Strategické presvedčenie: umenie a technológia

Povaha národov je rôznorodá; a je ľahké ich presvedčiť o jednej veci, ale je ťažké ich v tom presviedčaní zastaviť.
(Niccolo Machiavelli)

Naposledy 11. septembra o hod Camogli Communication Festival medzi rečníkmi bol aj Giorgio Nardone, ktorý dôsledne a tvorivo hovoril o jednej z najťažších a najzáhadnejších tém vôbec: presviedčanie. Názov správy bol. "Vznešené umenie presviedčania„Čo zaberá jeho titul v celom rozsahu kniha.
Cieľom tohto článku je poskytnúť prehľad o koncepte presviedčania analýzou niektorých technických aspektov tak, aby stimulovali jeho používanie v každodennom živote.

Keď hovoríme o presviedčaní, musíme ho predovšetkým odlíšiť od všetkých ostatných procesov komunikačného vplyvu. Jeho etymológia z latinčiny, persuadēre, zložená z pĕr a suadēre '(viesť k sebe cez „suavitas“, sladkosť) naznačuje, že keď chceme niekoho presvedčiť, musíme použiť jazyk a komunikáciu, ktorá nikdy nesmie byť nátlakovou resp. obmedzenie, ale naopak, musí zabezpečiť, aby sa spolubesedník prišiel presvedčiť o opodstatnenosti argumentu, o ktorom hovoríme, teda vedieme človeka k tomu, aby zjavne „spontánne“ zmenil svoj názor.
Prostredníctvom učenia Paula Watzlawicka je myšlienkou vytvoriť sériu „akcie (alebo komunikačné manévre) náhodne naplánované„Cez rétorické triky.
Predtým, než sa pustíme do čisto technických aspektov, mali by sme najprv pochopiť, čo presviedčanie nie je takým spôsobom, aby sme ľahšie rozpoznali, kedy a ako ho použiť, po všetkých orientálnych tradíciách pri hľadaní najefektívnejších a najúčinnejších spôsobov interakcie so sebou samým. a iní nás učia. že „najlepší spôsob, ako pochopiť, kto sme, je predovšetkým pochopiť, kto nie sme".

Presviedčanie nie je manipulácia. Manipulovať znamená nútiť niečo priamym zásahom do toho zmenou jeho prvkov, štruktúr alebo fungovania. Preto sa v oblasti komunikácie manipulácia týka techník, ktoré vynucujú účinok priameho vplyvu a podmieňovania. (Nardone, 2015) Pavlovova slávna „klasika“ alebo Skinnerovo „operantné“ podmieňovanie sú dva príklady manipulácie, pretože „vnucujú“ vôľu subjektu.
Presviedčanie nie je presvedčenie. Keď chcete niekoho presvedčiť, použijete jazyk rozumu, pomocou ktorého predložíte dôkazy alebo objektívne fakty, ktoré majú tendenciu potvrdiť vašu pozíciu alebo vašu tézu. (Nardone, 2015) Presvedčený teda prehráva argumentačné naťahovanie lanom. Téza a antitéza sú protagonistami súťaže o presvedčenie.

Ako sa teda presviedčanie uskutočňuje?

Presviedčanie sa dosahuje prostredníctvom „dialogickej“ komunikačnej výmeny, čo je stretnutie medzi inteligenciami, kde sa harmonizujú dva rôzne uhly pohľadu na veci, kým sa nezmenia.
Hoci nie je možné vyčerpávajúco vysvetliť a ilustrovať rozsiahlu a zložitú tému, akou je presviedčanie, v jednoduchom článku, môžeme však poskytnúť niekoľko malých návrhov a náznakov na zmenu spôsobu, akým interagujeme, aby sme jemne formovali naše komunikačné modely. Inými slovami, budeme presviedčať sami seba, zatiaľ čo sa budeme snažiť presvedčiť ostatných (pre tých, ktorí chcú prehĺbiť tému, odkazujem na početné publikácií Giorgio Nardone počas jeho tridsaťročného štúdia v odbore strategickej krátkej terapie a strategickej komunikácie).

