Стратегическое убеждение: искусство и технологии

Природа народов разнообразна; и их легко убедить в одном, но трудно остановить их в этом убеждении.
(Никколо Макиавелли)

11 сентября последнего в Фестиваль коммуникации Камольи среди спикеров был Джорджио Нардоне, который строго и творчески высказался по одной из самых сложных и загадочных тем: убеждение. Название доклада было. "Благородное искусство убеждения” Который полностью берет на себя название его книга.
Цель этой статьи — дать обзор концепции убеждения, проанализировав некоторые технические аспекты таким образом, чтобы стимулировать его использование в повседневной жизни.

Когда мы говорим об убеждении, мы должны прежде всего отличать его от всех других процессов коммуникативного воздействия. Его этимология от латинского persuadēre, состоящего из pĕr, и suadēre '(приводить к себе через "suavitas", сладость) указывает на то, что, когда мы хотим убедить кого-то, мы должны использовать язык и общение, которые никогда не должны быть принуждением или принуждением. принуждение, а, наоборот, должно обеспечить, чтобы собеседник пришел к убеждению самого себя в справедливости того аргумента, о котором идет речь, то есть мы подводим человека к изменению его точки зрения как бы «стихийно».
Благодаря учению Пола Вацлавика идея состоит в том, чтобы создать серию «события (или коммуникативные маневры) случайный по расписанию«С помощью риторических приемов.
Прежде чем углубляться в чисто технические аспекты, мы должны сначала понять, что такое убеждение, чтобы легче распознать, когда и как его использовать, ведь восточная традиция в поиске наиболее эффективных и действенных способов взаимодействия с самим собой и др. учит нас, что "лучший способ понять, кто мы есть, это прежде всего понять, кем мы не являемся».

Убеждение — это не манипуляция. Манипулировать означает принуждать что-то, вмешиваясь непосредственно в это, изменяя его элементы, структуры или функционирование. Поэтому в сфере общения манипулирование относится к приемам, форсирующим эффект прямого воздействия и обусловливания. (Nardone, 2015) Знаменитая «классическая» обусловленность Павлова или «оперантная» обусловленность Скиннера являются двумя примерами манипуляции, поскольку они «принуждают» волю субъекта.
Убеждение — это не убеждение. Когда вы хотите убедить кого-то, вы используете язык разума, чтобы привести доказательства или объективные факты, подтверждающие вашу позицию или ваш тезис. (Nardone, 2015) Таким образом, убежденный человек проигрывает спорное перетягивание каната. Тезис и антитезис являются главными действующими лицами соревнования за убежденность.

Так как же осуществляется убеждение?

Убеждение достигается за счет «диалогического» коммуникативного обмена, то есть встречи между разумами, когда две разные точки зрения на вещи гармонируют, пока не изменятся.
Хотя невозможно исчерпывающе объяснить и проиллюстрировать обширную и сложную тему, такую как убеждение, в простой статье, тем не менее, мы можем дать несколько небольших предложений и указаний по изменению способа нашего взаимодействия, чтобы мягко формировать наши коммуникативные модели. Иными словами, мы будем уговаривать себя, пока будем пытаться уговорить других (для желающих углубить тему отсылаю к многочисленным публикации профессор Джорджио Нардоне о его тридцатилетнем исследовании в области краткосрочной стратегической терапии и стратегической коммуникации).

