Strategische overtuiging: kunst en technologie

De aard van volkeren is gevarieerd; en het is gemakkelijk om ze één ding te overtuigen, maar het is moeilijk om ze in die overtuiging te stoppen.
(Niccolo Machiavelli)

Op 11 september jongstleden om Camogli Communicatie Festival onder de sprekers was Giorgio Nardone die rigoureus en creatief sprak over een van de moeilijkste en meest raadselachtige onderwerpen ooit: overtuiging. De titel van het rapport was. "De nobele kunst van het overtuigen"Die de titel van hem in zijn geheel overneemt" boek.
Het doel van dit artikel is om een ​​overzicht te geven van het concept van overtuigen door enkele technische aspecten te analyseren om het gebruik ervan in het dagelijks leven te stimuleren.

Als we het over overtuiging hebben, moeten we deze allereerst onderscheiden van alle andere processen van communicatieve beïnvloeding. De etymologie van het Latijn, persuadēre, bestaande uit pĕr en suadēre '(naar jezelf leiden door de "suavitas", zoetheid) geeft aan dat wanneer we iemand willen overtuigen, we een taal en communicatie moeten gebruiken die nooit een dwingende of een beperking, maar integendeel, moet ervoor zorgen dat de gesprekspartner zichzelf gaat overtuigen van de geldigheid van het argument waar we het over hebben, dat wil zeggen dat we de persoon ertoe brengen zijn standpunt schijnbaar "spontaan" te veranderen.
Door de leer van Paul Watzlawick is het de bedoeling om een ​​reeks van "evenementen (of communicatieve manoeuvres) willekeurig gepland“Door retorische trucs.
Voordat we ingaan op de puur technische aspecten, moeten we eerst begrijpen wat overtuiging niet is, zodat we gemakkelijker kunnen herkennen wanneer en hoe het te gebruiken, immers de oosterse traditie in de zoektocht naar de meest effectieve en efficiënte manieren om met zichzelf om te gaan en anderen leren ons dat de "de beste manier om te begrijpen wie we zijn, is allereerst te begrijpen wie we niet zijn'.

• Overtuigen is geen manipulatie. Manipuleren betekent iets forceren door er direct op in te grijpen door de elementen, structuren of werking ervan te veranderen. Daarom verwijst manipulatie op het gebied van communicatie naar technieken die het effect van directe beïnvloeding en conditionering forceren. (Nardone, 2015) Pavlovs beroemde 'klassieke' of Skinner's 'operante' conditionering zijn twee voorbeelden van manipulatie omdat ze de wil van het subject 'dwingen'.
• Overtuiging is geen overtuiging. Als je iemand wilt overtuigen, gebruik je de taal van de rede waarmee je bewijzen of objectieve feiten aanvoert die je standpunt of je stelling bevestigen. (Nardone, 2015) De overtuigde verliest daardoor het argumentatieve getouwtrek. Thesis en antithese zijn de protagonisten van de competitie om veroordeling.

Dus hoe wordt overreding bereikt?

Overtuiging wordt bereikt door een "dialogische" communicatieve uitwisseling, dat wil zeggen een ontmoeting tussen intelligenties waarbij twee verschillende gezichtspunten om dingen te zien harmoniseren totdat ze veranderen.
Hoewel het onmogelijk is om uitputtend te zijn in het uitleggen en illustreren van een omvangrijk en complex onderwerp zoals overreding in een eenvoudig artikel, kunnen we echter enkele kleine suggesties en aanwijzingen geven om de manier waarop we met elkaar omgaan te veranderen om onze communicatiemodellen voorzichtig vorm te geven. Met andere woorden, we zullen onszelf overtuigen terwijl we anderen zullen proberen te overtuigen (voor degenen die het onderwerp willen verdiepen, verwijs ik naar de talrijke publicaties door Prof. Giorgio Nardone over zijn dertigjarige studie op het gebied van strategische korte therapie en strategische communicatie).

