Strategisk overtalelse: kunst og teknologi

Folkenes natur er variert; og det er lett å overtale dem en ting, men det er vanskelig å stoppe dem i den overtalelsen.
(Niccolo Machiavelli)

11. september sist kl Camogli kommunikasjonsfestival blant foredragsholderne var Giorgio Nardone som snakket strengt og kreativt om et av de vanskeligste og mest mystifiserte temaene noensinne: overtalelse. Tittelen på rapporten var. "Den edle kunsten å overtale«Som tar opp tittelen hans i sin helhet bok.
Målet med denne artikkelen er å gi en oversikt over begrepet overtalelse ved å analysere noen tekniske aspekter for å stimulere bruken av det i ens daglige liv.

Når vi snakker om overtalelse, må vi først og fremst skille den fra alle andre prosesser for kommunikativ påvirkning. Dens etymologi fra latin, persuadēre, sammensatt av pĕr og suadēre '(lede til seg selv gjennom "suavitas", søthet) indikerer at når vi ønsker å overtale noen, må vi bruke et språk og en kommunikasjon som aldri må være en påtving eller en begrensning, men tvert imot, må sørge for at samtalepartneren kommer for å overbevise seg selv om gyldigheten av argumentet vi snakker om, det vil si at vi får personen til å endre synspunkt tilsynelatende "spontant".
Gjennom undervisningen til Paul Watzlawick er ideen å lage en serie med "Eventi (eller kommunikative manøvrer) tilfeldig planlagt«Gjennom retoriske triks.
Før vi går inn på de rent tekniske aspektene, bør vi først forstå hva overtalelse ikke er på en slik måte at vi lettere gjenkjenner når og hvordan man bruker den, etter all den orientalske tradisjonen i jakten på de mest effektive og effektive måtene å samhandle med seg selv på og andre lærer oss at "den beste måten å forstå hvem vi er, er først og fremst å forstå hvem vi ikke er".

• Overtalelse er ikke manipulasjon. Å manipulere betyr å tvinge noe ved å gripe direkte inn på det ved å endre dets elementer, strukturer eller funksjon. Derfor, i kommunikasjonssfæren, refererer manipulasjon til teknikker som fremtvinger effekten av direkte påvirkning og kondisjonering. (Nardone, 2015) Pavlovs berømte «klassiker» eller Skinners «operante» kondisjonering er to eksempler på manipulasjon ettersom de «tvinger» subjektets vilje.
• Overtalelse er ikke overbevisning. Når du ønsker å overbevise noen, bruker du fornuftens språk for å bringe bevis eller objektive fakta som har en tendens til å bekrefte din posisjon eller avhandlingen din. (Nardone, 2015) Den som er overbevist taper derfor den argumenterende dragkampen. Tese og antitese er hovedpersonene i konkurransen om overbevisning.

Så hvordan oppnås overtalelse?

Overtalelse oppnås gjennom en "dialogisk" kommunikativ utveksling, det vil si et møte mellom intelligenser der to forskjellige synsvinkler for å se ting harmonerer inntil de endrer seg.
Selv om det er umulig å være uttømmende når det gjelder å forklare og illustrere et stort og komplekst emne som overtalelse i en enkel artikkel, kan vi imidlertid gi noen små forslag og indikasjoner på hvordan vi endrer måten vi samhandler på for å skånsomt forme kommunikasjonsmodellene våre. Med andre ord, vi vil overtale oss selv mens vi vil prøve å overtale andre (for de som ønsker å utdype emnet, viser jeg til de mange publikasjoner av prof. Giorgio Nardone på hans tretti år lange studie innen strategisk kortterapi og strategisk kommunikasjon).

