Strategiese oorreding: kuns en tegnologie

Die aard van volke is uiteenlopend; en dit is maklik om hulle een ding te oorreed, maar dit is moeilik om hulle in daardie oortuiging te keer.
(Niccolo Machiavelli)

Op 11 September verlede om Camogli Kommunikasiefees onder die sprekers was Giorgio Nardone wat streng en kreatief gepraat het oor een van die moeilikste en mees geheimsinnige onderwerpe ooit: oorreding. Die titel van die verslag was. "Die edele kuns van oorreding“Wat die titel van syne in sy geheel opneem boek.
Die doel van hierdie artikel is om 'n oorsig te gee van die konsep van oortuiging deur sommige tegniese aspekte op so 'n manier te ontleed dat dit die gebruik daarvan in 'n mens se daaglikse lewe stimuleer.

Wanneer ons oor oorreding praat, moet ons dit eerstens onderskei van alle ander prosesse van kommunikatiewe invloed. Die etimologie daarvan uit die Latyn, persuadēre, saamgestel uit pĕr, en suadēre '(lei na jouself deur die "suavitas", soetheid) dui aan dat wanneer ons iemand wil oorreed, ons 'n taal en 'n kommunikasie moet gebruik wat nooit 'n dwing of 'n beperking, maar inteendeel, moet verseker dat die gespreksgenoot homself kom oortuig van die geldigheid van die argument waarvan ons praat, dit wil sê ons lei die persoon om sy standpunt skynbaar "spontaan" te verander.
Deur die onderrig van Paul Watzlawick is die idee om 'n reeks van "eventi (of kommunikatiewe maneuvers) ewekansig geskeduleer"Deur retoriese truuks.
Voordat ons op die suiwer tegniese aspekte ingaan, moet ons eers verstaan wat oorreding nie op so 'n manier is om makliker te herken wanneer en hoe om dit te gebruik nie, na al die Oosterse tradisie in die soeke na die mees effektiewe en doeltreffende maniere om met jouself te kommunikeer en ander leer ons. dat die "die beste manier om te verstaan wie ons is, is eerstens om te verstaan wie ons nie is nie".

Oorreding is nie manipulasie nie. Om te manipuleer beteken om iets af te dwing deur direk daarop in te gryp deur die elemente, strukture of funksionering daarvan te verander. Daarom, in die sfeer van kommunikasie, verwys manipulasie na tegnieke wat die effek van direkte invloed en kondisionering afdwing. (Nardone, 2015) Pavlov se bekende “klassieke” of Skinner se “operante” kondisionering is twee voorbeelde van manipulasie aangesien dit die wil van die subjek “afdwing”.
Oorreding is nie oortuiging nie. Wanneer jy iemand wil oortuig, gebruik jy die taal van rede om bewyse of objektiewe feite te bring wat geneig is om jou posisie of jou tesis te bevestig. (Nardone, 2015) Die persoon wat oortuig is verloor dus die argumentatiewe toutrek. Tesis en antitese is die protagoniste van die kompetisie om oortuiging.

So hoe word oortuiging bewerkstellig?

Oorreding word verkry deur 'n "dialogiese" kommunikatiewe uitruiling, dit wil sê 'n ontmoeting tussen intelligensies waar twee verskillende sienings van dinge harmoniseer totdat hulle verander.
Alhoewel dit onmoontlik is om volledig te wees in die verduideliking en illustrasie van 'n groot en komplekse onderwerp soos oorreding in 'n eenvoudige artikel, kan ons egter 'n paar klein voorstelle en aanduidings gee om die manier waarop ons interaksie het te verander om ons kommunikasiemodelle sagkens te vorm. Met ander woorde, ons sal onsself oorreed terwyl ons ander sal probeer oorreed (vir diegene wat die onderwerp wil verdiep, verwys ek na die talle publikasies deur prof. Giorgio Nardone oor sy dertigjarige studie in die veld van strategiese kortterapie en strategiese kommunikasie).

