Strategické přesvědčování: umění a technologie

Povaha národů je rozmanitá; a je snadné je přesvědčit o jedné věci, ale je těžké je v tom přesvědčování zastavit.
(Niccolo Machiavelli)

Dne 11. září v hodin Camogli Communication Festival mezi řečníky byl Giorgio Nardone, který důsledně a kreativně hovořil o jednom z nejobtížnějších a nejzáhadnějších témat vůbec: přesvědčení. Název zprávy byl. "Ušlechtilé umění přesvědčování"Což zabírá jeho titul v plném rozsahu." kniha.
Cílem tohoto článku je podat přehled o konceptu přesvědčování pomocí analýzy některých technických aspektů tak, aby stimuloval jeho používání v každodenním životě.

Když mluvíme o přesvědčování, musíme ho především odlišit od všech ostatních procesů komunikativního ovlivňování. Jeho etymologie z latiny, persuadēre, složená z pĕr, a suadēre '(vedení k sobě přes „suavitas“, sladkost) naznačuje, že když chceme někoho přesvědčit, musíme použít jazyk a komunikaci, která nikdy nesmí být nátlakem, resp. omezení, ale naopak musí zajistit, aby se účastník rozhovoru přišel přesvědčit o platnosti argumentu, o kterém mluvíme, tedy vedeme člověka ke změně pohledu zdánlivě „spontánně“.
Prostřednictvím učení Paula Watzlawicka je myšlenkou vytvořit řadu „eventi (nebo komunikační manévry) náhodně naplánováno"Prostřednictvím rétorických triků."
Než se pustíme do čistě technických aspektů, měli bychom nejprve porozumět tomu, co přesvědčování není, abychom snáze poznali, kdy a jak ho použít, po všech východních tradicích při hledání nejúčinnějších a nejefektivnějších způsobů interakce se sebou samým. a další nás učí. že „nejlepší způsob, jak pochopit, kdo jsme, je nejprve pochopit, kdo nejsme".

Přesvědčování není manipulace. Manipulovat znamená vynutit si něco přímým zásahem do toho změnou jeho prvků, struktur nebo fungování. Ve sféře komunikace se proto manipulace týká technik, které vynucují účinek přímého vlivu a podmiňování. (Nardone, 2015) Pavlovovo slavné „klasické“ nebo Skinnerovo „operantní“ podmiňování jsou dva příklady manipulace, protože „vynucují“ vůli subjektu.
Přesvědčování není přesvědčení. Když chcete někoho přesvědčit, použijete jazyk rozumu, kterým předložíte důkazy nebo objektivní fakta, která mají tendenci potvrdit vaši pozici nebo vaši tezi. (Nardone, 2015) Přesvědčený tedy prohrává argumentační přetahování. Teze a antiteze jsou protagonisty soutěže o přesvědčení.

Jak se tedy přesvědčování provádí?

Přesvědčování je dosaženo prostřednictvím „dialogické“ komunikační výměny, což je setkání mezi inteligencemi, kde se dva různé pohledy na věci harmonizují, dokud se nezmění.
I když není možné být vyčerpávající při vysvětlování a ilustraci rozsáhlého a složitého tématu, jako je přesvědčování, v jednoduchém článku, můžeme však poskytnout několik malých návrhů a náznaků, jak změnit způsob interakce, abychom jemně utvářeli naše komunikační modely. Jinými slovy, budeme přesvědčovat sami sebe, zatímco se budeme snažit přesvědčit ostatní (pro ty, kteří chtějí téma prohloubit, odkazuji na četné publikace Giorgio Nardone za jeho třicetileté studium v oboru strategické krátké terapie a strategické komunikace).