• Bruk et analogt og metaforisk språk. Prøv å lage bilder som igjen vekker følelser i forhold til målet du ønsker å oppnå. Vi må først få folk til å føle fremfor å forstå og dette er lettere å oppnå gjennom strategisk bruk av analoge bilder, metaforer eller aforismer; som en av de største overtalerne gjennom tidene sa Blaise Pascal "før vi kan overbevise intellektet, må vi berøre og forberede hjertet".
  Moderne nevrovitenskap (Gazzaniga, 2000; Damasio, 2012) har vist at overbevisende språk samtidig aktiverer venstre og høyre hjernehalvdel, og induserer responser fra telencephalon og paleoencephalon. Denne typen aktivering skaper fantastiske effekter i interaksjonsprosessene.
• Ta vare på din egen non-verbal og para-verbal kommunikasjon. Å vite hvordan man beveger kroppen, smiler til rett tid, ser nøye, vet hvordan man kjærtegner og tar på er mer effektive kommunikative handlinger enn noen tale, uansett hvor intelligent dette måtte være. På samme måte er det viktige elementer for å være forførende å vite hvordan man gjør de riktige pausene mens man forblir strategisk stille og modulere stemmen sin i henhold til situasjonen og samtalepartneren.
  Dette kan forstås godt i prosessene med å forelske seg. Hvem ville erobret deg mer: en person som beskriver deg rasjonelt og på en presis og lineær måte hvor vakkert og nyttig det ville være å bli forelsket i henne/ham eller en person som klarer å få deg til å få de berømte "sommerfuglene i magen" " fordi han kan se dypt på deg eller ta på deg og få deg til å skjelve
• Stille spørsmål i stedet for å bekrefte. Den beste måten å overtale noen på er å begynne med å stille spørsmål. Å vise interesse for samtalepartneren vil få ham til å senke motstanden og gjøre ham godt disponert for oss.
  Videre, når personen føler seg i sentrum av oppmerksomheten, vil han gi oss svært nyttig informasjon for å forstå hans system av tro og overbevisning.
• Fortsett i små skritt. Overtalelse er en prosess og ikke en opplysning, i buddhistisk forstand av begrepet. Vi må lage en rekke mer eller mindre indirekte avtaler slik at personen aldri kan komme tilbake på trinnene hans om emnet. Rekken av avtaler vil føre til at samtalepartnerens synspunkt velter uten noen form for tvang og med den tilsynelatende magiske effekten at personen vil bli overbevist om at han har kommet frem til denne nye forståelsen på en helt spontan måte. Tross alt sier Pascal alltid: "Den som overtaler seg selv gjør det raskere og bedre».
  En veldig kraftig teknikk for å gjøre slike avtaler mulig er å strategisk parafrasere hva personen sa tidligere. Denne teknikken kan studeres i detalj i arbeidet til Giorgio Nardone: "Den strategiske dialogen".
• Publisitet og ikke-reklame. Den beste måten å skape motvilje mot deg selv er å sponse og direkte vise dine egenskaper. Tvert imot, hvis vi ønsker å fange oppmerksomhet og disponere mennesker godt mot oss, må vi la andre snakke om våre talenter og ressurser. Dette betyr ikke, som Oscar Wild sa "bra eller dårlig, det viktigste er at de snakker om det"Men strategisk er det nødvendig å legge forholdene til rette for at vår publisitet kan være orientert og planlagt. Dette fokuserer uunngåelig på konstruksjonen av ens personlige image, ikke bare forstått i utseende, men også, og spesielt, i atferd. For å avslutte denne korte artikkelen, som Jeg gjentar, jeg vet ikke det kan være en dråpe i havet i denne disiplinen, det er nødvendig å understreke at overtalelse rett og slett er et kommunikasjonsverktøy hvis formål kan endres avhengig av målet du ønsker å oppnå. Det er ikke lenger en nyhet at "ingen verktøy er gode eller dårlige i seg selv, men av bruken vi gjør av det"; i tilfelle av overtalelse må vi imidlertid ta en pause et øyeblikk fordi i motsetning til andre prosesser er det en viktig variabel, det vil si,  jo mer vi øver på overtalelse, jo mer overtaler vi oss selv til å være overbevisende, og jo mer vi overtaler oss selv, jo mer vil vi være i stand til å overtale andre; sa i ordene til en fransk forfatter fra 600-tallet, Jean de La Bruyère, "Den korteste og beste måten å tjene din formue på er å la andre se klart at det er i deres beste interesse å støtte din."

Dr. Stefano Bartoli (Chief Operating Officer for Strategic Therapy Center, foreleser)

REFERANSER

Nardone G., Å ri på din egen tiger, 2003, Ponte alle Grazie;
Nardone G., Den strategiske dialogen, 2004, Ponte alle Grazie;
Nardone G., Den edle kunsten å overtale. Magien med ord og gester, 2015, Ponte alle Grazie
Nardone G., P. Watzlawick, Kunsten å forandre, 1990, Ponte alle Grazie;
Nardone, G., Watzlawick, P., Kort strategisk terapi: Filosofi, teknikker og forskning. Rowman & Littlefield, Aronson.
Nardone, G., Balbi, E. (2008). Seil havet uten kunnskap om himmelen. Ponte alle Grazie.
Castelnuovo, G., Molinari, E., Nardone, G., Salvini, A. Empirisk forskning innen psykoterapi. I G. Nardone, A. Salvini (2013), International Dictionary of Psychotherapy, Garzanti.