Gebruik 'n analoog en metaforiese taal. Probeer om beelde te skep wat op hul beurt gevoelens wek in verhouding tot die doel wat jy wil bereik. Ons moet mense eers laat voel eerder as om te verstaan en dit is makliker om te bereik deur die strategiese gebruik van analoogbeelde, metafore of aforismes; soos een van die grootste oorreders van alle tye gesê het Blaise Pascal "voordat ons die intellek oortuig, moet ons die hart aanraak en voorberei".
Moderne neurowetenskap (Gazzaniga, 2000; Damasio, 2012) het getoon dat oorredende taal gelyktydig die linker- en regterhemisfeer van die brein aktiveer, wat reaksies van die telencephalon en paleoencephalon veroorsaak. Hierdie tipe aktivering skep ongelooflike effekte in die interaksieprosesse.
Sorg vir jou eie nie-verbale en para-verbale kommunikasie. Om te weet hoe om die liggaam te beweeg, op die regte tyd te glimlag, aandagtig te kyk, te weet hoe om te streel en aan te raak is meer effektiewe kommunikatiewe handelinge as enige toespraak, hoe intelligent dit ook al mag wees. Net so is om te weet hoe om die regte pouses te maak terwyl jy strategies stil bly en jou stem te moduleer volgens die situasie en die gespreksgenoot noodsaaklike elemente om verleidelik te wees.
Dit kan goed verstaan word in die prosesse van verlief raak. Wie sal jou meer oorwin: 'n persoon wat jou rasioneel en op 'n presiese en lineêre manier beskryf hoe mooi en nuttig dit sal wees om verlief te raak op haar / hom of 'n persoon wat dit regkry om jou die bekende "skoenlappers in die maag te laat kry" "want hy kan diep na jou kyk of jou aanraak en jou laat bewe
Vra vrae eerder as om te bevestig. Die beste manier om iemand te oorreed is om te begin deur vrae te vra. Om belangstelling in die gespreksgenoot te toon, sal hom sy weerstand laat verlaag en sal hom goed ingestel vir ons maak.
Verder, wanneer die persoon in die middel van aandag voel, sal hy vir ons baie nuttige inligting verskaf om sy stelsel van oortuigings en oortuigings te verstaan.
Gaan voort in klein stappe. Oorreding is 'n proses en nie 'n verligting, in die Boeddhistiese sin van die term. Ons moet 'n reeks min of meer indirekte ooreenkomste skep sodat die persoon nooit kan terugkeer nie op sy trappe oor die onderwerp. Die reeks ooreenkomste sal lei tot die omverwerping van die gespreksgenoot se standpunt sonder enige forsering en met die oënskynlik magiese effek dat die persoon oortuig sal wees dat hy op 'n heeltemal spontane wyse tot hierdie nuwe begrip gekom het. Pascal sê immers altyd: "Wie homself oortuig, doen dit gouer en beter. "
'n Baie kragtige tegniek om sulke reëlings moontlik te maak, is om strategies te parafraseer wat die persoon vroeër gesê het. Hierdie tegniek kan in detail bestudeer word in die werk van Giorgio Nardone: "Die strategiese dialoog".
Publisiteit en nie-advertensies. Die beste manier om afkeer teenoor jouself te skep, is om jou eienskappe te borg en direk te wys. Inteendeel, as ons aandag wil trek en mense goed teenoor ons wil hê, moet ons ander laat praat oor ons talente en hulpbronne. Dit beteken nie, soos Oscar Wild gesê het "goed of sleg, die belangrikste ding is dat hulle daaroor praat"Maar strategies is dit nodig om die voorwaardes te skep vir ons publisiteit om georiënteerd en beplan te wees. Dit fokus onvermydelik op die konstruksie van 'n mens se persoonlike beeld wat nie net in voorkoms verstaan word nie, maar ook, en veral, in gedrag. Om hierdie kort artikel af te sluit, wat Ek herhaal, ek het nie dit mag wees dat 'n druppel in die see in hierdie dissipline, is dit nodig om te beklemtoon dat oorreding is bloot 'n kommunikasie-instrument wie se doel kan verander na gelang van die doel wat jy wil bereik. Dit is nie meer 'n nuwigheid dat "geen instrument is op sigself goed of sleg nie, maar van die gebruik wat ons daarvan maak"; in die geval van oorreding moet ons egter vir 'n oomblik stilstaan, want anders as ander prosesse is daar 'n belangrike veranderlike, dit is, hoe meer ons oorreding beoefen, hoe meer oorreed ons onsself om oortuigend te wees en hoe meer ons selfoorred hoe meer sal ons ander kan oorreed; gesê in die woorde van 'n Franse skrywer van die '600, Jean de La Bruyère, "Die kortste en beste manier om jou fortuin te maak, is om ander duidelik te laat sien dat dit in hul beste belang is om joune te ondersteun."

Dr. Stefano Bartoli (Bedryfshoof van die Strategiese Terapiesentrum, dosent)

Verwysings

Nardone G., Ry jou eie tier, 2003, Ponte alle Grazie;
Nardone G., Die strategiese dialoog, 2004, Ponte alle Grazie;
Nardone G., Die edele kuns van oorreding. Die magie van woorde en gebare, 2015, Ponte alle Grazie
Nardone G., P. Watzlawick, Die kuns van verandering, 1990, Ponte alle Grazie;
Nardone, G., Watzlawick, P., Kort Strategiese Terapie: Filosofie, Tegnieke en Navorsing. Rowman & Littlefield, Aronson.
Nardone, G., Balbi, E. (2008). Vaar die see sonder die kennis van die lug. Ponte Alle Grazie.
Castelnuovo, G., Molinari, E., Nardone, G., Salvini, A. Empiriese navorsing in psigoterapie. In G. Nardone, A. Salvini (2013), Internasionale Woordeboek van Psigoterapie, Garzanti.