Persuasió estratègica: art i tecnologia

La naturalesa dels pobles és variada; i és fàcil persuadir-los d'una cosa, però és difícil aturar-los en aquesta persuasió.
(Nicolo Maquiavel)

El passat 11 de setembre a les Festival de Comunicació de Camogli Entre els ponents hi havia Giorgio Nardone, que va parlar de manera rigorosa i creativa sobre un dels temes més difícils i desconcertats que s'ha produït mai: persuasió. El títol de l'informe era. "El noble art de la persuasió”Que rep el títol del seu en la seva totalitat llibre.
L'objectiu d'aquest article és donar una visió general del concepte de persuasió analitzant alguns aspectes tècnics per estimular-ne l'ús en la vida quotidiana.

Quan parlem de persuasió, primer hem de distingir-la de tots els altres processos d'influència comunicativa. La seva etimologia del llatí, persuadēre, compost per pĕr, i suadēre '(conduir a un mateix a través de les "suavitas", dolçor) indica que quan volem persuadir algú hem d'utilitzar un llenguatge i una comunicació que mai ha de ser un forçament o una comunicació. una limitació, però al contrari, ha d'assegurar que l'interlocutor arribi a convèncer-se de la validesa de l'argument de què parlem, és a dir, portem la persona a canviar de punt de vista aparentment “de manera espontània”.
A través de l'ensenyament de Paul Watzlawick, la idea és crear una sèrie de "esdeveniments (o maniobres comunicatives) programat a l'atzar“A través de trucs retòrics.
Abans d'entrar en els aspectes purament tècnics hem d'entendre què no és la persuasió de manera que es pugui reconèixer més fàcilment quan i com utilitzar-la, després de tota la tradició oriental a la recerca de les maneres més efectives i eficients d'interactuar amb un mateix. i altres ens ensenya que el "la millor manera d'entendre qui som és en primer lloc entendre qui no som".

La persuasió no és manipulació. Manipular vol dir forçar alguna cosa intervenint-hi directament canviant-ne els elements, les estructures o el funcionament. Per tant, en l'àmbit de la comunicació, la manipulació fa referència a tècniques que forcen l'efecte d'influència directa i condicionament. (Nardone, 2015) El famós condicionament “clàssic” de Pavlov o el condicionament “operant” de Skinner són dos exemples de manipulació ja que “forcen” la voluntat del subjecte.
La persuasió no és la convicció. Quan vols convèncer algú utilitza el llenguatge de la raó amb el qual aportar proves o fets objectius que tendeixen a validar la teva posició o la teva tesi. (Nardone, 2015) La persona que està convençuda perd, doncs, l'estira-i-arronsa argumental. Tesi i antítesi són les protagonistes del concurs per la convicció.

Llavors, com s'aconsegueix la persuasió?

La persuasió s'aconsegueix mitjançant un intercanvi comunicatiu "dialògic", és a dir, una trobada entre intel·ligències on dos punts de vista diferents de veure les coses s'harmonitzen fins que canvien.
Tot i que és impossible ser exhaustiu a l'hora d'explicar i il·lustrar un tema ampli i complex com ara la persuasió en un article senzill, però podem donar alguns petits suggeriments i indicacions per canviar la manera en què interactuem per donar forma suau als nostres models de comunicació. És a dir, persuadir-nos a nosaltres mateixos mentre intentarem convèncer els altres (per a aquells que vulguin aprofundir en el tema, em refereixo a les nombroses publicacions del professor Giorgio Nardone sobre el seu estudi de trenta anys en el camp de la teràpia breu estratègica i la comunicació estratègica).