Используйте аналоговый и метафорический язык. Попробуйте создать образы, которые, в свою очередь, пробуждают чувства по отношению к цели, которую вы хотите достичь. Мы должны сначала заставить людей чувствовать, а не понимать, а этого легче достичь путем стратегического использования аналоговых образов, метафор или афоризмов; как сказал один из величайших увещевателей всех времен Блез Паскаль"прежде чем убедить интеллект, мы должны коснуться и подготовить сердце».
Современная неврология (Gazzaniga, 2000; Damasio, 2012) показала, что убеждающая речь одновременно активирует левое и правое полушария мозга, вызывая реакции конечного и палеоэнцефалона. Этот тип активации создает удивительные эффекты в процессах взаимодействия.
Позаботьтесь о своем невербальном и паравербальном общении. Умение двигать телом, улыбаться в нужный момент, пристально смотреть, уметь ласкать и прикасаться являются более эффективными коммуникативными актами, чем любая речь, какой бы осмысленной она ни была. Точно так же умение делать правильные паузы, сохраняя при этом стратегическое молчание и модулируя голос в зависимости от ситуации и собеседника, является важным элементом соблазнения.
Это можно хорошо понять в процессах влюбленности. Кто бы вас больше покорил: человек, который рационально и точно и линейно описывает вас, как красиво и полезно было бы влюбиться в нее/него, или человек, которому удается заставить вас получить знаменитые «бабочки в животе». "потому что он может пристально посмотреть на тебя или прикоснуться к тебе, заставляя тебя дрожать
Задавать вопросы, а не утверждать. Лучший способ убедить кого-то — начать с вопросов. Проявление интереса к собеседнику заставит его снизить сопротивление и сделает его хорошо настроенным по отношению к нам.
Кроме того, когда человек чувствует себя в центре внимания, он предоставит нам очень полезную информацию для понимания его системы верований и убеждений.
Двигайтесь небольшими шагами. Убеждение – это процесс, а не просветление, в буддийском смысле этого слова. Мы должны создать ряд более или менее косвенных соглашений, чтобы человек никогда не мог вернуться. на его ступеньках о теме. Ряд соглашений приведет к опрокидыванию точки зрения собеседника без какого-либо принуждения и с явно магическим эффектом, заключающимся в том, что человек будет убежден, что пришел к этому новому пониманию совершенно спонтанно. Ведь Паскаль всегда утверждает: "Кто уговаривает себя, тот делает это раньше и лучше".
Очень мощная техника, позволяющая сделать такие договоренности возможными, состоит в стратегическом перефразировании того, что человек сказал ранее. Эту технику можно подробно изучить в работе Джорджио Нардоне: "Стратегический диалог».
Публичность и нереклама. Лучший способ вызвать отвращение к себе — спонсировать и прямо демонстрировать свои качества. Наоборот, если мы хотим привлечь внимание и расположить к себе людей, мы должны позволить другим говорить о наших талантах и ресурсах. Это не означает, как сказал Оскар Уайлд:хорошо это или плохо, главное что об этом говорят«Но стратегически необходимо создать условия для того, чтобы наша реклама была ориентирована и спланирована. Это неизбежно концентрируется на построении личного образа, понимаемого не только во внешности, но и, особенно, в поведении. Повторюсь, я не могу сказать, что это капля в море в этой дисциплине, необходимо подчеркнуть, что убеждение — это просто инструмент коммуникации, назначение которого может меняться в зависимости от цели, которую вы хотите достичь. Уже не новость, что "ни один инструмент не хорош сам по себе, но то, как мы его используем"; однако в случае убеждения мы должны на мгновение остановиться, потому что, в отличие от других процессов, здесь есть важная переменная, а именно: чем больше мы практикуем убеждение, тем больше мы убеждаем себя быть убедительными, и чем больше мы убеждаем себя, тем больше мы сможем убедить других; сказал словами французского писателя 600-х годов Жана де Лабрюйера:Кратчайший и лучший способ сколотить состояние — дать другим понять, что в их интересах поддерживать вас.

Доктор Стефано Бартоли (главный операционный директор Центра стратегической терапии, лектор)

БИБЛИОГРАФИЯ

Нардоне Г., Катание на собственном тигре, 2003 г., Понте-алле-Грацие;
Нардоне Г., Стратегический диалог, 2004 г., Понте-алле-Грацие;
Нардоне Г., Благородное искусство убеждения. Магия слов и жестов, 2015, Понте алле Грацие
Нардоне Г., П. Вацлавик, Искусство перемен, 1990 г., Понте-алле-Грацие;
Нардоне Г., Вацлавик П., Краткая стратегическая терапия: философия, методы и исследования. Роуман и Литтлфилд, Аронсон.
Нардоне, Г., Бальби, Э. (2008). Плывите по морю, не зная неба. Понте алле Грацие.
Кастельнуово Г., Молинари Э., Нардоне Г., Сальвини А. Эмпирические исследования в психотерапии. В Дж. Нардоне, А. Сальвини (2013), Международный словарь психотерапии, Гарзанти.