• Gebruik een analoge en metaforische taal. Probeer beelden te creëren die op hun beurt gevoelens oproepen in relatie tot het doel dat je wilt bereiken. We moeten mensen eerst laten voelen in plaats van begrijpen en dit is gemakkelijker te bereiken door het strategisch gebruik van analoge beelden, metaforen of aforismen; zoals een van de grootste overtuigers aller tijden zei Blaise Pascal "voordat we het intellect kunnen overtuigen, moeten we het hart aanraken en voorbereiden'.
  Moderne neurowetenschap (Gazzaniga, 2000; Damasio, 2012) heeft aangetoond dat overtuigende taal tegelijkertijd de linker- en rechterhersenhelft activeert, waardoor reacties van het telencephalon en paleoencephalon worden opgewekt. Dit type activering zorgt voor verbluffende effecten in de interactieprocessen.
• Zorg voor je eigen non-verbale en paraverbale communicatie. Weten hoe je het lichaam moet bewegen, op het juiste moment glimlachen, aandachtig kijken, weten hoe je moet strelen en aanraken, zijn effectievere communicatieve handelingen dan welke spraak dan ook, hoe intelligent deze ook is. Op dezelfde manier zijn het weten hoe je de juiste pauzes kunt maken terwijl je strategisch stil blijft en je stem moduleert op basis van de situatie en de gesprekspartner, essentiële elementen om verleidelijk te zijn.
  Dit is goed te begrijpen in de processen van verliefd worden. Wie zou jou meer veroveren: een persoon die je rationeel en op een precieze en lineaire manier beschrijft hoe mooi en nuttig het zou zijn om verliefd op haar / hem te worden of een persoon die erin slaagt om je de beroemde "vlinders in de maag" te laten krijgen "omdat hij je diep kan aankijken of je kan aanraken waardoor je rilt
• Vragen stellen in plaats van bevestigen. De beste manier om iemand te overtuigen is door te beginnen met het stellen van vragen. Door interesse te tonen in de gesprekspartner zal hij zijn weerstand verlagen en zal hij goed voorbestemd zijn voor ons.
  Bovendien, wanneer de persoon zich in het middelpunt van de belangstelling voelt, zal hij ons zeer nuttige informatie geven om zijn systeem van overtuigingen en overtuigingen te begrijpen.
• Ga in kleine stappen te werk. Overtuigen is een proces en niet een verlichting, in de boeddhistische zin van het woord. We moeten een reeks min of meer indirecte overeenkomsten maken, zodat de persoon nooit meer kan terugkeren op zijn stappen over het onderwerp. De reeks van afspraken zal leiden tot het omverwerpen van het standpunt van de gesprekspartner zonder enige dwang en met het schijnbaar magische effect dat de persoon ervan overtuigd raakt dat hij op een volledig spontane manier tot dit nieuwe begrip is gekomen. Pascal zegt immers altijd: "Wie zichzelf overtuigt, doet het eerder en beter. '
  Een zeer krachtige techniek om dergelijke afspraken mogelijk te maken is om strategisch te parafraseren wat de persoon eerder zei. Deze techniek kan in detail worden bestudeerd in het werk van Giorgio Nardone: "De strategische dialoog'.
• Publiciteit en niet-reclame. De beste manier om aversie tegen jezelf te creëren is door jezelf te sponsoren en direct je kwaliteiten te laten zien. Integendeel, als we de aandacht willen trekken en mensen goed voor ons willen hebben, moeten we anderen laten praten over onze talenten en middelen. Dit betekent niet, zoals Oscar Wild zei: "goed of slecht, het belangrijkste is dat ze erover praten"Maar strategisch is het noodzakelijk om de voorwaarden te scheppen voor het oriënteren en plannen van onze publiciteit. Dit richt zich onvermijdelijk op de constructie van iemands persoonlijk beeld, niet alleen begrepen in uiterlijk, maar ook en vooral in gedrag. Ter afsluiting van dit korte artikel, dat Ik herhaal, ik denk niet dat het een druppel op een gloeiende plaat is in deze discipline, het is noodzakelijk om te benadrukken dat overtuigingskracht gewoon een communicatiemiddel is waarvan het doel kan veranderen, afhankelijk van het doel dat je wilt bereiken. Het is geen noviteit meer dat "geen enkel hulpmiddel is op zichzelf goed of slecht, maar van het gebruik dat we ervan maken"; in het geval van overreding moeten we echter even pauzeren omdat er, in tegenstelling tot andere processen, een belangrijke variabele is, namelijk:  hoe meer we oefenen met overtuigen, hoe meer we onszelf overtuigen om overtuigend te zijn en hoe meer we onszelf overtuigen, hoe meer we in staat zullen zijn om anderen te overtuigen; zei in de woorden van een Franse schrijver van de '600, Jean de La Bruyère, "De kortste en beste manier om uw fortuin te verdienen, is door anderen duidelijk te laten zien dat het in hun belang is om het uwe te steunen."

Dr. Stefano Bartoli (Chief Operating Officer van het Centrum voor Strategische Therapie, docent)

REFERENTIES

Nardone G., Je eigen tijger berijden, 2003, Ponte alle Grazie;
Nardone G., De strategische dialoog, 2004, Ponte alle Grazie;
Nardone G., De edele kunst van het overtuigen. De magie van woorden en gebaren, 2015, Ponte alle Grazie
Nardone G., P. Watzlawick, De kunst van het veranderen, 1990, Ponte alle Grazie;
Nardone, G., Watzlawick, P., Korte strategische therapie: filosofie, technieken en onderzoek. Rowman & Littlefield, Aronson.
Nardone, G., Balbi, E. (2008). Zeil de zee zonder medeweten van de lucht. Ponte alle Grazie.
Castelnuovo, G., Molinari, E., Nardone, G., Salvini, A. Empirisch onderzoek naar psychotherapie. In G. Nardone, A. Salvini (2013), Internationaal woordenboek voor psychotherapie, Garzanti.