Strategische Überzeugung: Kunst und Technologie

Die Natur der Völker ist vielfältig; und es ist leicht, sie von einer Sache zu überzeugen, aber es ist schwer, sie von dieser Überzeugung abzuhalten.
(Niccolo Machiavelli)

Am 11. September zuletzt um Camogli Kommunikationsfestival unter den Rednern war Giorgio Nardone, der rigoros und kreativ über eines der schwierigsten und mystifiziertesten Themen aller Zeiten sprach: Überzeugung. Der Titel des Berichts lautete. "Die edle Kunst der Überzeugung“, die den Titel von ihm in seiner Gesamtheit aufnimmt Buch.
Das Ziel dieses Artikels ist es, einen Überblick über das Konzept der Überzeugung zu geben, indem einige technische Aspekte analysiert werden, um seine Verwendung im täglichen Leben anzuregen.

Wenn wir von Überzeugung sprechen, müssen wir sie zunächst von allen anderen Prozessen kommunikativer Beeinflussung unterscheiden. Seine Etymologie aus dem Lateinischen, persuadēre, zusammengesetzt aus pĕr und suadēre '(zu sich selbst führen durch die "suavitas", Süße) weist darauf hin, dass wir, wenn wir jemanden überzeugen wollen, eine Sprache und eine Kommunikation verwenden müssen, die niemals ein Zwang sein darf oder eine Einschränkung, sondern müssen im Gegenteil dafür sorgen, dass sich der Gesprächspartner von der Gültigkeit des Arguments überzeugt, über das wir sprechen, das heißt, wir führen die Person dazu, ihren Standpunkt scheinbar "spontan" zu ändern.
Durch die Lehre von Paul Watzlawick soll eine Reihe von „Geschehen (oder kommunikative Manöver) zufällig geplant„Durch rhetorische Tricks.
Bevor wir auf die rein technischen Aspekte eingehen, sollten wir zunächst verstehen, was Überzeugung nicht ist, um leichter zu erkennen, wann und wie man sie einsetzt, nach all der orientalischen Tradition bei der Suche nach den effektivsten und effizientesten Wegen, mit sich selbst zu interagieren und andere lehrt uns, dass die "Der beste Weg zu verstehen, wer wir sind, ist zunächst einmal zu verstehen, wer wir nicht sind".

• Überzeugung ist keine Manipulation. Manipulieren bedeutet, etwas zu erzwingen, indem man direkt darauf eingreift, indem man seine Elemente, Strukturen oder Funktionsweisen verändert. Daher bezieht sich Manipulation im Bereich der Kommunikation auf Techniken, die die Wirkung von direkter Beeinflussung und Konditionierung erzwingen. (Nardone, 2015) Pawlows berühmte „klassische“ oder Skinners „operante“ Konditionierung sind zwei Beispiele für Manipulation, da sie den Willen des Subjekts „erzwingen“.
• Überzeugung ist nicht Überzeugung. Wenn Sie jemanden überzeugen wollen, verwenden Sie die Sprache der Vernunft, um Beweise oder objektive Tatsachen zu bringen, die dazu neigen, Ihre Position oder Ihre These zu bestätigen. (Nardone, 2015) Wer überzeugt ist, verliert daher das argumentative Tauziehen. These und Antithese sind die Protagonisten des Überzeugungswettbewerbs.

Wie wird also Überzeugungsarbeit geleistet?

Überzeugung wird durch einen "dialogischen" kommunikativen Austausch erreicht, dh eine Begegnung zwischen Intelligenzen, bei der zwei unterschiedliche Sichtweisen der Dinge harmonieren, bis sie sich ändern.
Obwohl es unmöglich ist, ein umfangreiches und komplexes Thema wie Überzeugung in einem einfachen Artikel vollständig zu erklären und zu veranschaulichen, können wir dennoch einige kleine Anregungen und Hinweise geben, wie wir unsere Art der Interaktion ändern können, um unsere Kommunikationsmodelle sanft zu gestalten. Mit anderen Worten, wir werden uns selbst überzeugen, während wir versuchen, andere zu überzeugen (für diejenigen, die das Thema vertiefen möchten, verweise ich auf die zahlreichen Publikationen von Prof. Giorgio Nardone zu seiner XNUMX-jährigen Studie auf dem Gebiet der strategischen Kurzzeittherapie und strategischen Kommunikation).