Použite analógový a metaforický jazyk. Pokúste sa vytvoriť obrazy, ktoré zase vyvolajú pocity vo vzťahu k cieľu, ktorý chcete dosiahnuť. Najprv musíme prinútiť ľudí, aby cítili, a nie chápali, a to sa dá ľahšie dosiahnuť strategickým použitím analógových obrazov, metafor alebo aforizmov; ako povedal jeden z najväčších presviedčateľov všetkých čias Blaise Pascal “skôr ako presvedčíme intelekt, musíme sa dotknúť a pripraviť srdce".
Moderná neuroveda (Gazzaniga, 2000; Damasio, 2012) ukázala, že presvedčivý jazyk súčasne aktivuje ľavú a pravú hemisféru mozgu, čo vyvoláva reakcie telencefalu a paleoencefalu. Tento typ aktivácie vytvára úžasné efekty v interakčných procesoch.
Postarajte sa o vlastnú neverbálnu a paraverbálnu komunikáciu. Vedieť hýbať telom, usmievať sa v správnom čase, sústredene sa pozerať, vedieť sa pohladkať a dotýkať sú efektívnejšie komunikačné akty ako akákoľvek reč, nech je akokoľvek inteligentná. Rovnako tak vedieť, ako robiť správne pauzy a pritom strategicky mlčať, a modulovať svoj hlas podľa situácie a partnera, sú základnými prvkami zvodnosti.
Dá sa to dobre pochopiť na procesoch zamilovanosti. Kto by si ťa podmanil viac: človek, ktorý ťa racionálne a presne a lineárne opíše, aké krásne a užitočné by bolo zamilovať sa do nej/jeho, alebo človek, ktorý ťa prinúti dostať povestné „motýle v žalúdku“ "pretože sa na teba môže hlboko pozerať alebo sa ťa dotknúť, až ti behá mráz po chrbte."
Pýtajte sa radšej ako potvrdzovanie. Najlepší spôsob, ako niekoho presvedčiť, je začať kladením otázok. Ak prejaví záujem o partnera, zníži svoj odpor a bude mať voči nám dobrú predispozíciu.
Navyše, keď sa človek cíti v centre pozornosti, poskytne nám veľmi užitočné informácie na pochopenie jeho systému presvedčení a presvedčení.
Postupujte po malých krokoch. Presviedčanie je proces a nie osvietenie, v budhistickom zmysle slova. Musíme vytvoriť sériu viac-menej nepriamych dohôd, aby sa človek už nikdy nemohol vrátiť na jeho schodoch o téme. Séria dohôd povedie k prevráteniu pohľadu partnera bez akéhokoľvek nátlaku a so zdanlivo magickým účinkom, že človek bude presvedčený, že k tomuto novému porozumeniu dospel úplne spontánne. Koniec koncov, Pascal vždy tvrdí: "Kto sa presvedčí, robí to skôr a lepšie. "
Veľmi účinnou technikou na umožnenie takýchto usporiadaní je strategicky parafrázovať to, čo osoba povedala predtým. Túto techniku je možné podrobne študovať v práci Giorgia Nardonea: "Strategický dialóg".
Publicita a nereklama. Najlepší spôsob, ako vytvoriť averziu voči sebe, je sponzorovať a priamo ukázať svoje kvality. Naopak, ak chceme upútať pozornosť a ľudí k nám dobre nakloniť, musíme nechať ostatných hovoriť o našich talentoch a zdrojoch. To neznamená, ako povedal Oscar Wild „dobré alebo zlé, dôležité je, že o tom hovoria"Strategicky je však potrebné vytvárať podmienky na to, aby bola naša publicita orientovaná a plánovaná. Nevyhnutne sa to sústreďuje na budovanie osobného imidžu chápaného nielen vo vzhľade, ale aj a najmä v správaní. Na záver tohto krátkeho článku, ktorý Opakujem, nie je možné, že kvapkou v mori v tejto disciplíne je potrebné zdôrazniť, že presviedčanie je jednoducho komunikačný nástroj, ktorého účel sa môže meniť v závislosti od cieľa, ktorý chcete dosiahnuť. Už nie je novinkou, že „žiadny nástroj nie je dobrý alebo zlý sám o sebe, ale o tom, ako ho používame"; v prípade presviedčania sa však musíme na chvíľu zastaviť, pretože na rozdiel od iných procesov je tu dôležitá premenná, tj. čím viac budeme presviedčať, tým viac budeme presviedčať samých seba, aby sme boli presvedčení, a čím viac budeme presviedčať, tým viac budeme schopní presvedčiť ostatných; povedal slovami francúzskeho spisovateľa 600, Jean de La Bruyère, "Najkratší a najlepší spôsob, ako zarobiť svoje bohatstvo, je dať ostatným jasne najavo, že je v ich najlepšom záujme podporovať ten váš."

Dr. Stefano Bartoli (hlavný prevádzkový riaditeľ Centra strategickej terapie, lektor)

REFERENCIE

Nardone G., Jazda na vlastnom tigrovi, 2003, Ponte alle Grazie;
Nardone G., Strategický dialóg, 2004, Ponte alle Grazie;
Nardone G., Vznešené umenie presviedčania. Kúzlo slov a gest, 2015, Ponte alle Grazie
Nardone G., P. Watzlawick, Umenie zmeny, 1990, Ponte alle Grazie;
Nardone, G., Watzlawick, P., Stručná strategická terapia: Filozofia, techniky a výskum. Rowman & Littlefield, Aronson.
Nardone, G., Balbi, E. (2008). Plavte sa po mori bez vedomia oblohy. Ponte alle Grazie.
Castelnuovo, G., Molinari, E., Nardone, G., Salvini, A. Empirický výskum v psychoterapii. In G. Nardone, A. Salvini (2013), Medzinárodný slovník psychoterapie, Garzanti.