоест ние караме човека да промени гледната си точка очевидно „спонтанно“.
Чрез учението на Пол Уотцлавик идеята е да се създаде поредица от "събития (или комуникативни маневри) произволно планиран„Чрез реторични трикове.
Преди да преминем към чисто техническите аспекти, първо трябва да разберем какво не е убеждаването по такъв начин, че да разпознаваме по-лесно кога и как да го използваме, в края на краищата ориенталската традиция в търсенето на най-ефективните и ефикасни начини за взаимодействие със себе си а други ни учат. че "най-добрият начин да разберем кои сме е преди всичко да разберем кои не сме".

• Убеждаването не е манипулация. Да манипулирате означава да насилвате нещо, като се намесвате директно върху него чрез промяна на неговите елементи, структури или функциониране. Следователно в сферата на комуникацията манипулацията се отнася до техники, които налагат ефекта на пряко влияние и обуславяне. (Nardone, 2015) Известната „класическа” или „оперантна” обусловеност на Павлов са два примера за манипулация, тъй като те „насилват” волята на субекта.
• Убеждаването не е убеждение. Когато искате да убедите някого, използвате езика на разума, с който да представите доказателства или обективни факти, които са склонни да потвърдят вашата позиция или вашата теза. (Nardone, 2015) Човекът, който е убеден, губи спорното дърпане на въже. Тезата и антитезата са главните герои на надпреварата за присъда.

И така, как се постига убеждаването?

Убеждаването се постига чрез „диалогичен“ комуникативен обмен, тоест среща между интелигентности, при която две различни гледни точки на виждане на нещата се хармонизират, докато не се променят.
Въпреки че е невъзможно да бъдем изчерпателни в обясняването и илюстрирането на обширна и сложна тема, като например убеждаването, в проста статия, можем обаче да дадем някои малки предложения и указания за промяна на начина, по който взаимодействаме, за да оформяме нежно нашите комуникационни модели. С други думи, ние ще убеждаваме себе си, докато ще се опитваме да убедим другите (за тези, които искат да задълбочат темата, се позовавам на многобройните публикации от проф. Джорджо Нардоне за неговото тридесетгодишно обучение в областта на стратегическата кратка терапия и стратегическата комуникация).

• Използвайте аналогов и метафоричен език. Опитайте се да създавате образи, които от своя страна предизвикват чувства във връзка с целта, която искате да постигнете. Първо трябва да накараме хората да почувстват, а не да разберат и това е по-лесно да се постигне чрез стратегическо използване на аналогови изображения, метафори или афоризми; както каза един от най-великите убедители на всички времена Блез Паскал "преди да убедим интелекта, трябва да докоснем и подготвим сърцето".
  Съвременната невронаука (Gazzaniga, 2000; Damasio, 2012) показа, че убедителният език едновременно активира лявото и дясното полукълбо на мозъка, предизвиквайки реакции на теленцефалона и палеоенцефалона. Този тип активиране създава невероятни ефекти в процесите на взаимодействие.
• Погрижете се за собствената си невербална и паравербална комуникация. Да знаеш как да движиш тялото, да се усмихваш в точния момент, да гледаш внимателно, да знаеш как да галиш и докосваш са по-ефективни комуникативни действия от всяка реч, колкото и интелигентна да е тя. По същия начин, да знаете как да правите правилните паузи, като запазите стратегическо мълчание и да модулирате гласа си според ситуацията и събеседника са основни елементи за съблазняване.
  Това може да се разбере добре в процесите на влюбване. Кой би ви завладял повече: човек, който ви описва рационално и по прецизен и линеен начин колко красиво и полезно би било да се влюбите в нея/него или човек, който успява да ви накара да получите известните „пеперуди в корема“ „защото той може да те погледне дълбоко или да те докосне, карайки да потръпнеш
• Задаване на въпроси, а не потвърждение. Най-добрият начин да убедите някого е да започнете със задаването на въпроси. Проявяването на интерес към събеседника ще го накара да намали съпротивата си и ще го направи добре предразположен към нас.
  Освен това, когато човекът се почувства в центъра на вниманието, той ще ни предостави много полезна информация, за да разберем неговата система от вярвания и убеждения.
• Продължете с малки стъпки. Убеждаването е процес, а не просветление, в будисткия смисъл на думата. Трябва да създадем поредица от повече или по-малко косвени споразумения, така че човекът никога да не може да се върне на стъпките му по темата. Поредицата от споразумения ще доведе до преобръщане на гледната точка на събеседника без никакво насилване и с явно магически ефект, че човекът ще се убеди, че е достигнал до това ново разбиране по напълно спонтанен начин. В крайна сметка Паскал винаги заявява: "Който се убеди, го прави по-рано и по-добре"
  Много мощна техника за създаване на такива договорености е стратегическото перифразиране на казаното по-рано от лицето. Тази техника може да бъде проучена подробно в работата на Джорджо Нардоне: "Стратегическият диалог".
• Публичност и нереклама. Най-добрият начин да създадете отвращение към себе си е да спонсорирате и директно да покажете своите качества. Напротив, ако искаме да привлечем вниманието и да разполагаме добре с хората към нас, трябва да оставим другите да говорят за нашите таланти и ресурси. Това не означава, както каза Оскар Уайлд "добро или лошо, важното е те да говорят за това„Но стратегически е необходимо да се създадат условия нашата публичност да бъде насочена и планирана. Това неминуемо се фокусира върху изграждането на личния образ, разбиран не само във външния вид, но и най-вече в поведението. Да завърша тази кратка статия, която Повтарям, не мога да се окаже, че капка в морето в тази дисциплина, е необходимо да се подчертае, че убеждаването е просто средство за комуникация, чиято цел може да се промени в зависимост от целта, която искате да постигнете. Вече не е новост, че "нито един инструмент не е добър или лош сам по себе си, а от това как го използваме"; в случай на убеждаване обаче трябва да спрем за момент, защото за разлика от други процеси има важна променлива, т.е.  колкото повече практикуваме убеждаване, толкова повече се самоубеждаваме да бъдем убедителни и колкото повече се самоубеждаваме, толкова повече ще можем да убеждаваме другите; каза с думите на френския писател от 600-те Жан дьо Ла Брюйер, "Най-краткият и най-добрият начин да направите своето състояние е да позволите на другите да видят ясно, че е в техен най-добър интерес да подкрепят вашия."

Д-р Стефано Бартоли (главен оперативен директор на Центъра за стратегическа терапия, лектор)

РЕФЕРЕНЦИИ

Нардоне Г., Яздене на собствен тигър, 2003, Ponte alle Grazie;
Нардоне Г., Стратегическият диалог, 2004, Ponte alle Grazie;
Нардоне Г., Благородното изкуство на убеждаването. Магията на думите и жестовете, 2015 г., Ponte alle Grazie
Nardone G., P. Watzlawick, Изкуството на промяната, 1990, Ponte alle Grazie;
Nardone, G., Watzlawick, P., Кратка стратегическа терапия: философия, техники и изследвания. Роуман и Литълфийлд, Аронсън.
Нардоне, Г., Балби, Е. (2008). Плавайте по морето, без да знаете небето. Ponte alle Grazie.
Castelnuovo, G., Molinari, E., Nardone, G., Salvini, A. Емпирични изследвания в психотерапията. В G. Nardone, A. Salvini (2013), Международен речник по психотерапия, Гарзанти.