• Verwenden Sie eine analoge und metaphorische Sprache. Versuchen Sie, Bilder zu erstellen, die wiederum Gefühle in Bezug auf das Ziel hervorrufen, das Sie erreichen möchten. Wir müssen die Menschen zuerst eher fühlen als verstehen lassen, und dies ist einfacher durch den strategischen Einsatz von analogen Bildern, Metaphern oder Aphorismen zu erreichen; als einer der größten Überzeugungstäter aller Zeiten sagte Blaise Pascal „Bevor wir den Intellekt überzeugen können, müssen wir das Herz berühren und vorbereiten".
  Die moderne Neurowissenschaft (Gazzaniga, 2000; Damasio, 2012) hat gezeigt, dass überzeugende Sprache gleichzeitig die linke und rechte Gehirnhälfte aktiviert und Reaktionen des Telenzephalons und Paläoenzephalons induziert. Diese Art der Aktivierung erzeugt erstaunliche Effekte in den Interaktionsprozessen.
• Kümmern Sie sich um Ihre eigene nonverbale und paraverbale Kommunikation. Zu wissen, wie man den Körper bewegt, im richtigen Moment lächelt, aufmerksam hinschaut, streicheln und berühren kann, sind wirksamere kommunikative Handlungen als jede noch so intelligente Sprache. Ebenso sind das Wissen, wie man die richtigen Pausen macht, während man strategisch schweigt, und die eigene Stimme je nach Situation und Gesprächspartner modulieren, wesentliche Elemente, um verführerisch zu sein.
  Dies lässt sich gut an den Prozessen des Verliebens nachvollziehen. Wer würde Sie mehr erobern: eine Person, die Ihnen rational und präzise und linear beschreibt, wie schön und nützlich es wäre, sich in sie/ihn zu verlieben oder eine Person, die es schafft, dass Sie die berühmten „Schmetterlinge im Bauch“ bekommen "weil er dich tief anschauen oder dich berühren kann und dich erschaudern lässt
• Fragen stellen statt bestätigen. Der beste Weg, jemanden zu überzeugen, besteht darin, zunächst Fragen zu stellen. Interesse am Gesprächspartner zu zeigen, wird ihn dazu bringen, seinen Widerstand zu verringern und ihn uns gegenüber gut eingestellt zu machen.
  Wenn sich die Person im Mittelpunkt der Aufmerksamkeit fühlt, wird sie uns außerdem sehr nützliche Informationen liefern, um ihr System von Überzeugungen und Überzeugungen zu verstehen.
• Gehen Sie in kleinen Schritten vor. Überzeugung ist ein Prozess und nicht eine Erleuchtung, im buddhistischen Sinn des Wortes. Wir müssen eine Reihe von mehr oder weniger indirekten Vereinbarungen treffen, damit die Person niemals zurückkehren kann auf seinen Schritten über das Thema. Die Abfolge von Vereinbarungen führt dazu, dass der Standpunkt des Gesprächspartners ohne Zwang und mit der scheinbar magischen Wirkung umgedreht wird, dass die Person davon überzeugt wird, dass sie auf völlig spontane Weise zu dieser neuen Einsicht gelangt ist. Immerhin sagt Pascal immer: "Wer sich selbst überredet, macht es früher und besser"
  Eine sehr wirkungsvolle Technik, um solche Vereinbarungen zu ermöglichen, besteht darin, das, was die Person zuvor gesagt hat, strategisch zu umschreiben. Diese Technik kann im Werk von Giorgio Nardone ausführlich studiert werden: „Der strategische Dialog".
• Werbung und Nicht-Werbung. Der beste Weg, um Abneigung gegen sich selbst zu erzeugen, besteht darin, sich selbst zu sponsern und Ihre Qualitäten direkt zu zeigen. Im Gegenteil, wenn wir Aufmerksamkeit erregen und Menschen gut zu uns bringen wollen, müssen wir andere über unsere Talente und Ressourcen sprechen lassen. Das bedeutet nicht, wie Oscar Wild sagte: „gut oder schlecht, wichtig ist, dass sie darüber reden„Aber strategisch ist es notwendig, die Voraussetzungen dafür zu schaffen, dass unsere Öffentlichkeitsarbeit orientiert und planbar ist. Dabei geht es zwangsläufig um die Konstruktion des eigenen, nicht nur im Erscheinungsbild, sondern vor allem im Verhalten verstandenen Selbstbildes. Um diesen kurzen Artikel abzuschließen, der Ich wiederhole, ich glaube nicht, dass es in dieser Disziplin ein Tropfen auf den heißen Stein sein kann, es ist notwendig zu betonen, dass Überzeugungsarbeit einfach ein Kommunikationsinstrument ist, dessen Zweck sich ändern kann, je nachdem, welches Ziel Sie erreichen möchten. Es ist keine Neuheit mehr, dass "kein Werkzeug ist an sich gut oder schlecht, sondern der Gebrauch, den wir daraus machen"; Beim Überzeugen müssen wir jedoch einen Moment innehalten, denn im Gegensatz zu anderen Prozessen gibt es eine wichtige Variable, nämlich  Je mehr wir Überzeugung üben, desto mehr überzeugen wir uns selbst davon, überzeugend zu sein, und je mehr wir uns selbst überzeugen, desto mehr werden wir in der Lage sein, andere zu überzeugen; sagte in den Worten eines französischen Schriftstellers des 600, Jean de La Bruyère, "Der kürzeste und beste Weg, Ihr Vermögen zu machen, besteht darin, andere klar erkennen zu lassen, dass es in ihrem besten Interesse ist, Ihres zu unterstützen."

Dr. Stefano Bartoli (Chief Operating Officer des Strategischen Therapiezentrums, Dozent)

REFERENZEN

Nardone G., Auf dem eigenen Tiger reiten, 2003, Ponte alle Grazie;
Nardone G., Der strategische Dialog, 2004, Ponte alle Grazie;
Nardone G., Die edle Kunst der Überzeugung. Die Magie der Worte und Gesten, 2015, Ponte alle Grazie
Nardone G., P. Watzlawick, Die Kunst der Veränderung, 1990, Ponte alle Grazie;
Nardone, G., Watzlawick, P., Strategische Kurztherapie: Philosophie, Techniken und Forschung. Rowman & Littlefield, Aronson.
Nardone, G., Balbi, E. (2008). Segeln Sie über das Meer, ohne den Himmel zu kennen. Ponte alle Grazie.
Castelnuovo, G., Molinari, E., Nardone, G., Salvini, A. Empirische Forschung in der Psychotherapie. In G. Nardone, A. Salvini (2013), Internationales Wörterbuch der Psychotherapie, Garzanti.