Utilitzar un llenguatge analògic i metafòric. Intenta crear imatges que al seu torn evoquin sentiments en relació a l'objectiu que vols aconseguir. Primer cal fer sentir més que no entendre i això és més fàcil d'aconseguir mitjançant l'ús estratègic d'imatges analògiques, metàfores o aforismes; com va dir Blaise Pascal un dels més grans persuasors de tots els temps "abans de convèncer l'intel·lecte, hem de tocar i preparar el cor".
La neurociència moderna (Gazzaniga, 2000; Damasio, 2012) ha demostrat que el llenguatge persuasiu activa simultàniament l'hemisferi esquerre i dret del cervell, induint respostes del telencèfal i del paleoencèfal. Aquest tipus d'activació crea efectes sorprenents en els processos d'interacció.
Cuida la teva pròpia comunicació no verbal i paraverbal. Saber moure el cos, somriure en el moment oportú, mirar atentament, saber acariciar i tocar són actes comunicatius més efectius que qualsevol discurs, per intel·ligent que sigui. De la mateixa manera, saber fer les pauses adequades mantenint estratègicament silenci i modular la veu segons la situació i l'interlocutor són elements essencials per ser seductors.
Això es pot entendre bé en els processos d'enamorament. Qui et conquistaria més: una persona que et descrigui racionalment i d'una manera precisa i lineal com de bonic i útil seria enamorar-te d'ella o d'una persona que aconsegueixi fer-te posar les famoses "papallons a l'estómac". " perquè pot mirar-te profundament o tocar-te fent-te tremolar
Fer preguntes en lloc d'afirmar. La millor manera de convèncer algú és començar fent preguntes. Mostrar interès per l'interlocutor farà que baixi la seva resistència i el farà ben predisposat cap a nosaltres.
A més, quan la persona se senti al centre de l'atenció, ens aportarà informació molt útil per entendre el seu sistema de creences i conviccions.
Procediu en petits passos. La persuasió és un procés i no una il·luminació, en el sentit budista del terme. Hem de crear una sèrie d'acords més o menys indirectes perquè la persona no torni mai més sobre els seus passos sobre el tema. La sèrie d'acords portarà a capgirar el punt de vista de l'interlocutor sense cap força i amb l'efecte aparentment màgic que la persona es convencerà d'haver arribat a aquesta nova entesa d'una manera totalment espontània. Després de tot, Pascal sempre diu: "Qui es convence a si mateix ho fa més aviat i millor".
Una tècnica molt potent per fer possibles aquests acords és parafrasejar estratègicament el que la persona va dir abans. Aquesta tècnica es pot estudiar amb detall a l'obra de Giorgio Nardone: "El diàleg estratègic".
Publicitat i no-publicitat. La millor manera de crear aversió cap a tu mateix és patrocinar i mostrar directament les teves qualitats. Al contrari, si volem captar l'atenció i disposar bé la gent cap a nosaltres, hem de deixar que els altres parlin dels nostres talents i recursos. Això no vol dir, com va dir Oscar Wild "bo o dolent, l'important és que en parlin"Però estratègicament cal crear les condicions perquè la nostra publicitat estigui orientada i planificada. Aquesta se centra inevitablement en la construcció de la pròpia imatge personal entesa no només en les aparences sinó també, i sobretot, en el comportament. Per concloure aquest breu article, que Repeteixo, no pot ser que una gota a l'oceà en aquesta disciplina, cal remarcar que la persuasió és simplement una eina de comunicació la finalitat de la qual pot canviar en funció de l'objectiu que es vulgui assolir. Ja no és una novetat que "cap eina és bona o dolenta en si mateixa, sinó de l'ús que en fem"; en el cas de la persuasió, però, hem d'aturar-nos un moment perquè a diferència d'altres processos hi ha una variable important, és a dir, com més practiquem la persuasió, més ens autoconvèncerem per ser persuasius i com més ens autoconvenciem més serem capaços de persuadir els altres.; va dir amb paraules d'un escriptor francès del 600, Jean de La Bruyère, "La manera més curta i millor de fer fortuna és deixar que els altres vegin clarament que els interessa donar suport a la teva."

Dr. Stefano Bartoli (director d'operacions del Centre de Teràpia Estratègica, professor)

Referències

Nardone G., Muntant el teu propi tigre, 2003, Ponte alle Grazie;
Nardone G., El diàleg estratègic, 2004, Ponte alle Grazie;
Nardone G., El noble art de la persuasió. La màgia de les paraules i els gestos, 2015, Ponte alle Grazie
Nardone G., P. Watzlawick, L'art del canvi, 1990, Ponte alle Grazie;
Nardone, G., Watzlawick, P., Teràpia Estratègica Breu: Filosofia, Tècniques i Recerca. Rowman i Littlefield, Aronson.
Nardone, G., Balbi, E. (2008). Navega pel mar sense saber el cel. Ponte alle Grazie.
Castelnuovo, G., Molinari, E., Nardone, G., Salvini, A. Recerca empírica en psicoteràpia. A G. Nardone, A. Salvini (2013), Diccionari Internacional de Psicoteràpia, Garzanti.