Použijte analogový a metaforický jazyk. Snažte se vytvářet obrazy, které naopak vyvolávají pocity ve vztahu k cíli, kterého chcete dosáhnout. Musíme nejprve přimět lidi, aby spíše cítili, než aby jim rozuměli, a toho lze snáze dosáhnout strategickým použitím analogových obrazů, metafor nebo aforismů; jak řekl jeden z největších přesvědčovačů všech dob Blaise Pascal.než dokážeme přesvědčit intelekt, musíme se dotknout a připravit srdce".
Moderní neurověda (Gazzaniga, 2000; Damasio, 2012) prokázala, že přesvědčovací jazyk současně aktivuje levou a pravou hemisféru mozku a vyvolává reakce telencefala a paleoencefala. Tento typ aktivace vytváří úžasné efekty v procesech interakce.
Postarejte se o vlastní neverbální a paraverbální komunikaci. Umět hýbat tělem, usmívat se ve správný čas, dívat se upřeně, umět laskat a dotýkat se jsou účinnější komunikační akty než jakákoli řeč, ať je jakkoli inteligentní. Stejně tak znalost, jak dělat správné pauzy a přitom strategicky mlčet, a modulovat svůj hlas podle situace a partnera, jsou základními prvky pro svůdnost.
To lze dobře pochopit v procesech zamilovanosti. Kdo by si vás podmanil víc: osoba, která vás racionálně a přesně a lineárně popisuje, jak krásné a užitečné by bylo zamilovat se do ní/jeho, nebo osoba, která dokáže přimět vás, abyste dostali pověstné „motýly v žaludku“ "Protože se na tebe může hluboce podívat nebo se tě dotknout, až se budeš mrazit."
Spíše klást otázky než potvrzovat. Nejlepší způsob, jak někoho přesvědčit, je začít kladením otázek. Projevení zájmu o partnera sníží jeho odpor a učiní ho vůči nám dobře predisponovaným.
Navíc, když se člověk cítí být středem pozornosti, poskytne nám velmi užitečné informace, abychom porozuměli jeho systému přesvědčení a přesvědčení.
Postupujte po malých krocích. Přesvědčování je proces a ne osvícenív buddhistickém slova smyslu. Musíme vytvořit řadu víceméně nepřímých dohod, aby se ten člověk už nikdy nemohl vrátit na jeho schodech o tématu. Série dohod povede k převrácení pohledu partnera bez jakéhokoli vynucování a se zdánlivě magickým účinkem, že člověk bude přesvědčen, že k tomuto novému porozumění dospěl zcela spontánně. Koneckonců Pascal vždy říká: "Kdo se přemluví, udělá to dříve a lépe. "
Velmi účinnou technikou, jak taková uspořádání umožnit, je strategicky parafrázovat to, co dotyčný řekl dříve. Tuto techniku lze podrobně studovat v díle Giorgia Nardonea: "Strategický dialog".
Publicita a nereklama. Nejlepší způsob, jak vytvořit averzi vůči sobě, je sponzorovat se a přímo ukázat své kvality. Naopak, chceme-li upoutat pozornost a dobře k nám naložit lidi, musíme nechat ostatní mluvit o našich talentech a zdrojích. To neznamená, jak řekl Oscar Wild "dobré nebo špatné, důležité je, že se o tom mluví"Strategicky je ale nutné vytvořit podmínky pro to, aby byla naše publicita orientovaná a plánovaná. Ta se nevyhnutelně zaměřuje na budování vlastní image chápané nejen ve vzhledu, ale také a zejména v chování. Na závěr tohoto krátkého článku, který Opakuji, ne, může to být kapka v moři v této disciplíně, je třeba zdůraznit, že přesvědčování je prostě komunikační nástroj, jehož účel se může měnit v závislosti na cíli, kterého chcete dosáhnout. Již není novinkou, že „žádný nástroj není dobrý nebo špatný sám o sobě, ale o tom, jak jej využíváme"; v případě přesvědčování se však musíme na chvíli zastavit, protože na rozdíl od jiných procesů je zde důležitá proměnná, tj. čím více budeme praktikovat přesvědčování, tím více budeme přesvědčovat sami sebe, abychom byli přesvědčiví, a čím více budeme přesvědčovat, tím více budeme schopni přesvědčovat ostatní; řekl slovy francouzského spisovatele 600, Jean de La Bruyère, "Nejkratší a nejlepší způsob, jak vydělat své jmění, je dát ostatním jasně najevo, že je v jejich nejlepším zájmu podporovat ten váš."

Dr. Stefano Bartoli (hlavní provozní ředitel Centra strategické terapie, lektor)

REFERENCE

Nardone G., Jízda na vlastním tygrovi, 2003, Ponte alle Grazie;
Nardone G., Strategický dialog, 2004, Ponte alle Grazie;
Nardone G., Ušlechtilé umění přesvědčování. Kouzlo slov a gest, 2015, Ponte alle Grazie
Nardone G., P. Watzlawick, Umění změny, 1990, Ponte alle Grazie;
Nardone, G., Watzlawick, P., Stručná strategická terapie: Filosofie, techniky a výzkum. Rowman & Littlefield, Aronson.
Nardone, G., Balbi, E. (2008). Plout po moři bez znalosti oblohy. Ponte alle Grazie.
Castelnuovo, G., Molinari, E., Nardone, G., Salvini, A. Empirický výzkum v psychoterapii. V G. Nardone, A. Salvini (2013), Mezinárodní psychoterapeutický slovník, Garzanti.